养老机构养老产业美国养老|深度解读美国CCRC潜在客户画像：年龄结构、入住决策、服务需求等等( 三 )

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（1）CCRC社区是否是长期可盈利的？
“对CCRC社区长期可盈利能力的担忧（我的钱是否安全）”位列第一，是绝大多数被调研者最担忧的问题，有56%的问卷填写者将这一选项作为阻碍其入住CCRC的首要因素。
正如上文提到的一样，在美国，绝大多数入住CCRC的住户，会一直住到生命的终点，这就意味着入住CCRC的住户可能会在CCRC里居住将近10年的时间，有的甚至会超过20年。因此，一个CCRC长期稳定运营的能力对于美国住户来说是很重要的，因为只有长期稳定运营的CCRC才能为住户提供长期的健康护理和住处，而长期稳定运营的能力的决定性因素就是CCRC社区长期可盈利的能力。
当一个美国潜在客户对CCRC的长期可盈利能力持怀疑态度时，这个客户就不会选择入住CCRC 。
（2）我能否负担得起高昂的入门费？
“支付入门费”的得分位列第二。在美国，因为有的CCRC需要入住者提前支付高昂的入门费，此入门费有的高达50万美金，这在美国德克萨斯州可以买到一套带游泳池的5间卧室5个卫生间的房子。有的住户为了入住CCRC ，则会考虑把自己的房子卖掉。因此，部分考虑入住CCRC的潜在老年客户都会问自己一个问题：“我是否能够负担得起高昂的入门费？”

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图：美国德州一套价值约50万美金带游泳池的房子
如果潜在客户认为自己无法支付高昂的入门费，那么也就不会选择CCRC入住。
（3）我是否能理解复杂的合同和费用组成？
“居住合同/费用组成的复杂性” 和“支付入门费”这一选项的得分并列第二。
之所以说美国CCRC的居住合同复杂，是因为CCRC有多种合同类型可供选择，不同的合同类型包括不同的费用组成、不同的医疗照护计划、以及其他所提供的各种不同的服务计划。
其中，美国CCRC的费用组成尤为复杂，但是，费用通常分为2个部分：

一次性会员费
月费

其中，一次性会员费有3种类型可供选择，但多数美国老人只知道“入门费“这一种类型：

入门费（Entry Fee）模式：在未来，依据不同社区签订的不同合同类型，入门费可部分退还，或者全额不退还
净资产（Equity）模式：住户购买居住的CCRC套间，套间在未来也许能够再次出售
租赁（Rental）模式：住户无需支付高昂的费用，只需支付象征性的小额社区费用

同时，月费也有3种模式可供选择：

服务按次收费（Fee for Service）：基础月费+每次使用照护服务后，需要支付的等同于市场价的费用
调试后的收费方式（Modified）：基础月费+每次使用照护服务后，所需支付的低于市场价的费用
终身照护（Lifecare）：每月固定月费，不会随着所需照护服务的增加而变化

而CCRC的费用组成模式，因为3种” 一次性会员费”和3种月费的排列组合，而有多种形式，如下表所示：

养老机构养老产业美国养老|深度解读美国CCRC潜在客户画像：年龄结构、入住决策、服务需求等等

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图：CCRC费用组成模式示意图
依上图所示， “终身照护”模式所需支付的每月费用最低，通常对应的是“入门费”模式，因为“入门费”是支付金额最高的“一次性会员费“模式；而“租赁”模式，由于入住前无需支付高额的“一次性会员费“ ，因此月费模式就只能是“服务按次收费” ，没有打折。
由此分析可见，美国CCRC的合同和费用组成是极复杂的，且较难理解。如果潜在客户无法完全理解CCRC的合同和费用组成，就不会选择入住CCRC 。
（4）我是否支付得起月费？
排在最后的是“支付月费” ，但很明显，在此调研中，相对于其他选项，这并不是多数参与调研者最重视的选项。
从上文的分析可以看出，美国潜在老年客户入住CCRC的决策关键除了“持续照护服务“ ，还有诸多关于财务方面的考量。
美国老人延迟搬进CCRC的原因