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第一财经|Lo装、JK制服、汉服：“破产三姐妹”的生意经


北京联盟_本文原题：Lo装、JK制服、汉服：“破产三姐妹”的生意经
“现在Lo装(Lolita服装 ， 即软萌少女风服装)的圈子已经接近饱和 ， 想要出头 ， 比三四年前难多了 。 ”一位Lo装店主感叹行业现状 ， “现在做JK制服比较好 ， Lo装不仅饱和了 ， 中间坑钱的环节也很多 。 ”
Lo装、JK制服、汉服……这些大众消费者或许还并不熟悉的服装圈子 ， 在众多从业者的眼中 ， 却已是一片竞争激烈的红海 ， 而Lo装、JK制服和汉服 ， 也因价格昂贵 ， 随之拥有了“破产三姐妹”的称呼 。
相较于中国消费者熟悉的汉服 ， “破产三姐妹”中的余下两者对许多人而言 ， 则要陌生许多 。 所谓的Lo装起源于日本 ， 最初受欧洲洛可可时期的服饰风格影响 ， 随后加入越来越多的元素 ， 而JK制服则指以日本JK（女子高中生）文化为主 ， 仿照日制校服生产的服装 。
这些原本小众的圈子 ， 正在涌入越来越多的竞争者 。 一方面 ， 商家在资源整合上的作用显得尤为重要 ， 营销推广是商家必须解决的一道难题；另一方面 ， 消费者在种草、预订的欣喜之余 ， 也面临实际物品翻车、商品无法退换的隐忧 。 “破产三姐妹”背后的圈层经济大有文章 。
第一财经|Lo装、JK制服、汉服：“破产三姐妹”的生意经
本文插图

一门靠“运气”的生意
作为卖家 ， 进入Lo圈、JK圈、汉服圈的门槛并不高 ， 手头有几万元用以支付最初的打版费 ， 就可以起步 。 通常一件Lo装或JK制服的诞生 ， 要经过买设计图、公示、宣传、开启预订（开团）、打样（制作样衣）、修改、确定版型、大批量制作（即大货）、收取尾款等步骤 ， 这其中每个步骤都有生意 ， 也都有“陷阱” 。
“运气好的时候可以月入好几万 ， 运气不好白干三个月 。 ”Lo装店主于小云（化名）这样概括中小店家的不稳定性 。
设计图就是这门生意“运气”的开端 。 对于没有品牌效应的新店而言 ， 一套裙子或制服能否在预售期成团 ， 关键在于设计图款式能否吸引消费者 ， 因此最初的设计稿水平 ， 很大程度上会决定这个团能不能凑齐人数 。
预售开团制度是“破产三姐妹”销售的一大特色 ， 由于Lo装和JK都是小众服饰 ， 除去头部大店以外 ， JK制服一个批次的制作数量通常为300～500件 ， Lo装的数量则更低 ， 许多新店的款式仅要求100人成团 ， 而这一目标都经常难以达到 。 和大众服装网红店动辄上万的销量相比 ， JK制服和Lo装仅有几百件的订单量 ， 对于大多数服装代工厂而言仍然太低 ， 愿意接单的代工厂数量非常有限 。
为了解决订单数量难以达到起做门槛、初始启动资金低的情况 ， 商家通常会采取“订金-尾款”的开团模式 ， 订金价格往往是服装全款价格的10%～50%左右 ， 订金销售结束后 ， 商店根据支付订金的人数来联系代工厂 ， 制作相应数量的服装 ， 并在约定工期内拿到成品与工厂结算 ， 同时向消费者开放商品尾款 ， 在消费者支付尾款后才开始发货 。 如果因为预订人数不够 ， 无法达到服装工厂的起做量 ， 导致不能成团 ， 也就是所谓的“流团” ， 店家会返还消费者的订金 ， 这张未能成团的设计图也就作废了 。
根据于小云的经验 ， 只要能够成团 ， 那么店家基本就不会亏损 。 但目前不管是JK圈还是Lo圈 ， 新店的数量都远多于老店 ， 新店款式质量参差不齐 ， 除非设计出彩 ， 否则很难出头 。 “现在的大风向是看款不看牌 ， 好看就是销量 ， 这是硬道理 。 ”于小云说 。
Lo装店家一般没有专门的设计师 ， 而是向画手买稿 。 一位Lo装店主表示 ， 一张完成度高的Lo装柄图（印花图案）稿件价格在2000～4000元 ， 而JK制服主要是格纹图案 ， 设计难度比Lo装低 ， 一张稿件的价格通常只有几百元 。
然而由于新店众多 ， 一款设计图要获得消费者的青睐 ， 光靠款式已不够 ， 更需要通过宣传推送到消费者面前 ， 于是“种草机”这一中间环节应运而生 。


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