直播电商流量存量时代，商家要靠什么赚钱？( 二 )
但对于商家来说 ， 花费天价坑位费选择一个名人带货 ， 风险较大而且成本高昂 。 对于商家而言 ， 比起主播的名气 ， 最重要的是主播的带货能力 ， 带货主播的粉丝价值越高 ， 商家的营销效果越好 ， 还有可能让粉丝多次购买商品 。 通俗地讲 ， 选择粉丝价值较高的主播 ， 商家承受更低的风险 ， 更容易赚到钱 。
文章插图
图源36氪研究院《2020年中国直播电商行业研究报告》
除了选择合适的主播 ， 商家还需要选择合适的平台 ， 以达到最终的良好效果 。
部分直播电商平台已经形成了较高的粉丝价值 。 蘑菇街财报显示 ， 2021财年Q1（即2020.04-2020.06） ， 蘑菇街直播转化率为24% ， 日均直播观看时长达到71分钟 ， 30天复购率高达91% 。
如今 ， 商家们在发力2020年底的销售旺季 ， 这是冲销量、提升产品知名度、获取忠实用户的关键时期 。 直播带货自然是一个不可忽视的销售方式 ， 在鱼龙混杂的市场里 ， 选择蘑菇街等粉丝价值较高平台 ， 便是打好了一个基础 。
而对于刚迈入行业的新人主播、中腰部主播来说 ， 想要在行业里生存下去 ， 追求粉丝价值已经成为首先要考虑的课题 。
他们需要找到适合的平台试水 ， 而在类似蘑菇街这样的平台 ， 新人主播获取单个粉丝为其创造的收入更高 ， 完成相同交易额所需要的粉丝量更低 ， 难度更小 ， 可以较快地完成变现的原始积累 。 这意味着 ， 新人主播在蘑菇街的成长更为容易 。
平台们也都在追求粉丝价值的提升 ， 因为这也在影响外界对企业价值的评估 。
在企业的估值模型中 ， 用户价值的计算尤其重要 ， 这里面存在了几项关键指标 ， 包括用户数量、用户粘性和每位用户产生的收入 。
当粉丝价值越高 ， 平台还能够吸引更多主播的入驻和商家的合作 。 在此土壤下 ， 主播也能自我提升 ， 带来更多转化 ， 撬动更高的销售额 ， 帮助直播电商平台不断突破增长的天花板 。
这一切形成了一种正向的循环 ， 从而帮助主播和平台在直播电商行业的激烈竞争中取得更大的优势 。
一句话概括 ， 粉丝价值高的平台 ， 让商家、主播、平台都更容易赚到钱 。 进一步拆解 ， 在整个直播电商产业链中 ， 粉丝价值的高低对商家的影响巨大 。 那么 ， 商家应该如何抓住一些平台、主播的“粉丝价值”红利呢？
02
商家如何通过“粉丝价值”赚钱？
如上所述 ， 粉丝价值是商家避坑的重要工具 ， 但平均粉丝价值高并不代表所有品类卖得好 。 选择合适的平台 ， 是一个最重要的环节 。
不同平台的粉丝属性不同 。 直播电商生态中 ， 平台分为三类 ， 以淘宝为代表的传统电商平台 ， 以快手为代表的娱乐内容平台 ， 以蘑菇街为代表的导购社区平台 。
三者各有优势 ， 36氪研究院的《2020年中国直播电商行业研究报告》认为 ， 三类平台差异性特征决定了其优势与短板 。
传统电商平台与导购社区平台SKU丰富 ， 供应链相对稳定 ， 用户购买心智强 ， 但主要以品牌标品为主 ， 流量不敌娱乐内容平台；而后者虽流量占优 ， 但粉丝心智多为娱乐导向 ， 品牌传播属性强 ， 转化率较低 。 导购社区属性的直播电商平台 ， 品类更为垂直 ， 流量规模受限 。
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图源36氪研究院《2020年中国直播电商行业研究报告》
【直播电商流量存量时代，商家要靠什么赚钱？】所以对于商家来讲 ， 如果品类为标准品牌 ， 淘宝直播的普遍转化率更强 ， 适合品牌推新以及清尾货 。 自带网红属性的爆款 ， 如之前火爆一时的喷气拖把、网红面膜 ， 在娱乐平台可能获得更多的流量附加值 ， 形成自传播效应 ， 推荐抖音的直播和短视频种草 。
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