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快手|2020年，最大的风口是直播( 二 )


4.直播电商三原则
第一 ， 不装不端处朋友 。不管你是明星还是素人还是红人都应该是一个不装不端的态度 ， 能够跟用户很好的互动 ， 很好的交流 。高冷和端架子在直播间是完全吃不开的 ， 所以要先打造人设 ， 为什么很多明星在直播间容易翻车 ， 因为原来那一套玩法在直播间里粉丝不买账 。
第二 ， 要么给用户极致性价比 ， 要么给用户足够的信任 。
第三 ， 需要完整的SOP（标准作业程序）的体系化作战 。
现在单个主播很难把直播做好 ， 所以后面需要一个完整的团队 ， 不管是选品 ， 还是场控、剧本、售后服务、物流等等 ， 需要把每个环节都变成一个标准化的操作手册 。
其实李佳琦的背后是几百个人在服务一个李佳琦 ， 薇娅也是这样 ， 没有后端成体系的团队完全做不到前端的成功卖货 。
三、直播电商带来的趋势性变化
1.渠道的改变
直播电商带来了很多新的趋势性的变化 ， 比如零售渠道 ， 过去二十零售一直在变化 ， 但现在线下一直在往线上迁移 ， 很多美妆业的线上线下比例已经达到3比1了 。
2.购物行为的改变
很多用户在线上的购买行为也发生改变了 ， 从原来的“人找货” ， 像京东天猫这种刚需为主 ， 主动搜索 ， 到现在“货找人” ， 跟随主播跟随明星 ， 被内容触达后消费 。
这就是直播带来的触发式的冲动消费 ， 这种消费是愉悦自己 ， 很多用户也习惯性的跟着红人直播购买东西 。
3.品牌建设路径的改变
直播电商还带来了另外一个变化 ， 品牌建设路径发生变化：社交媒体和算法媒体带来了营销的革命 。
社交媒体 ， 每个人的微信朋友圈和微信群的信息都不一样 ， 这带来了人的第一波分裂 。算法媒体 ， 今日头条、抖音快手这种千人千面的推荐机制也导致每个人看到的视频不一样 ， 这带来了另外一波人的分裂 。
这两个因素导致所有人群获得的信息完全不一样 ， 这种形态下诞生一个新品牌的方式跟原来完全不一样 。
我们知道之前的媒介叫大众媒介 ， 每个人看到的东西都是一样的 ， 比如大家看新闻联播、看春晚 ， 当时的打法简单粗暴且有效 。
现在品牌路径发生了巨大的改变 ， 社交媒体和算法媒体带来了千人千面的无共识时代 ， 你跟你身边的人都是看不一样的信息 ， 进不一样的群 ， 得到不一样的认识 。所以在品牌上面也是 ， 大家没有共识 ， 不会说我们都用同一个品牌 ， 我们都被同一种媒体所影响 。
特别是Z世代（在1995-2009年间出生的人） ， 他们更是完全进入了新的消费时代 。为什么现在投资人都在大量的投国货新品牌？因为这一代人能够消费国产的好的东西 ， 能够给予跟国外产品同样的溢价 。
四、智能化 ， 直播电商的未来
我觉得智能化会是直播电商的必然走向 ， 现在直播电商有很多打法 ， 但是更多取证需要做到智能发展 ， 直播电商有一些特征：
第一 ， 智能推荐引擎是直播电商的底层逻辑 ， 不管是内容还是人群都是被智能推荐的 。大数据是直播电商的神经 ， 你对每一场直播的数据分析和理解 ， 决定下一场直播应该做出什么样的调整和改进 。
第二 ， 智慧物流会是直播电商的重要血脉 ， 未来一定会做到更加柔性化的供应链 ， 做到C2B2S（新电商创新模式） ， 能够根据用户的互动 ， 根据用户的需要去生产 。
?智能化直播电商 ， 新品牌的特征
第一 ， 品牌可视 。要有足够的颜值去吸引他\她 ， 甚至做很多的跨界 ， 比如同仁堂跨界做咖啡 。
第二 ， 品牌可知 ， 你的科技力要容易被用户感知 。比如你用什么成分 ， 用什么黑科技 ， 用户要能够感知得到 。品牌还要做到可传播 ， 自带话题 ， 产品的卖点要鲜明且深刻 。比如现在大火的元气森林 ， 卖点就是零糖、零脂、零卡路里 。
第三 ， 品牌可感 ， 用户的感受要符合产品推广的承诺 。现在很多卖家出货量很大 ， 但是并不能做到承载一个品牌的高度 ， 它还是按照最早的新产品打法在做买量促销拉新 ， 没有按照新品类的方式路径建设品牌 。


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