直播|实探世界水晶之都东海：如何击败一线城市跻身淘宝直播三甲( 二 )
转战跨境直播淘金
当电商直播赛道越来越拥挤 ， 抖音、快手上拥有几十万甚至上百万的粉丝的主播越来越多 ， 东海的电商从业者 ， 开始将目光转向跨境直播 。
在建筑面积近2000平方米的东海水晶跨境电商交易中心 ， 主播们正用流利的英文介绍交易中心的水晶产品 ， 其中不乏外国主播 。 交易中心的墙上贴着“常见石材中英文对照表” ， 前来直播的主播可推着购物车在此选品 ， 再根据情况自己定价 ， 直播结束后 ， 交易中心将安排物流发货 。
这些通过跨境直播售出的水晶 ， 将销往美国、加拿大、澳大利亚、英国、挪威、新加坡等国家和地区 。 工作人员告诉澎湃新闻采访人员 ， 登记在册的跨境电商主播约有170人 。
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主播正在东海水晶跨境电商交易中心直播 澎湃新闻采访人员 吴雨欣 图
即便不在跨境电商交易中心 ， 不少东海的水晶商户们也在做跨境电商直播 。 一位水晶商户告诉澎湃新闻采访人员 ， 相较于国内 ， 国外的客户对水晶的要求没那么高 。 “一个水晶球 ， 如果表面有些坑洼 ， 国内的用户可能要退换货 ， 国外的用户就不在意 。 ”该商户说 。
此外 ， 国内直播走货客单价低、利润率低也是商户转战跨境直播的原因 。
曾在淘宝直播商家大会上 ， 坐到第二排位置的仲海兵 ， 也在2018年后做起了跨境直播 。 “我的淘宝店被封了 ， 以前在淘宝直播做的交易额很大 ， 就有些膨胀 ， 认为我只要做得好 ， 违反点平台规则也没关系 。 比如 ， 平台限制播4小时 ， 我要播6小时 。 另外国内直播客单价太低 ， 99元包邮 ， 贵的产品也不超过1000元 ， 利润率太低 。 现在我在跨境平台上卖一些水晶大件 ， 比如景石 ， 客单价会更高 。 现在 ， 3个英语主播一天轮班直播16个小时 。 ”仲海兵说 。
【直播|实探世界水晶之都东海：如何击败一线城市跻身淘宝直播三甲】在距离东海水晶城5公里的水晶产业园 ， 跨境电商直播从业者李子帅已经做了三四年 ， 他告诉澎湃新闻采访人员 ， 他共运营了三个号 ， 共有5位英语主播 ， 大号的粉丝量约在3000人 ， 小号粉丝量约在1000人 。 没人会小看这几千的粉丝 ， 对他们来说 ， 跨境直播粉丝的转化率比国内平台高得多 。
另一位从业者直言：“脸书（Facebook）2000粉丝相对于国内直播平台200万粉丝 ， 粉丝多未必带货能力强 。 国内一些直播平台可以买粉、可以刷单 ， 要想做好还要花钱推广 ， 跨境直播的推广成本低且客单价高 ， 一位顾客一次可以买上三四百美金 。 国内用户看半天不买 ， 国外用户多是有了购买打算 ， 才来看你的直播 ， 这不一样 。 ”
“起初我们做中国台湾市场 ， 当市场慢慢饱和 ， 我们又陆续做了马来西亚、新加坡 。 现在做跨境电商直播的人越来越多 ， 我们又转到了欧美市场 。 欧美市场门槛稍高一点 ， 因为需要主播英文讲的好 。 ”李子帅说 。
月薪3万可能都抢不到人
在江苏北部的一个县城 ， 拥有一口流利英语的主播成为老板们哄抢的人才 。
李子帅告诉澎湃新闻采访人员 ， 一个外贸员的工资大概在三四千元 ， 而英语主播的工资开到5000至20000元还招不到人 。 “英语主播是底薪加提成 ， 提成是销售额的百分之三 ， 月薪拿到两万很正常 。 ”李子帅说 。
仲海斌也感慨：“我们这的英语主播 ， 一个月可以拿到15000 ， 做得好加提成可以拿到30000元 ， 可我们还是招不到人 。 ”
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东海县水晶产业园内一家商户的英语主播们 澎湃新闻采访人员 吴雨欣 图
在仲海斌看来 ， 好的主播既要懂英文 ， 又要懂水晶知识 。 “水晶直播不比其他品类 ， 没有一段时间根本上不了手 ， 你要了解水晶的种类 ， 什么是红水晶、黄水晶、绿幽灵 ， 它们的产地在哪里 ， 为什么有的水晶做水晶球 ， 而有的水晶是做挂件和镶嵌 ， 不同年龄段的人适合带什么水晶 ， 这些问题都需要主播去了解 。 英语达到八级以上 ， 直播起来就很流畅 。 ” 仲海斌说 。
在东海水晶城 ， 一位做跨境直播的商户告诉澎湃新闻采访人员 ， 他不允许自家的主播进入商场 ， 一旦发现 ， 扣除奖金 。 “一是主播在市场逛得多了 ， 他自己就懂了 ， 很可能自己干；二是这行抢人太厉害 ， 在市场逛一圈 ， 很可能被别人挖走 。 ”该商户说 。
在走访时 ， 澎湃新闻采访人员也发现 ， 商户老板对前来跟自家主播搭讪的人颇具戒备心 。 当澎湃新闻采访人员尝试与一位外籍主播攀谈时 ， 立刻被主播的同伴制止：“跟你们谈不着 ， 谈不着 。 ”随后 ， 将主播拉走 。
行业对于人才的渴求 ， 也触发了一些商机 。 在东海县 ， 一些公司希望可以招揽英语主播 ， 再将主播输出给商家 。 毕业于浙江传媒学院双语播音专业的主播 Simmon是四川人 ， 原本在杭州从事外贸工作 ， 在了解东海对英语主播的需求后 ， 来到东海县 ， 他所在的公司作为提供主播的平台 ， 将他输送给需要的商家 ， 商家提供场地 ， 他来帮忙卖货 。
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