和雷军打赌的那五年( 三 )
无论是自家还是第三方渠道 ， 小米采取的都是产品直营直供 ， 中间商渠道不多于一层 ， 保证了价格线上与线下同价 。 这一策略打出了性价比优势 ， 但同时也极大抑制了经销商销售小米产品的积极性 。小米如何解决渠道的规模和积极性问题？一种业内的观点认为 ， 小米允许经销渠道上升加价空间 。 虽然这与小米直供产品统一定价的性价比定位相悖 ， 但是在空调行业 ， 打的是规模、渠道、价格战的情况下 ， 作为破例 ， 仅允许小米旗下的空调这单一品类渠道加价 ， 或许是小米空调线下渠道能够打开局面的可能之一 。格力的渠道体系目前虽然面临危机 ， 特别面对近年“空调界小米”的奥克斯 ， 以及改革后收效甚大的美的 ， 显得越发保守和落后 。 但值得注意的是 ， 目前仍然财雄势大的格力只要发动价格战 ， 奥克斯的销量马上就会降下去 ， 这也是过分依赖单一线上渠道的奥克斯最要命的地方 。如今 ， 无论是雷军的空调还是董明珠的空调 ， 都面临有必要作出取舍的地步了 。
董明珠最喜欢说的 ， 就是小米没有“核心科技” 。 其实格力的核心科技就是长期绑定的经销商 ， 以及遍布全国的数万家销售门店 。 格力空调的较高价格 ， 也让经销商有钱赚 。 反之 ， 小米空调太便宜 ， 上游的供应商和下游的经销商反而没钱赚 ， 阻碍了小米空调的生产与销售 。和雷军打赌的这五年 ， 董明珠算得上屡败屡战 。 到了2020年6月 ， 她仍然不屈不饶地推出了格力的5G手机 。 雷军的空调说不上一鸣惊人 ， 但也算有声有色 ， 只是离行业巨头们还有挺远的距离 。董明珠与雷军 ， 互相用对方的发家产品 ， 攻入对方腹地 ， 而两者对于企业的跨品类或者多元化发展都颇有默契 。雷军在2015年首次宣布要以手机为核心连接所有智能设备的IoT战略 ， 其中以电视、手环、智能音箱、空气净化器、扫地机器人等产品成功进入这些细分市场并取得明显优势的市场份额 。 小米上市后 ， 雷军多次调整组织架构 ， 进一步把IoT作为小米的战略核心 。而董明珠的格力 ， 多年来大力进行多元化尝试：收购晶弘冰箱、打造大松电器、推出格力智能手机、不顾股东反对参股银隆汽车、500亿打造芯片等 ， 其中让格力多元化备受质疑的莫过于晶弘冰箱没做起来 ， 因为在大家电中 ， 冰箱无论在技术和产业链都跟空调高度相似 ， 格力做冰箱拥有先天优势却把晶弘做失败 ， 董明珠自己不好回答这个问题 。多年来 ， 格力一直靠空调单一业务支撑发展 ， 反观它在空调行业的老对手 ， 美的的收入结构里 ， 冰箱、小家电占39% 。 海尔则更加多元化 ， 占收入大头的有冰箱、洗衣机、厨卫、空调各有春秋 。 另一面的小米 ， 高端梦想稍有起色 ， 前路依旧漫漫 。无论如何 ， 在这个年纪 ， 还在踏踏实实搞制造业的 ， 都是值得钦佩的人 。来源：远川研究所 微信号：caijingyanjiu
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