对于新人们产生的这种心理落差 ， 拥有22年工作经验的老主管张兰（化名）有着不同的看法 。 在她看来 ， 新人之所以面临这些困境 ， “一是学习态度有问题 ， 培训期间会教包括保险条款在内的很多知识 ， 他们没有用心去学 ， 导致专业技能不过硬 ， 继而没有办法准确找到客户的痛点和需求点 。 二是抗打击能力差 ， 就算是去开超市、卖服装 ， 顾客都不是进门就一定会消费的 ， 很多人心态不够成熟 ， 缺乏被拒绝的勇气 。 ”
收入两极分化
而最终 ， 促使薛成选择离开的关键因素还是收入 。 通常来说 ， 保险代理人的工资由“底薪+佣金”构成 ， 但底薪几乎是微乎其微的 ， 收入主要依赖佣金 。 尤其在金字塔式的销售组织架构下 ， 利润层级分配 ， 年入几十万甚至上百万的保险代理人只占少数 ， 大部分还是金字塔底层的人 。
薛成直言 ， 工资不仅远低于预期 ， 而且和业绩息息相关 ， 付出和收入很难成正比 ， 这在很大程度上打击了他的工作积极性 。 “真正赚钱的是主管、总监 ， 像我们这样的普通员工谈10单业务 ， 成交1单就算很好了 。 提成虽然高 ， 但开不了单 ， 照样拿不到 ， 所以只能继续从亲戚朋友入手 ， 这就是一个死循环 。 ”
离职之时 ， 薛成和几位相熟的同事吃告别饭 。 说起今后的打算 ， 同事们不约而同叹气着表示迷茫 ， “虽然每个月的工资很不稳定 ， 但是和父母住在一起 ， 怎么样也饿不死” 。 但在薛成看来 ， 这样的状态决非长久之计 。
根据《2021中国保险中介市场生态白皮书》 ， 保险营销员月收入多集中在3000元-6000元 。 新华保险副总裁李源曾公开表示：“20世纪90年代营销员队伍每个月可以拿到2000元-3000元的收入 ， 那时算是高收入 。 经过几十年的发展 ， 行业平均收入只有3000元到4000元 。 收入不稳定 ， 与队伍的留存是不匹配的 。 ”
但张兰始终认为 ， 正是因为能力水平参差不齐 ， 才会导致保险代理人的收入两极分化 。 只要能端正学习态度、培养抗打击能力 ， 收入不会差 。 “有的人不干了之后 ， 回去就租个门面开店 。 但说实话 ， 开店容易守店难 ， 保险代理人做不好 ， 其他的也不一定会做好 。 ”
1999年加入保险代理人队伍、今年已经62岁的张兰 ， 至今仍能保持年薪百万的业绩 ， 这在三线小城市是令人咋舌的收入水平 。 张兰告诉记者 ， 现在她手里还有至少5000个客户 ， 每天依旧忙忙碌碌 ， 收入可以养活一大家子人 。 在她身边 ， 五六十岁仍然在坚持卖保险的老头老太有好几位 ， 大家都还有一腔热情 ， 想要在业绩上再创辉煌 。
兽医也去卖保险
事实上 ， 经过30年的发展 ， 保险代理人模式已经走到变革的十字路口 。
1992年 ， 代理人制度由回归中国的友邦保险引入国内 ， 并迅速被本土各大保险公司效仿 ， 掀起中国现代保险业发展的热潮 ， 代理人渠道随后也成为寿险公司的第一大渠道 。
周秀（化名）是那段“光辉岁月”的见证者 。 “我们当时有句顺口溜是：要致富 ， 背话术；赚大钱 ， 多增员 。 ”周秀回忆道 ， 不限文凭、不要关系 ， 各行各业的人带着互相传染的亢奋情绪和对于高薪的渴望 ， 扑向保险代理人这样一个在当时看来前景广阔的职业 。
“而且那个时候的保险比较好卖 ， 我白天在厂里的生产线上工作 ， 晚上就出去跑保险 ， 厂里的工人都是我的潜在客户 。 只要你嘴皮子利索 ， 跟人家把产品的优点和卖保险的必要性掰开揉碎讲清楚 ， 基本都能卖得出去 。 ”凭借自己的好人缘 ， 周秀迅速完成了“种子客户”的积累 ， 而且在她的感染下 ， 不少朋友也随之踏上了保险代理人的道路 。
2015年 ， 原保监会发布《关于保险从业人员管理有关问题的通知》 ， 取消保险代理人资格考试 ， 自此行业人数突飞猛进 ， 增员进入高涨期 。 数据显示 ， 仅2015年到2019年四年间 ， 保险代理人数量就从471万突破至900万 ， 几乎每年以百万级增速递进 。 而在同一时期 ， 3.3亿人口的美国 ， 保险销售代理人数仅为34万 。
“保险公司在代理人的招聘环节上 ， 一直以来是来得杂、去得杂 。 ”在某寿险公司江苏地区支公司从事人力岗位的程菲（化名）这样总结 。 她告诉记者 ， 自己经手的营销员中 ， 大专学历已经是少数 ， 会安排额外的奖励 ， 很多都是初高中毕业 。 “来之前干什么的都有 ， 比如今年招进来的一个新人 ， 之前还是做兽医的 。 ”
不过 ， 程菲补充道 ， 以前招聘时“只要是个人都能进” ， 现在也会考虑双向选择 。 不想做销售、只想干内勤的人基本都会被回绝 ， 即便想做销售 ， 如果态度极为散漫 ， 不修边幅 ， 也会被领导刷下来 。
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