汽车市场|重构家轿规则，吉利星瑞的颠覆传统之路
40年经济的高速发展 ， “中国制造”所代表的“物美价廉” ， 功不可没 ， 但其背后所蕴藏的科技含量低、品质不高、品牌溢价差等问题一直困扰着我们 。 从制造大国到向制造强国 ， 中国企业需要蜕变成蝶 ， 家电、移动通讯等已经走在前面 ， 其实汽车行业 ， “颠覆”也已悄然开始 。 正如前不久北京车展上 ， 吉利的“首席用户体验官”安聪慧发表了“家轿颠覆者宣言” ， 宣告以星瑞为主力 ， 开始强势进攻国际品牌占据已久的A级家轿市场……
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【汽车市场|重构家轿规则，吉利星瑞的颠覆传统之路】
以“霸王条款”开局 ， 对比了之后才能买！
这可能是本人见过最强势、最豪横的预售噱头了！10月10日 ， 吉利宣布星瑞计师推荐款车型在当天11:00正式开启抢购 ， 价格13.77万元 ， 限量3000辆 。 看起来并不是什么特别出乎意料的玩法 ， 但同时宣布的“霸王条款”——“必须试 ， 必须比 ， 才能买”才是重点 。 啥意思？就是说 ， 消费者并不是想买就能买的 ， 必须经过三部曲：1.前往当地吉利授权店试驾星瑞；2.必须对比一下主流合资家轿 ， 获取抢购码；3.凭抢购码 ， 才可以在吉利官方商城支付订金 ， 抢购 。 吉利哪里来的迷之自信 ， 还是被即有的成果搞疯了脑袋？
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然而实际情况正相反 ， 星瑞并没有因为“霸王条款”激起网上骂声一片 ， 消费者反倒对该车产生了浓厚的兴趣 ， 3000台限量版车型也很快被“洗劫一空” 。 不可否认 ， 此举又是一个成功的营销案例 ， 展现了吉利对产品力的绝对自信 ， 但也确实解决了消费者的痛点 。
首先 ， 这是主机厂主动建议消费者货比三家之后再买车 ， 不要“盲目”下手 。 和主力合资竞品放在一起试驾 ， 看明白了再买 ， 这种方式规避了消费者被忽悠的风险 。 而对于吉利本身来讲 ， 这个爆点性事件 ， 也可以帮助其快速获客 ， 不需要大规模投广告就能让消费者看到新产品 ， 而省下来的传播费用再均摊到车价上 ， 最终受益的还是客户 。 此番“霸王条款”之操作 ， 确实“挺香” 。
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是“底气”还是“勇气”？想“颠覆” ， 首先产品力要过硬
很显然 ， “霸王条款”确实帮助星瑞吸睛不少 ， 但“获客容易 ， 转化难” ， 敢于和强大竞品摆在一起让客户直接挑 ， 这绝对不是紧靠“勇气”就能办到的 ， 背后是吉利对星瑞强大产品力的“底气” ， 也恰恰因为这种自信 ， 才具备了“颠覆”格局的决心 。
A级轿车市场 ， 一直都是各大品牌的必争之地 。 要想在中国市场站稳脚跟 ， 必须有一款车型是销量爆款 ， 比如上海大众的朗逸、一汽丰田的卡罗拉、东风日产的轩逸等等 ， 它们都是绝对销量中坚 ， 也都同属A轿车 。 然而 ， 这个以合资车为主的家轿市场 ， 一直都是“基本够用”就OK的样子 ， 动力、空间、豪华感或者智能装备 ， 总有一些“无奈”存在……
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相比之下 ， 星瑞的售价应该会和这些产品在一个水平线上 ， 这从计师推荐款车型的定价上可以有个大致判断 。 但如果不看这个价格 ， 您看见星瑞时会毫不犹豫地认为它比卡罗拉高一个级别 ， 2800mm的轴距 ， 1869mm的车宽和1618mm的轮距 ， 妥妥一个B级车的身材 ， 也让买A级车的朋友获得了“颠覆性空间体验”的机会 。
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