销售技巧|不想让成交泡汤，4个攻无不克的销售技巧你得练练——销售新技巧( 二 )
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那么在使用SPIN销售法时要特别注意三个问题：
问题1、后果假设要适度 ， 千万不要让顾客觉得你是在故意夸大问题的影响程度 ， 一旦失信 ， 无法回转 。 那么适度的标准是什么呢？记住一句话——以事实为依据 ， 坚守职业操守做出的假设；
问题2、问题的严重性要讲究层次感 ， 单一的影响不足以让顾客恐慌 ， 你需要做的是让顾客了解不买产品不单单造成一种影响 ， 还有多重影响 。 比如：皮肤如果不注重保养的话 ， 一方面看起来要比同龄人更老 ， 一方面打击到自己的自信心 ， 更重要的是找不到对象...这一系列的问题会让顾客陷入恐慌 ， 顾客必然会做出选择；
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问题3、帮助顾客联想后果时 ， 一定要注意说话方式 。 比如卖保险的经常会说：“万一你遇到的某些不测” ， 而聪明的人会这么说：“世事无常 ， 谁都不能保证谁不会出问题 ， 万一出现XXX问题 ， 而恰巧之前已经购买了XX产品 ， 就能把风险带来的后果降到最低” ， 类似这样的说辞会让顾客很容易接受 。
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三、产品卖点核心价值
做了几年的销售都未必能搞懂这个问题 ， 不少人觉得产品的卖点就是产品的核心价值 ， 其实这是错误的理解 。 核心价值是站在顾客的角度考虑问题 ， 而产品的卖点是站在卖方的角度考虑问题 ， 很多人都在强调自己的产品有哪些优势 ， 你觉得你的产品有这方面的优势 ， 竞品难道就没有吗？卖点不一定是顾客需要的 ， 但核心价值一定是顾客最需要的 。 那么什么是产品卖点呢？——就是能向所有人介绍的统称为卖点 。
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举一个最简单的例子：“去屑就用XXX洗发水”——“XXX洗发水可以去屑” ， 假如这是两款不同的产品 ， 你想要购买一款去屑的洗发水 ， 你愿意购买哪一款？前者更容易聚焦问题 ， 后者只是一个产品的优点 ， 当然这个优点 ， 竞品也具备 ， 因此购买第一款的人数要超过第二款 ， 这就是卖点与核心价值的区别 。
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那么在向顾客强调产品的核心价值时 ， 要特别注意以下这三个问题：
问题1、产品的核心价值是在产品的卖点上提炼出来的 ， 因此那个最独特的且跟顾客需求最匹配的一定是核心价值 ， 比如这款产品专门应对XXX方面的问题；
问题2、根据顾客现有需求 ， 临时提炼产品的核心价值 ， 目的就是为了顾客能够快速下单；
问题3、产品好不好 ， 购买了产品的顾客说了算 ， 拿出证据证明你说得确实是真实的；
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四、让产品更匹配顾客的身份
很多推销员在遇到顾客的讨价还价时 ， 通常会这么说：“不贵啊！毕竟一文价钱一文货”“好贵好贵 ， 因为好所以才贵”“我们的价格确实要比其他产品贵 ， 同时...”“您的眼光真好 ， 这款是我们店最贵的”“虽然贵 ， 但这款产品能用X年 ， 每天只需X钱 ， 您觉得贵吗？”以上这几种方式你是否经常用？有没有效果呢？答案肯定难以说服顾客 。
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首先第一种：“不贵啊！一文价钱一文货” ， 顾客都已经说了贵了 ， 而你说不贵 ， 你觉得顾客还愿意继续跟你聊下去吗？
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