|关于增长型产品的底层逻辑，这几点要清楚( 五 )

本文插图

本文插图

增长战略，不是孤立的，通常都是组合运用。比如，一个企业有可能是需求导向型+解决方案型+用户驱动型的某种组合。
好的增长战略，绝不是一个市场定位，一个营销策略，那么简单。
好的增长战略，是一系列的业务行动+一连串的商业成果。
我们这里讲2个增长战略的综合案例：
增长战略案例1：文和友
文和友抓住了小龙虾的消费风口。随着小龙虾产业兴起，做出了小龙虾爆品。高峰时段，号称一天只放8000个号，但预约的有20000人.
拥有小龙虾爆品之后，不知道什么原因，文和友开始学习日本单品店策略。
我们到日本旅游会发现，一条街上好多店全是单品店，每一家卖的东西都不一样。这边卖天妇罗，那边卖烧烤。外行看热闹，内行看门道，其实很有可能是在四大餐饮品牌旗下的店吃来吃去。
文和友和传统餐饮不一样的地方，就在于客户认知管理上下了功夫。
在客户认知中，文和友是一系列的单品店集合，比如小龙虾、臭豆腐等，全是用单品去打产品组合，而不是传统餐饮店优先主打品牌，后去打几个招牌菜。
插一句话，西贝最近几年，几乎每年都推出新的快餐品牌，然而效果都不理想。这里是最主要的原因之一。
有了小龙虾爆品和系列单品店之后，文和友拿到了比海底捞还厉害的数据价值（翻台率8.3）。
8.3有什么用？就是客户变了， Shopping Mall 成了新客户。文和友可以去 Shopping Mall 那里拿到新的商业价值了，就是租金便宜，位置还好。
文和友开的店是大店，已经大到超越了一个餐饮店范畴。这些店已经成为了一个城市空间。
每个城市里都有一些必备的功能，就跟大楼一样，它一定应该有电梯，应该有卫生间，应该有食堂，应该有停车场。一个城市空间，里面应该有些东西。
文和友做了一个老街。老街有两种功能，一种功能就是城市的记忆载体，就是个社会、历史、人文等职能，不是我们的餐饮商业功能，跟卖什么一点关系没有，这是第一个。
第二个，如果老街这个里面又有高频应用，它又变成什么东西了？市民休闲的承载空间与集散地。
几乎每个城市都有老街，但是为什么很多老街没有人流呢？主要是缺乏高频应用。
文和友既是城市记忆载体，里面又有高频应用（餐饮），这才是它与众不同的地方。
它到了这一步再往下做一步是什么？已经变成了 Shopping Mall的优质供应商了。
非常类似早期的大连万达，有段时间几乎所有的城市都想请大连万达来市中心开个店。为什么？一个城市载体，一个是高频应用，这两个都要有。
我们来梳理一下，文和友的增长战略五步曲：

抓住单品风口，形成基础流量。
管理客户认知，建立多个单品店的产品矩阵（不是1个品牌下的多个招牌菜）。
数据驱动，找到了翻台率8.3的全新商业价值。
打造“老街” ，成长为城市空间载体。
从长沙向外扩展，复制万达模式。

显然，文和友增长战略=需求导向型+流量驱动型+解决方案型+数据驱动型+认知驱动型。
增长战略案例2：拉面说
假如把时间推到2016年，方便面三年下滑了30% 。有人说要做高端方便面，让你投100万，你敢投吗？我肯定不敢。因为逻辑上不能说服自己。
拉面说是怎么破局的？
第一步，大胆假设。
拉面说来源于三个90后小姑娘的大胆假设。
在中国有堂食的日式拉面，客流量很大，这是大家都认可的，不需要市场教育。比如在北京机场里面，味千拉面店，乌泱乌泱的人进去，一会儿就出来了，翻台非常快。