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当别人跪着喝汤的时候，为何广本经销商却能站着吃肉？


当别人跪着喝汤的时候，为何广本经销商却能站着吃肉？文章插图
此消彼长 ， 此长彼消 。
作为下行大年 ， 疫情这只黑天鹅扇动着巨大的翅膀 ， 让整个乘用车市场身陷囹圄 ， 显然 ， 淘汰赛加速 。
【当别人跪着喝汤的时候，为何广本经销商却能站着吃肉？】行业淘汰的不仅仅是品牌 ， 更淘汰的是经销商以及零部件供应商 。
连续两年的市场下滑 ， 事实上经销商生存环境已经严重恶化 ， 部分厂家为了粉饰销量数据的太平 ， 将压力转移给体系内的成百上千家经销商 。
当别人跪着喝汤的时候，为何广本经销商却能站着吃肉？文章插图
一方面是竞争对手在客户抢夺上的丝毫不留情面 ， 另一方面是厂家不顾经销商实情而过分积压库存 。
很长一段时间内 ， 各地经销商都有退网的情况发生 ， 其中不乏年销百万的汽车品牌经销商 。
与大多数企业里勒紧裤腰带生存完全不同 ， 广汽本田经销商可谓顺风顺水 ， 车市下行状态下 ， 最近半年广汽本田经销商数量却做到了逆势增量 。
“因为区域不同 ， 辐射的群体也不同 ， 所以每家店销量也会有差距 ， 好的能卖到5000台 ， 差的也有3000多台” 。
当别人跪着喝汤的时候，为何广本经销商却能站着吃肉？文章插图
哦对了 ， 这位经销商说的是年销量 ， 显然 ， 广汽本田大多数经销商能够以每天出货量10台的速度 ， 奔跑于车市中 。
这个数据或许在行业中并不算最好 ， 但广汽本田却保证了质量 。
经销商层面的质量 ， 是指经销商服务市场的态度、水平以及经销商的盈利能力 ， 一方面 ， 广汽本田控制了经销商数量 ， 发展十余年 ， 这家企业并不热衷于拓展销售网络 。
“我们的经销商数量目前是不到600家 ， 所以我们能够以非常好的管理状态 ， 体系架构来管理市场 ， 约束经销商 ， 服务客户” 。
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作为一家年销量达到77万台 ， 欲将布局全新产品架构 ， 冲刺百万销量的企业而言 ， 不足600家经销商的数量 ， 事实上还有很大下沉空间 。
广汽本田要控制的 ， 首先是质量 ， 然后才是数量 。
面对广汽本田的区域负责人 ， 我调侃他们道：“JD.Power中你们广汽本田质量排量一直很高而且很稳定 ， 那你们的售后岂不是很清闲 。 ”
对于更多人来说 ， 经销商的售后更多的是维修车辆 ， 但广汽本田更注重的是架构 ， 是服务态度 ， 是师傅对产品的了解程度 。
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之所以更注重这些 ， 就是在有限的故障到来之时 ， 能够第一时间解决用户的焦虑与困惑 。
而这只是广汽本田做好经销商质量的一个维度 ， 对于经销商数量 ， 广汽本田最忌“超发” ， 有些品牌为了更好的销量 ， 更大的拓展步伐 ， 在企业规划上更加的激进 。
激进的政策如同兴奋剂一般 ， 能够让企业销量在短期内膨胀式发展 ， 但带来的负面问题也相当多 。
拓展销量的关键在于经销商数量 ， 落地营销以及销售活动全面开花是保证销量前行的先决条件 ， 激进政策下容易让一级经销商催生出无数个二级经销商 ， 合作意向一旦达成意味着覆水难收 。
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在刺激销量上 ， 二级经销商手段各有不同 ， 由于未经过专业培训同样没有资金考核压力 ， 卖车成为二级经销商的唯一目标 。
在膨胀期中 ， 也意味着企业对市场的服务态度 ， 对产品的价格控制都会失控 ， 得到销量、市场份额的同时 ， 也意味着失去了品牌高度以及市场口碑 。


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