与此同时 ， 人员的大进大出经常导致“孤单客户”产生 ， 代理人离职之后没有人为客户继续提供服务 。 程菲告诉记者 ， 通常这些“孤单资源”会安排给新招聘进来的业务员接手 。 但首先 ， 服务中断的过程本身就会影响客户对于保险公司及其业务员的评价；其次 ， 新人的水平也参差不齐、不够成熟 ， 即便接了手 ， 也很难弥补口碑上的不足 。
“口碑和风评较低就会导致另一个现象产生 。 ”程菲无奈道 ， 今年下半年 ， 她刚刚给一位应届毕业的女生上完工号 ， 公司就被这位女生的家里人投诉了 ， 父母表示坚决反对女儿从事这份工作 。 在其父母眼中 ， 保险代理人就是“不靠谱”的代名词 ， 卖保险等于忽悠人 。
面对上述种种在寿险发展进程中产生的一系列问题 ， 各家险企纷纷开始探索破局之道 ， 精英代理人、独立代理人等创新模式 ， 成为重塑代理人渠道的重要途径 。
据悉 ， 2022年1月1日 ， 太保寿险即将启动新的基本法 ， 其改革的底层逻辑是：从粗放型人海模式 ， 向新的专业化营销行为转变 。 通过职业化、专业化内化代理人的信心、信念 ， 引导高质量的营销输出、长期服务逻辑 。
早在2019年 ， 中国平安就成立了寿险改革领导小组 ， 由董事长马明哲亲自挂帅 。 平安集团联席CEO陈心颖表示 ， 寿险代理人渠道改革艰难 ， 不是在纸上做变革 ， 而是要实实在在改变几十万人 。 从过去的大进大出转变为高质量、高产能、高收入的“三高”队伍 ， 整个转型过程至少需要三年 。
银保监会于去年12月发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》 ， 明确提出加快建立独立个人保险代理人制度 。 随后 ， 寿险行业成为独立代理人制度落地的“先行者” 。
所谓独立代理人 ， 是指与保险公司直接签订委托代理合同 ， 不参加营销团队 ， 自主独立开展保险销售的个人保险代理人 。 相较于传统代理人 ， 这一模式在利益分配上破除金字塔结构 ， 能够最大程度地把销售利益直接给到代理人 。
2021年8月19日 ， 大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功 ， 正式完成从个人到个体工商户的转变 ， 标志着我国独立个人保险代理人模式探索实现质的突破 。 11月初 ， 新华保险披露拟试行独代制度 。
根据大家人寿10月公布的首年成绩单 ， 目前独代事务所已注册342个 ， 代理人数量已达5248人 ， 其中4084人为2021年以来的新增代理人 。 从产能来看 ， 目前大家人寿独立代理人队伍的人均月产能达到2.74万元 。
不过 ， 罗马不是一天建成的 。 尽管保险公司在个险渠道改革方面做出了各种努力 ， 代理人队伍的重塑也不是一朝一夕就能实现 。 上个世纪九十年代 ， 在香港电影《保险皇后》里有这样一句台词：“所有保险从业员都是未学保险 ， 先学揾食（赚钱） 。 ”时至今日 ， 这句话已经不再适用 。 随着投保人需求日渐多元化、个性化 ， 保险代理人未来发展的蓝图究竟该如何擘画 ， 值得拭目以待 。
记者：王莹
编辑：姚惠
责任编辑：毕丹丹
【伊隆·马斯克|2021年，一场百万保险代理人的盛大告别】
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