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|关于增长型产品的底层逻辑，这几点要清楚( 二 )


|关于增长型产品的底层逻辑，这几点要清楚
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面对比你强的竞争对手 ， 如何做差异化？
现在我们把时间推到2008年末 ， 饿了么在上海交大的闵行校区正式开办 。
有个竞争对手叫小叶子 ， 已经干了一年多了 ， 比它资金雄厚 ， 两家都做外卖 。 现在小叶子打它 ， 说但凡在我这订外卖的同学 ， 我给你免费送一个荷包蛋或者一盒冰红茶 。
这种情况下 ， 饿了么怎么跟它打？
小叶子领先1年多开业 ， 资金实力相对雄厚 。 饿了么刚开始干 ， 可用资金只有5万 。
现在小叶子开始补贴打价格战 ， 请问饿了么怎么做产品？怎么突围？
这一点跟我们很多创业者遇到的问题很像 ， 你没有退路 ， 在一个非常小的市场空间里 ， 跟一个比我大的比我早的对手遇上了 。 对手现在开始进行价格补贴了 ， 想一把掐死我们 ， 怎么破局？
现场学员：换战场到白领市场 ， 融个资打价格战 。
曹老师：那时饿了么创始团队是大四学生和研一学生 ， 怎么去融资？2年多以后才碰到朱啸虎的 。
现场学员：提供差异化的商户资源？
曹老师：你讲得非常对 ， 什么叫差异化的商户资源？这是基于一个什么样的假设呢？你这个提议里面是隐含着假设的 ， 怎么跟对手进行差异化？小叶子是干什么的 ， 饿了么是干什么的？
现场学员：签独家商户？
曹老师：签独家很难 。 小叶子已经把好摘的果子摘了 ， 饿了么落后于人 ， 也没有资金实力 ， 也没有股东资源 ， 也没有流量 。
现场学员：换个地方？
曹老师：上海交大闵行校区 ， 我们事后总结 ， 它可能是全球最好的单一外卖市场 。
这个校区理工宅男多 ， 校区新建的食堂设施不完善 ， 还要走很远才到 。 理工男的不愿意走路 ， 旁边有华师大 ， 美女特别多 ， 他们也不愿意去 ， 所以这个地方是非常好的一个外卖市场 。 饿了么不能离开这个市场 ， 怎么办？答案是差异化 。
怎么差异化商户呢？
小叶子的增长策略是这样的 ， 它把附近有电话外卖的全部搞成了PC外卖 。 好处是 ， 把市场份额都抢占了 。 坏处是 ， 起送的客单价超过25元的商家 ， 超过了50% 。
请问这里面出了什么问题？
对于普通大学生来说 ， 25元以上吃外卖 ， 太贵了 。
饿了么一分析情况 ， 价格战不能打了 ， 那我就差异化 ， 提供18块钱到25块钱的外卖 。
我们来梳理一下：
小叶子的产品是什么？泛大学周边的外卖服务商 。
饿了么的产品是什么？大学生专属的外卖服务商 。
|关于增长型产品的底层逻辑，这几点要清楚
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回到这个框架中 ， 饿了么是不是比小叶子的产品三要素更清晰？需求更精准？
客户需求 ， 决定了产品属性 。 显然 ， 饿了么在客户需求维度上 ， 比小叶子要领先 。
我们继续再往下分析：
说的很容易 ， 大部分18块钱到25块钱的饭菜只有夫妻店才有 ， 连电话订餐可能不一定有 ， 更没有电脑 。 怎么办？
于是它推了一个政策 ， 跟夫妻店说我免费帮你攒电脑 。
夫妻店这边怎么做决策？
虽然是你帮我免费攒电脑 ， 但是我毕竟还得掏3000块钱 。 你现在还不能证明 ， 我上了PC外卖之后 ， 订单量立马蹭蹭蹭上涨 ， 我为什么要信你？
夫妻店不愿意花3000块钱买电脑怎么办？
现场学员：免费给他们垫钱 。
曹老师：饿了么总共才只有5万块钱 ， 这点钱还包括生活费 。
现场学员：他们可以在宿舍里用电脑 ， 再电话通知夫妻店 。
曹老师：这样操作效率特别低 。 张三打电话来说 ， 我们订一个餐 ， 鱼香肉丝、茄子什么的 。 饿了么这边接电话说 ， 我找支笔 ， 稍等一下 。 效率太低了 。


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