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社会大爆点|销售读心术：如何运用读心术看透对方的心理


上节我们学习了如何利用潜意识身体语言来模仿客户 ， 让他不知不觉地认同你 ， 喜欢你 。 接下来这节跟你聊聊 ， 如何通过客户的一些“表象”去看到他的设法 ， 看透客户的内心世界 ， 从而有针对性的采取行动 ， 作为顶尖的销售 ， 每种肢动动作代表什么含义 ， 必需要会！
为什么肢体动作这么重要？
美国传播学家艾伯特.梅拉比安曾对沟通提出一个闻名的公式：
信息的全部表达=7%文字+38%声音语调+55%肢体语言 。
也就是说 ， 在沟通过程中 ， 肢体语言的重要性比文字表达还重要 。
即然这么重要 ， 那么在销售沟通过程中 ， 假如我们能读懂对方的肢体语言 ， 我们就能了解客户的意图 ， 实现成交 。 开始前 ， 依然先来个小案例:
朋友老张出差外埠考察项目 ， 因到达目的地己晚 ， 原订的酒店已满员 ， 只好在四周找民宿住 ， 找到了一个农家院 ， 但老板要价比较高 ， 于是老张便与老板开始砍价 ， 几个回合下来 ， 老板随手点了一支烟递给老张 ， 老李兴奋地接了……
不用我多说 ， 你都知道 ， 老张和店老板价格基本谈拢了 。 这个沟通场景泛起“点烟”这个动作 ， 多数情况可以判断老板已经同意了老李的前提 ， 再稍加沟通就能谈成 。
社会大爆点|销售读心术：如何运用读心术看透对方的心理
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当然 ， 表示同意的的肢体语言 ， 除了“点烟”这个动作外 ， 还有以下这几个：
用目光凝视你很久 ， 同时不定时地点头 。 手指交叉在一起 ， 表示接受你的观点 。 上身有回身的意思 ， 但是双脚仍旧没有动作 。 由咬牙沉思变得表情放松、明朗 。 接下来再给大家提供几个“微行为”的准确解读:
提问1：交流时 ， 对方用指头或手挡住嘴巴 ， 寄意是什么？
正解：表示对方但愿你住手一下 ， 他有话要说 。 这时候要主动住手 ， 给对方一个说出设法的机会 。
提问2：交流时 ， 对方不经意地咬了下手指头 ， 寄意是什么？
正解：说明此时对方正在犹豫 ， 乘胜追击 ， 对方或许会接受你的观点 。
提问3：交流时 ， 对方总在不经意地摸鼻子 ， 寄意什么？
正解： 这代表对方不相信你说的内容 ， 很不悦 。 这时候要用诚恳地立场请对方表达一下自己的态度和观点 。
提问4：交流时 ， 对方不经意地揉了揉眼睛 ， 寄意什么？
正解：观察对方的气色 ， 确定对方不是昨晚没睡好或者眼睛里进了沙子 ， 那么这个动作传达的讯息就是对方反对你的观点 ， 不接受的立场比较强烈 。
提问5：交流时 ， 对方的手一直插在口袋里 ， 代表什么？
正解：表示对方在寻找安全感 ， 是你搞的谈话气氛和自带的气场让对方有点紧张了 。 这时候先把氛围搞得轻松些更合适 。
提问6：交流时 ， 对方把手放在下巴或鼻梁 ， 留意 ， 不是摸一下下巴或鼻子 ， 而是放在这两个位置停顿 ， 代表什么？
正解：此时说明对方正在思索你提的题目 ， 不妨给对方一个思索的时间 ， 不要随意打断 。
提问7：交流时 ， 对方在耸肩 ， 说明什么？
正解： 表示轻蔑和轻视你的观点和意见 ， 你再多说什么 ， 对方也听不进去 。
社会大爆点|销售读心术：如何运用读心术看透对方的心理
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【社会大爆点|销售读心术：如何运用读心术看透对方的心理】

提问8：交流时 ， 对方拽耳朵 ， 说明什么？
正解：对方还不能完全理解你说的内容 ， 只需要再重复一遍就好 。
提问9：交流时 ， 对方基本不看你 ， 代表什么？
正解：假如不是由于你的长相题目 ， 那么说明对方不认同你的观点 ， 再继承重复说下去 ， 对方会很气愤 。
提问10：交流时 ， 对方把眼睛闭上 ， 寄意什么？


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