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解决方案|陈晓：数字化不仅是实施解决方案 更是经营理念的升级

2020年10月30日 ， 由华贵人寿主办的第二届“多彩·互联网保险高峰论坛”在贵州遵义开元名都大酒店举行 。 本届论坛以“匠心互联 共建生态”为主题 ， 众多保险科技界大咖在现场 ， 共议科技如何赋能保险业？如何共建保险新生态？
保险师联合创始人、COO陈晓发表题为“保险数字化时代-保险行业的数字化变革”的主题演讲 。
解决方案|陈晓：数字化不仅是实施解决方案 更是经营理念的升级
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【解决方案|陈晓：数字化不仅是实施解决方案 更是经营理念的升级】以下为主题演讲发言实录：
尊敬的各位领导 ， 大家下午好！
上午各位领导已经把行业接下来的发展娓娓道来 ， 我们一定会在行业面临产销分离 ， 在这个过程中一定会借助数字化的力量 ， 也一定会在借助数字化的力量过程中重新思考我们的价值、行业价值和中介价值 。 既然已经谈到了产销分离、数字化、组织变革 ， 我们来回过头来看一看初心是什么？价值是什么？
有一位行业朋友分享交流时把中介分为三类 ， 他说第一类是伪中介 ， 第二类是弱中介 ， 第三类是价值型中介 。 伪中介是本身不应该存在 ， 却在帮助保险公司和上游处理一些它处理不了的东西 ， 所以它原本没有价值 ， 这一类中介似乎在行业净化和发展过程中一定会被市场淘汰 。 第二类是弱中介 ， 弱中介简单的服务 ， 满足简单的需求 ， 比如说解决信息不对称的需求 ， 解决费用不对称 ， 产品不对称等等一系列信息不对称的需求 。 但事实上在保险的行业 ， 保险的品类是有限的 ， 客户的需求是相对比较简单的 。 虽然说越来越复杂 ， 但归根于保险的意义和功用 ， 这些需求是可以被提炼出来的 ， 所以在双方相对应数量级不是特别大的时候 ， 简单的弱中介的信息对称的生意看似就没有那么有意义了 。 所以 ， 未来真正有价值的是价值中介 ， 价值中介是未来我们要探讨的 ， 究竟作为中介一员能够创造什么价值？
说到价值中介 ， 首先看业务员这个角色 。 保险师是从服务和赋能业务员切入赛道 ， 进入到这个行业和大家成为朋友的 。 业务员未来究竟会怎样？早上大同的李总说过 ， 未来的代理人的数量会发生变化 ， 我非常坚定的相信 ， 中国不需要800万到1000万代理人 ， 也许未来只需要200-300万代理人就能完成市场的需求的匹配、价值的传递和最终的服务 。 但我另外想问大家一个问题 ， 如果再往后五年、十年 ， 请问市场上200-300万代理人会是今天的1000万代理人中剩下来的200-300万吗？这个问题我反思过 ， 我认为未来的结构会重塑 ， 很可能今天的1000万代理人会留下5-10% ， 而未来的200-300万的代理人是今后新进入保险行业或者重新被培养出来的 ， 而不是今天剩下的代理 人优胜劣汰的最终结果 。 所以 ， 其实 ， 未来服务的价值、服务的组织和服务的理念一定会被重构 。
第二个和大家聊一下整个保险行业面临的问题 。
我是2004年年初进入一家大型保险公司 ， 从一线开始从事保险工作 ， 带队伍、建队伍、训练队伍 ， 我们把老师教给我们组织发展的所有的环节深记于心 ， 更好的应用 ， 但今天我发现这是行业里最大的问题 ， 因为今天这个行业的所有的游戏规则是围绕着金字塔的逻辑去设计的 ， 从招募第一天开始就陷入了这个困局 ， 所有人都知道 ， 代理人留存率不会超过20-25% ， 我是指13个月的留存 ， 这意味着每个代理人在今天这样一种运作机制过程中 ， 13个月后一定离开市场 ， 而13个月他留下的价值是用人情完成了身边的缘故客户 ， 在金字塔的逻辑体系中贡献完了他的价值 ， 于是他被出清离开了市场 ， 而金字塔整个运作逻辑是不断的周而复始 。 所以 ， 我觉得这个行业最大的问题 ， 是今天所有的价值是为了金字塔运转价值的需求 ， 而并没有回归为客户创造了什么价值？
我和大家分享一下什么是价值 ， 什么是我理解的中介？我觉得是方便来理解 ， 为什么要做数字化 ， 为什么要考虑一些组织的重构 ， 为什么要去做今天产销分离的变革 。


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