直播|松友饮：直播带货为什么这么火？商业逻辑又是什么？( 二 ) 松友|李佳琦|淘宝

而视频的优势，就是可以给用展示复杂信息。
从文字，到图片，到视频、到直播，单位内容的信息含量越来越高，能击穿的困难消费决策就越来越多。
所以，直播带货的优势是可以展示复杂信息。
5.拆，直播带货的短板是什么？
答案是，国民总时间。
这个不但是直播带货的短板，我甚至认为这是它的天花板。
什么是国民总时间？
这是罗振宇提出的一个概念，指的是一个用户的时间就那么多，一分一秒也多不出来，用户花时间做了这个，就不能做那个了。
奈飞CEO里德·哈斯廷斯也说，

奈飞的对手不是某个电视台，游戏公司、电影公司、出版公司， twitter、Facebook ，所有这些占用用户时间的公司，其实都是奈飞的竞争对手。

直播带货，也是占用用户的一段刚性时间。
很多直播都是在晚上20:00-22:00 。
这个时候，你在做什么？加班？当然还有很多人在学习，在追剧，在看综艺，在陪家人带孩子，在聚餐KTV或者打游戏。
所以，直播其实是在和这个时间段抢夺人们注意力的各行各业竞争。
这是直播带货这件事的天花板。
在天花板明显的情况下，直播带货的竞争很快就会进入存量竞争，也就是我们2拆时说的，短暂的红利很快就因为充分竞争而磨平。
头部主播会一直担心出现新的主播分流她的用户，而那些腰部甚至小主播可能因为和品牌商议价能力弱，不能给用户最低的价格而流失用户。
红利消失，那种时代砸到头上的钱就再也赚不到了。
这时，如果没有拿因为红利赚到的钱建立好护城河，那么这些钱，你将很有可能凭本事赔光。
6.拆，直播带货中冲动购买后的大量退单，怎么办？
还能怎么办？退。
你可能会说，凭什么啊？

质量也没问题。我不能为用户的冲动买单啊。

确实，但我仍然建议你，退。
用户为什么会大量退单？
还不是我们选品没选好，导致用户不满意。既然是我们的问题，那当然要“可以退” 。
只有这样，你才是真心为用户着想，用户也才能无条件信任你，才不会离开你。
所以，为了减少损失，增加利润，你的选品能力就显得尤为重要。
必要商城CEO必胜曾经有句话给我印象特别深刻，他说，几乎所有的电商，最后都会死于选品。
这句话我非常同意。
直播带货，也是电商的一种。
刚开始还小的时候，品类比较少，问题不大。
可是随着规模越来越大，产品越来越多，主播选品能力不足的弱点就暴露了。
毕竟每个人不可能对所有产品都懂，因为不具备这样的专业性，那就不可避免在选品中出现一些错误。
那怎么办？承诺退款。
这样确实会有很大的损失，心会很痛，但这也主播为了把控质量主动选择的一把悬在自己头上的达摩克里斯之剑。
告诉所有的用户，你们放心买，如果出了问题，我兜底。
这把达摩克里斯之剑本质是什么？
本质是前端既然无法完全解决问题，那就通过后端来解决。
选品既然无法选的尽善尽美，那么售后就要做到诚心实意。
7.拆，主播为谁争取利益？
最后一拆，我们拆一下，一名主播他到底为用户争取利益，还是为商家争取利益？
答案是，用户的利益。
为什么?
可能有人会说，谁付钱谁是大爷，主播赚的钱都是商家给的，为了以后的钱好赚，主播当然应该代表商家的利益。
不是的。确实，主播赚的钱，是商家付的。
可商家为什么愿意出钱？
还不是因为来看主播的用户多，这样宣传效果才好。
主播为什么用户多？
那是因为主播代表用户去争取利益，用更便宜的价格，提供更好的商品给到用户。
所以，主播的定位应该是用户代理人，而绝不能是品牌代理人。
最后的话
7步，我们一步步拆解直播带货。
拆解完，可能给人一种感觉，哦，原来直播电商就是这么回事啊，挺简单。

就是站在用户角度，做用户代理人，真心为用户着想。这样用户就会信任你，你吸引的用户也就会越来越多；

看你直播的用户越多，来找你的品牌商就越多，你的议价能力就越强；

议价能力越强，商品折扣就越大；商品折扣越大，吸引的用户就会越多。

这样一个增强回路就形成了。
像不像亚马逊的飞轮效应，用更低的价格促进规模，用规模在去降低成本结构，用成本结构降低再去降低价格。
就这么简单？就这么简单。天啊，这也听上去太显而易见了吧？
谁不知道销量越大越便宜，用户越多，议价空间更大。
是的。每个人都知道。
但是难就难在，有些人不这么想，不做用户代理人，想趁着红利，变现、收割一波就走。