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重构|慧择：保险价值链条重构正培育线上巨兽

_原题为 慧择：保险价值链条重构正培育线上巨兽
文/景明
2003年的非典疫情 ， 成为了网上购物（电商）被大众接纳的转折点 。 2020庚子年的新冠肺炎疫情 ， 或许对一些朝阳行业也是百年不遇的机会 。
灾难性的新冠肺炎疫情 ， 重创了旅游、餐饮和交通运输 ， 所有需要面对面场景的行业里 ， 还有一个是线下保险 。
01
“我们的线下签单量只剩下5% ， 缩减量高达95%—这不是腰斩 ， 这简直就是从脚脖子被砍断了 。 ” 今年2月份 ， 一家保险经纪公司负责人对媒体透露 。 面对严峻形势 ， 各公司正在展开一场轰轰烈烈的自救行动 。 他们每天开会给员工打气 ， 开展线上培训 ， 甚至调整员工薪酬 ， 以挽救团队 。
受疫情影响 ， 上半年整个保险行业原保费收入2.7万亿元 ， 同比增长6.5% ， 较去年同期下降了7.7% 。
而与此形成鲜明对比的 ， 美股上市的慧择 ， 中国互联网保险中介第一个入口级平台 ， 一季度促成总保费收入5.98亿元 ， 同比增长40.6%；二季度促成总保费收入5.96亿元 ， 同比增长51.03% 。
不仅仅是财报上惊艳的逆势增长 ， 数据还显示 ， 截至二季度末 ， 慧择已累计服务了650万投保人和5440万被保用户 ， 用户平均年龄仅32岁 ， 多为来自一二线城市的新兴中产阶级 。
没亲眼见到商品实物 ， 就敢在网上下单、支付 ， 20年前敢在网上购物的一批年轻人 ， 培育出了今天的阿里、京东 。
素昧谋面 ， 也不听专业销售和经纪人各种攻势套路的推销 ， 就敢在互联网保险平台 ， 买平台承销的第三方险种 ， 它与以往的区别 ， 在信息透明 ， 流程高效 ， 越来越先进的AI 可以瞬间完成数据匹配和风险评估 。
特殊时期增长大幅超行业平均水准 ， 用户特点鲜明 。
以“保险电商”商业模式稀缺性和巨大的市场需求 ， 在完成市场培养和用户教育 ， 一旦原先的用户习惯被新模式替代或部分渗透 ， 互联网保险中介平台 ， 将真正兑现万亿级蓝海市场的潜力 。
02
根据瑞士再保险公司sigma世界保险报告的预估 ， 从保险深度及密度上看 ， 我国保险市场仍处于发展初期 ， 与美日差距巨大 。
2018年 ， 北美、日本和欧洲的保险深度分别为7.26%、8.86%和7.17% ， 保险密度分别为4377美元、3466美元和2655美元 ， 而同期我国保险深度为4.14% ， 保险密度为2724元人民币 ， 仅是美国的十分之一、日本的八分之一 。
2019年中国的保险市场规模已经超过4.3万亿元 ， 根据Oliver Wyman数据显示 ， 预计到2020年中国保险保费规模将达4.5万亿元 。
基于人口老龄化、迅速崛起的富裕及以上群体、消费者认知以及商业保险的重要程度等核心驱动力极强 ， 整个中国保险行业未来的增量空间十分巨大 。
这么大的蛋糕怎么分？整个保险价值链重构下的产销分离 ， 正强力驱动保险中介加速发展 。
数据显示 ， 现阶段我国保险中介以保险兼业代理机构与保险营销员为主 ， 但专业中介机构发展迅速 。 可以明显看到 ， 传统营销员人数增速放缓 ， 产能下降 。 产销分离是真真确确势在必行 。
根据中保协公布的数据 ， 营销员17年达到峰值785万人之后 ， 呈现下降趋势 ， 粗放式增员模式难以为继 。
高绩效营销员产能贡献逐年降低 ， 基于2018年《中国保险行业人力资源报告》 的调查 ， 2017年与2015年相比 ， 75分位的高绩效营销员无论是人均保费还是人均保单均出现大幅下降 ， 尤其是人均保单量两年间几乎出现腰斩 。
从保险中介三大类型保费收入占总保费收入的比例分析 ， 我国中介渠道保费贡献程度最高的依然是保险公司营销员渠道 ， 其次是兼业代理机构 ， 最后为专业中介机构 。 但专业中介机构的发展迅速 ， 2013―2018年间 ， 保费收入占比从6.7%提升至12.7% 。 而且 ， 随着“产销分离”加速的趋势 ， 保险专业中介机构的保费收入占比有望继续保持大幅提升的势头 。
03
慧择、 GoHealth代表的互联网中介正鲸吞市场 。
除了保险中介专业化、线上化的趋势以外 ， 拥有非孤岛化的数据和流量池的线上中介机构 ， 正凸显极强的竞争优势 ， 其中的代表就是慧择和GoHealth ， 他们的特点在于：
1.拥有海量的个人实时数据；2.具有强大的数据分析能力；3.拥有大量行为金融学、心理学、计算机编程等方向的高级专业人才 。
美股中国慧择和美国GoHealth除了财报数据的亮丽和疫情的冲击了用户习惯外 ， 行业基础形成了共识：保险销售从依赖渠道到依赖数据 。 AI对用户需求的精准预测 ， 简化流程和成本 ， 对保险品种的反向改造 ， 正形成从生产端到中介到消费端 ， 全链条改造 。
谁拥有垂直流量入口 ， 谁掌握了最全面最精准的数据 ， 将在未来的行业竞争中极难被击败 。
像慧择打造“产品+客户服务+渠道”保险生态闭环模式 ， 并积极拓展价值链环节 ， 在产品定制、平台赋能、综合服务等领域打造核心能力 ， 就把几年前行业几乎认为不可能的事情变成了现实 。
比如在线上卖健康险 。 截至今年二季度末 ， 慧择长期险占比93% ， 连续三个季度占比超过90%以上；长期健康险总保费4亿元 ， 同比增长约40.02% 。 总保费、长期健康险保费增速均高于行业平均水平 。 放到5年前 ， 谁也不敢相信它会成为现实 。


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