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|关于增长型产品的底层逻辑，这几点要清楚( 三 )


如果到店里去观察 ， 你会发现老板娘每天下午都有一段空闲时间 ， 无事可做 。 如果告诉老板娘在空闲时间可以看电视剧 ， 买电脑的客户价值就呈现出来了 。
这时 ， 我们来梳理一下：
送外卖是什么产品？功能型产品 。
帮夫妻店攒电脑是一款什么产品？服务型产品 。
买完之后老板娘可以追剧了 ， 这是什么产品？内容型产品 。
|关于增长型产品的底层逻辑，这几点要清楚
本文插图

我们再回来看一下这个框架图 ， 是不是一下子就懂了一些 。
我们继续再往下分析：
我觉得张旭豪他们可能是中国大学生创业这里面最牛的一批人了 ， 那时他们没做过商业 ， 不懂得事后来总结出来的这些东西 ， 但是在创业早期能够朦朦胧胧地想到和用上这些商业框架与技巧 ， 真的是非常牛 。
商业是有养店期的 ， 饿了么苦哈哈送了多少单之后 ， 还是亏损 ， 运营缺钱怎么办？
他们想了个点子 ， 我们是大学生 ， 能够帮助你做数据分析 。 比如说鱼香肉丝在什么时候订单量多 ， 在什么时间哪个烧烤好卖 。
我把你上个月的经营数据分析一下 ， 然后卖给商家 。 问题来了 ， 商家愿不愿意付钱？如果愿意 ， 那出多少钱？
做金融的跟做实业的不一样 ， 做金融的动辄10个亿来15亿走 ， 这是很正常的 。 可是做实业的 ， 不管公司多大 ， 永远都没有1亿的收入 ， 全是一分一分钱、一个交易一个交易累积的 。
所以 ， 你要让夫妻店花100块钱来买这个数据产品 ， 他们大概率是不愿意付费的 。 怎么办？
于是饿了么跟他们做个交易 ， 说我免费送给你行不行？但我有个条件 ， 现在销售提成两家都是一样的 ， 都是8% ， 这是当时的行业规则 。
我们就按照上个月我帮你达成的交易额8%来计算 ， 这个月1号你按上个月的交易额把提成付给我 ， 然后到这个月31号咱俩结算一下 ， 多退少补 。
请问这是什么产品？服务型产品（金融服务） 。
金融本身属于服务型产品 ， 这个服务是服务了客户还是服务了自己？服务我自己 。 饿了么相当于从商家那里获得了一个月免息小额贷款 。
有了这款产品还是不行 ， 经营现金流还是不足 。
于是 ， 饿了么又向美国学习SaaS定价方法：
假设饿了么从一个商家上个月销售提成500块钱 。 但是现在我告诉你 ， 我愿意一个月只收400块钱 ， 一年一次性收你年费4800块钱 。
客户愿不愿意干呢？
这里分两类客户 ， 一类是订单量少的 。 上个月我交给你200块钱 ， 现在我掏400块钱 ， 不划算我不干 。
另一类是上个月是500块 ， 再上个月是400多块 ， 肯定干了 。 大家都会按照自己的利益最大化来做决策 。
这里 ， 我要说一个观点 ， 可能会很颠覆你们的认知 。 很多商家很自恋 ， 认为自己产品特别好 ， 所以 ， 客户需要我们 。
其实不然 ， 客户并不需要我们的产品 ， 客户需要的是解决他的问题 。
饿了么这个服务型产品 ， 相当于以牺牲毛利为代价 ， 换取了商家1年期无息贷款 ， 而且金额还不小 。
这个行为之后又产生了行为 。
假设你是这个夫妻店的店主 ， 你在小叶子里面有8% ， 你在饿了么这边已经把一年的费用4800块钱都付完了 ， 请问对你的行为上有没有改变？
你会不会觉得在小叶子花了8%有点亏？你会不会在顾客订餐的时候 ， 跟他们说去饿了么订 ， 那边又快又好 ， 我们在小叶子派单会比较慢……你会不会这样？
商家想赚钱这个是理性的 ， 所以渐渐的商家就帮助饿了么从小叶子那边分流客户了 。 大概9个月左右 ， 小叶子这么强劲的竞争对手 ， 就被饿了么从这个市场完全挤出去了 。
|关于增长型产品的底层逻辑，这几点要清楚


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