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渠道|经销商想逃离，名酒厂争入驻，KA卖场为何上演酒业“围城”？( 二 )


一句话道出多少商超酒水供应商的心声 。
为什么现在苦逼了呢？
酒业家从采访经销商的反馈来看 ， 主要是三个原因：商超客流量整体下降、经销商进入商超的成本越来越高、商超给的账期拉长导致资金成本上升等 。
陈堂认为："商超以前好做是量大 ， 但现在总体销售在下滑 。 现在做卖场最大的问题是压款、费用高 ， 总之是一个高风险、低利润的生意 。 "
陈堂进一步解释到："高风险是指卖场在各种费用的基础上还扣费 ， 最过分的时候会把销售额扣光 ， 部分连锁商超现在账期已经长达半年 。 "
洪总也有同样的感受 ， 他说："现在（在商超的）销量总体下降 ， 而费用一直在增加、成本一直在上升、账期不断延长、利润肯定下降 。 "
深圳的商超酒水供应商赵总表示："目前商场的客单量普遍减少 ， 由于商场铺租、人员工资等各项费用增加 ， 我们的成本费用也在逐年递增 。 "
一位向商超供应酒水的经销商向酒业家透露 ， 酒水进入商超很多环节涉及到费用 ， 包括但不限于开户费、产品条码费、年节堆头费、合同提点等费用 ， 甚至还需要给商超负责采购的人员一些好处费 。 而合同规定的60-90天账期很多时候还不能兑现 。
名目繁多的费用进一步压缩了经销商的利润 。
洪总表示："这生意（商超）很大程度上是资金驱动型 ， 因为垫资多、账期长 ， 有钱发展就快 。 "
据悉 ， 洪总现在还在合作的商超那里还有上千万的应收款 ， 而他表示自己的应收款还算少的 ， 应收款大几千万的大有人在 。
业内人士表示 ， 商超渠道的资金驱动模式容易陷入恶循环 ， 资金投入越大发展越快 ， 但是也意味着资金成本越大 ， 进一步摊薄了利润 。
陈堂则认为："这些问题的根本原因在于卖场与经销商的话语权失衡 。 "
另外一个值得关注的问题是 ， 随着移动互联网的发展以及各种外卖、到家服务的发展 ， 商超本身的客流量大大减少 ， 间接导致商超酒水销量下降 。
陈堂透露："随着社区团购、外送到家服务的兴起 ， 基本上把卖场的客流都抢走了 ， 虽然社区团购本身并不卖酒 ， 但是它直接把卖场的客流量拉走了 ， 几乎没有人会为了买瓶酒专门跑一趟超市 。 "
洪总认为："本来去卖场买酒的消费者超过95%的属于即时冲动性消费 。 但是现在去超市的人越来越少了 。 "
从2017年开始 ， 由于客流量减少、经营不善 ， 导致一大批商超关门 ， 引发一波商超倒闭潮 ， 其中不乏新一佳这样鼎盛时期在全国拥有上百家门店、年销售额180亿的超市巨头 。 此后还有人人乐、大润发等连锁商超巨头纷纷卖身 。
36氪通过研究多家商超便利公司后发现 ， 如今商品信息的即时性显著提高 ， 购置商品的流通渠道增加 ， 因此传统注重线下端零售业务的百货及商超都在不同形式的受到冲击 。
无论现在的商超怎么升级转型 ， 也改变不了愿意花时间逛超市的人越来越少这个不争的事实 。
面对现状 ， 陈堂不无感慨的说到："属于卖场的时代已经过去了 ， 代理商已经不太愿意做卖场渠道了 。 "
被经销商厌弃的KA卖场为何成了名酒厂的座上宾？
相关统计显示 ， 2013年商超渠道酒类零售额3080亿元 ， 占比28% ， 仅次于餐饮渠道；2018年商超渠道酒类零售额3450亿元 ， 相比2013年增长12% ， 占比23%；预计到2023年 ， 商超渠道酒类零售额将达到4200亿元 ， 占比21% 。
美团点评的数据显示 ， 从购买渠道来看 ， 最多人会从超市/便利店购买白酒（占比53.64%） 。
虽然统计口径不同 ， 但是都能表明商超仍然是中国酒类零售最重要的渠道之一 ， 但是同时也看得出商超渠道销售占比的份量正在减弱 。 其在2018年的时候零售额占比已经被酒行渠道超越 ， 退居第三 。
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