直播电商流量存量时代，商家要靠什么赚钱？( 三 )
对于垂类美妆以及服装 ， 尤其是时尚好看的高质价比款 ， 推荐使用蘑菇街的直播 ， 因为粉丝对于这些品类的信赖度较高 ， 复购强 ， 而且不收取高门槛的坑位费 ， 更适合商家起步 。
第二步 ， 衡量主播在该品类该价格区段的粉丝价值 。 主播整体粉丝价值高 ， 代表其粘性越好 ， 但不是所有价格区间的所有品类都可以卖得好 ， 商家必须参考主播历史直播场次该品类该价格区间的粉丝价值 。
一般的直播带货很难形成跨越式的突破 ， 以历史单场直播粉丝价值 ， 乘以目前的粉丝数量 ， 可以大致估算出整体成交额 ， 方便商家判断 。
第三步 ， 考虑粉丝价值的长尾效应 。 目前市场 ， 直播电商多用作产品爆量的主要手段 ， 而忽略其长尾效应 。 当直播的片段能为商家带来长尾效应时 ， 商家能够获得更为长期稳定的收入 。
另外 ， 直播的即时性 ， 导致很多主播粉丝在商家直播的过程中 ， 未必在线 ， 即便有需求也无法购买 ， 造成粉丝价值的浪费 。
精细化运营的平台会考虑长尾运营 ， 比如蘑菇街推行的直播切片功能 ， 主播整场直播中的精华片段 ， 可以作为对应商品的内容介绍 ， 出现在用户首页上 ， 因此商家要争取主播将自己的商品切片化 ， 才会为自己带来更为长久稳定的收益 。
03
写在最后
对于主播和平台而言 ， 2020年是一个重要的转折点 。 经历了高速发展期 ， 直播电商生态逐步完善 ， 良币驱逐劣币时代将至 。
新趋势还在涌现：如低价模式不会再继续 ， 用户对高价格商品的接受度在增加 ， 品质将更加重要；对于行业乱象的监管 ， 正在倒逼平台们进行规范化管理 ， 更加注重用户体验；偏远地区的直播红利正在显现 ， 有待挖掘……
可以预见的是 ， 这两年 ， 直播行业会一直处于剧变之中 。 这对商家而言也是一种机遇 。 在这个过程中 ， 平台的选择尤为重要 ， 粉丝价值将成为粉丝数量、总GMV后 ， 衡量主播销售力的核心指标 。
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