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第一财经|Lo装、JK制服、汉服：“破产三姐妹”的生意经( 二 )


“种草机”通常指圈内具有影响力、会精心搭配和拍照来展示服装、让人看完之后想买同款的博主 ， 目前小众服饰圈内的“种草机”其实就是迎合了大部分圈内人审美的知名模特 。 花钱寄样品让“种草机”拍照发博 ， 在各大种草博账号上进行宣传 ， 是新店想要迅速打出知名度的捷径 。
于小云表示 ， 如果有过硬的宣传图和广告投入 ， 只要一年就能成为圈内名气不错的店 ， 但这种营销的投入大概要10万元 。 第一财经采访人员了解到 ， 图片质量、粉丝互动量、带货量 ， 都是考核一个“种草机”性价比的指标 ， 不同质量的“种草机”价格也不一样 ， 一位JK制服“种草机”称 ， 大部分万粉JK“种草机”的一单收入约为150元～250元 ， 粉丝越多 ， 价格越高；Lo装“种草机”由于妆发造型等前期准备投入精力更多 ， 收费也会更高 ， 大约在250元～400元/单；汉服“种草机”的要求和价格则更为复杂 ， 有时还需配以博主的古装造型装扮教程、古典舞蹈与乐器的才艺展示等 。
但并不是投钱给“种草机” ， 就一定能得到相应的回报 ， 在营销预算不够充分的情况下 ， 店家只能找一些粉丝互动量有限的“种草机”进行宣传 ， 有时营销效果并不如预期 。 随着Lo装、JK制服和汉服行业涌入大量的新玩家 ， 一个“种草机”一天内推荐分享的裙子可能超过十几款 ， 在这种情况下 ， 依靠营销“一炮而红”的概率也越来越小 。
IT桔子《2019-2020中国二次元服装消费市场分析报告》（下称“报告”）显示 ， Lo裙、JK制服等二次元服装消费的核心是IP ， IP的核心是内容 ， 而内容产出几个爆款容易 ， 但持续产出爆款较难 ， 尤其是对单体服装店铺而言 ， 不少单店凭借单一服装款式在短期内收获大量的关注 ， 可是后因持续产出爆款能力不足而流失客户 。
第一财经|Lo装、JK制服、汉服：“破产三姐妹”的生意经
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为何贵到“破产”？
“破产三姐妹”虽然有着“破产”的名头 ， 但价位其实相差很大 。 以Lo装为例 ， 诸如Angelic Pretty、baby the star shines bright等日本品牌Lo装的平均价格超过2000元 ， 部分全套服装甚至高达4000元 ， 本土品牌Lo装价位则相对低一些 ， 大部分定价从400～1000多元不等 。 至于JK制服 ， 普通日本品牌的价格在600～700元 ， 日本校供的拍卖价格浮动巨大 ， 曾有名校格裙拍卖出上万元的纪录 。 本土品牌JK制服则要便宜许多 ， 通常100多元就能买到一条裙子 ， 200多元即可购买上衣 。 当然 ， 汉服的价格差异也很大 ， 一些做工精良且面料上乘的汉服 ， 配上首饰等整套价格可达数千元到数万元不等 ， 而便宜的汉服100多元即可购买一件 。
尽管本土品牌相对日本品牌来说价格低廉了不少 ， Lo装、JK制服仍被普遍认为价格虚高 ， 质量配不上价格 ， “智商税”、“情怀税”等评价比比皆是 。 为什么Lo装和JK制服会这么贵？
商家自有一套说法 。 首先 ， 依然是量小导致价高 。 报告称 ， 普通服装市场2019年1~6月累计完成服装产量104.13亿件的产量 ， 二次元服装半年产量尚不足亿件 。 Lo装和JK制服一个批次的订单量通常只有几百件 ， 但代工厂的开机费用并不会因为量小而降低 ， 因此加工费平摊到每一条裙子上面 ， 单件成本则相应地升高了 。
其次 ， JK制服和Lo装都是定制产品 。 报告指出 ， 二次元服装的标准化程度低 ， 由于该类服装均为原创设计 ， 形象鲜明 ， 因此在服装制作过程中往往需要每款服装单独制版 ， 调整生产线 ， 标准化程度较低 。 一个批次仅可生产一款服装 ， 阻碍了该类服装实现大规模重复生产 。 第一财经采访人员了解到 ， 一条JK裙的一次打样费用可达300元 ， 为了效果能更贴近设计稿 ， 在正式生产之前 ， 商家需要多次根据设计稿打样、不断修正版型 ， 成本也随之提高 。 淘宝的非原创店铺大多从工厂直接收购现货 ， 省略了打样的环节和成本 ， 因而会便宜些 。


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