渠道|经销商想逃离，名酒厂争入驻，KA卖场为何上演酒业“围城”？( 三 )
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图表来源：也买酒
虽然商超渠道的重要性在下降 ， 但是其直面消费者的优势从去年开始重新被名酒厂家所重视 ， 在厂家去中间化、渠道扁平化的大趋势下 ， 以茅台、五粮液为代表的名酒企跳过经销商 ， 亲自下场跟KA卖场合作 ， 直接向KA卖场供货 。
KA卖场重新获得重视还得从互联网巨头开辟线下战场 ， 阿里、腾讯纷纷入股银泰、大润发、永辉等大型连锁商业机构开始 ， 线上线下融合的新零售让基础好的大型商超又焕发出新的活力 。
今年6月18日 ， 茅台新签约22家直销渠道 ， 其中包括16家区域KA卖场 ， 商超KA在新签约直销渠道中占比超过70% 。 自2019年以来 ， 茅台的直销商超扩展到33家 ， 包含全国型连锁商超和区域型商超 。 贵州茅台2020半年报显示 ， 在其直销渠道中 ， 商超占据重要位置 。
2019年 ， 第八代经典五粮液上市后 ， 先后与人人乐、永辉等全国商超渠道合作 ， 此外五粮浓香系列酒也在加大与商超的合作力度 。 据了解 ， 此前五粮液主导成立的五商供应链管理公司 ， 即针对包括KA卖场在内的重要渠道进行统一管理 。
2018年底 ， 郎酒股份与永辉超市正式达成战略合作 ， 双方共同打造郎酒直供商超渠道新模式 。 2019年4月 ， 郎酒开启了"郎酒股份&永辉超市全国名酒专员专项培训会" ， 以进一步发挥商超的机制优势 。
可以看出 ， 在众多名酒厂家直接入驻KA卖场的过程中 ， 永辉超市的身影多次出现 。 名酒厂希望向KA卖场要利润、促增量 ， 永辉超市也投桃报李 。 据悉 ， 永辉超市已成立了专门的酒类项目部 ， 致力于孵化一种全新酒类业务形态 ， 与酒企、品牌商、以及代理商进行直供合作 ， 导入全球地标性品牌 。 未来三年 ， 永辉超市计划在线下渠道开设100家以上的永辉酒类专项店中店 ， 而在下一阶段 ， 永辉超市还将打造专属酒类品牌的APP 。
在众多业内人士看来 ， 名酒企们直接链接KA卖场渠道的本质目的是 ， 趁着消费升级趋势向该渠道要增量 ， 在抓住终端消费者的同时起到一定的挺价作用 。
【渠道|经销商想逃离，名酒厂争入驻，KA卖场为何上演酒业“围城”？】以前 ， 商超的酒类货架上的主角并不是名酒 ， 而更多的是各种看起来特别高大上的贴牌产品 ， 标价比名酒还贵 ， 但是能买一送一 ， 买一得三 。 而随着智能手机及移动互联网的普及能够让消费者快速获取几乎所有商品的一切信息 ， 通过扫码等手段能够打破以往信息不对称的糊涂消费 。 在信息越来越透明的时代 ， 名酒核心产品品质好、价格不虚高的优势就体现出来了 。
但是也有人对此表示质疑 ， 因为无论线上线下怎么融合 ， KA卖场的装修和档次如何升级 ， 其始终都是普通老百姓消费的场所 ， 高端、次高端名酒动辄千元的售价且不打折 ， 在KA卖场如何实现突破性销量增长是个摆在名酒企业面前的现实问题 。
因此 ， 也有名酒企业没有跟风 ， 泸州老窖在2019年的股东大会上就曾表示 ， 泸州老窖并不想做直营 ， 其认为合作是第一生产力 ， 高端品牌需要当地的人脉关系 。
所谓的当地人脉其实就得靠当地的经销商去整合和维系 ， 因此在酒类零售领域 ， 一些酒类连锁巨头以及电商巨头将扩张的对象锁定在各区域的传统经销商甚至夫妻店 ， 将他们整合进自己的系统 ， 最终形成合力 。 比如1919的隔壁仓库、歌德盈香的也买酒、酒仙网的国际名酒城、京东的京东酒世界等都在各地加速整合资源、开设新店 。
也买酒方面预测 ， 到2023年 ， 酒行渠道的酒水零售额将达到6400亿元 ， 占比32% ， 而商超渠道酒水零售额占比将下滑至21% 。
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