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电商在线|拼多多上的失意者和得意者( 二 )


他复盘自己的关键时刻 ， “我发现拼多多上的石榴 ， 大部分商家都硬籽软籽的品种不做区分 ， 而软籽又会价格偏高 。 这里面它其实有很多的溢价空间 ， 我就去看 ， 同行卖30 ， 我当时就定价18 ， 基本就是最低价 。 ”
电商在线|拼多多上的失意者和得意者
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【电商在线|拼多多上的失意者和得意者】低价换来了拼多多的首屏资源位 ， 也开辟出了第一个爆款 ， 但威胁也马上到来 。 “卖了一段时间被发现后 ， 马上就被竞价 ， 新的最低价就把我顶下来了 。 ”
黄德华回忆 ， 他们9块9的T恤最初也努力过 ， 上活动、买广告 ， 但当5块9一件T恤的消费观形成了之后 ， 9块9包邮都嫌贵 ， 便宜永远没有下限 。
黄峥曾在接受《财经》的采访时表示 ， 低价是拼多多阶段性获取用户的方式 ， 核心不是“便宜” ， 而是满足用户心里占便宜的感觉 。
拼多多给外界的印象就是“拼多多=便宜” 。 便宜是好 ， 但放在商业体系里 ， 也需要让商家赚到钱 ， 否则就构成不了正循环 。 在实际的运作中 ， 拼多多的“低价”成了商家换取资源位 ， 和刺激消费的最主要动力 。
电商在线|拼多多上的失意者和得意者
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规则为GMV让路
低价的确不是目的 ， 成交才是 ， “拼多多小二的考核指标就是GMV ， 不管你用什么方法 ， 他们看的就是数据 。 ”黄德华告诉我 。
在他看来 ， 平台野蛮生长带来了良莠不齐的商家和伪劣商品 。 “平台上那些山寨的服装、鞋子 ， 只要好卖 ， 都不是问题 ， 平台反而会根据销售量主动进一步推高 。 ”
黄铮本人也表示 ， 拼多多的设计就是减少人工干预 ， 避免腐败 ， “拼多多未来会从人工选品到全部由算法和机器来选择 。 ”
电商在线|拼多多上的失意者和得意者
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黄德华形容 ， 像他们这种稍微大一点的厂 ， 本身就给品牌做代工 ， 斯凯奇、耐克都曾经是客户 ， 造假面临的损失与收益是非常不平衡的 ， 而小工厂就没有任何顾忌 。
“一是你找不到他们 ， 再者平台有很长时间的追诉期 ， 即便下线了 ， 衣服该卖的都卖好了 。 ”
梁辛也对平台在知识产权的管控不太满意 。 他从2016年开始强控产业链 ， 从研发到生产都是自己工厂在做 ， 投入巨大 ， 而在拼多多 ， 他的产品上架就被仿制 ， 价格还卖得更低 。
印象中 ， 几年前就开发成熟的一款艾灸护具 ， 起初因为平台没有这个产品 ， 上线后卖得还不错 ， 后来各种仿冒的就纷至沓来 。
“就算是为了便宜 ， 但是如果消费者拿到东西落差太大 ， 慢慢也还是会有很大的影响 。 ”他担心这迟早会反噬到平台上 。
水果经销商陶淼对拼多多在GMV的追求很有感触 。
他上级的一个水果总代理 ， 几乎与他同时上线了拼多多 ， 但后者因为没有在一开始就砸销量 ， 最终连拼多多的活动都进不了 ， “这个商家还是拼多多亲自去谈下来的 ， 在产品上很有优势 ， 但是一开始没有流量倾斜 ， 没有做一个基础销量后 ， 活动审核怎么都过不了 。 ”
他总结自己先一步爆发的策略 ， “一个产品上链接出销量、出评价后 ， 直接开车（直通车） 。 就是先花费1万左右把销量推出来 ， 推不起来就做不了 。 我是每个品都这么试了一下 ， 最后也就起来了石榴一个品 。 ”
换句话说 ， 在拼多多必须先有卖爆的潜质 ， 才会被推到前台 ， 能够给平台GMV带来最有效率的增长时 ， 才能被消费者看到 。
黄峥也在接受媒体采访承认 ， “拼多多现在对整个商品的管控、对服务的品质都很初级 。 我们正在通过升级供应链和打击假货来提高商品质量 。 ”


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