养老机构养老产业美国养老|深度解读美国CCRC潜在客户画像：年龄结构、入住决策、服务需求等等( 二 )

（2）CCRC VS 其他养老机构
在这6个选项中，有2个选项是美国CCRC独有，而其他养老机构并不具备的优势：

持续的照护服务
如果我因为照护服务几乎花光了自己的所有资产， CCRC会提供财务上的帮助，也因此我不会因为没钱支付费用而被迫离开

在美国，许多CCRC的住户将在CCRC里度过自己的余生。随着年龄的增长，许多住户在照护服务上的开销会逐渐增加，再加上收入的减少，因此，面临着“花光自己资产“的风险。
有相当一部分的住户是用自己原有住房卖出的所得，支付CCRC高昂的入门费（部分CCRC要求支付）。因此， ”花光自己资产“的风险，很有可能意味着离开CCRC ，也就意味着无家可归。所以， ”即使花完资产，也不会被迫离开“是相当部分潜在客户考虑的重点。
在美国，许多CCRC会为“花光自己资产“的常住居民提供财务援助，不会强迫居民离开。但是，财务援助的方式和保障程度则会依据入住前，居民所签订的合同，而有所不同，比如：有的CCRC会为这些居民提供折扣，有的会让居民搬进一个面积更小的房子居住。
那么，以上两项对于被调研者的重要程度如何？
从调研结果上看， “持续的照料服务”的重要性位列第一，有63%的被调研者将此选项作为选择CCRC的首要因素。由于CCRC是美国提供 “持续照料服务 “的唯一养老机构类型，所以对于这部分客户来说， CCRC无疑是最佳选择。依据调研可以作出假设： “持续的照护服务 “是大部分美国潜在客群选择CCRC的决策关键。
但是， “如果我因为照护服务几乎花光了自己的所有资产，会受到财务上的帮助（比如不会被迫离开）”的得分却位列最后一名（2.55）。虽然常听消费者说：“担心后期因无法支付月费会被赶出” ，但是依据此次调研，相对于其他因素， “当个人的长期支付能力不足时， CCRC能够提供财务上的帮助”很明显不是此次多数调研对象选择CCRC的决策关键。
（3）中美老人不同入住决策的产生原因

养老机构养老产业美国养老|深度解读美国CCRC潜在客户画像：年龄结构、入住决策、服务需求等等

文章图片

与美国不同，中国老人如果看重“持续的护理服务“ ，其选择不仅只有CCRC 。
因为，在中国， “持续照护服务“不是CCRC特有的。这种差异源于中美对CCRC的不同定义：
在美国， CCRC包含所有“涵盖自理、辅助、全护理、认知症照护四种护理等级“的养老机构，既包括单体式机构，也包括涵盖多栋楼的社区式。
但是在中国， CCRC仅仅指泰康·燕园这种社区式，而不包括单体式的机构。也就是说在中国“持续照护服务“不仅在CCRC有提供，也在像椿萱茂这种单体式机构也有提供。
另外，依据AgeLifePro团队的调研，相比于美国的客群，中国老人入住决策的关键是：

减少家务琐事
让子女放心
更安全的居住环境和医疗保障

AgeLifePro认为：中美客群之所以会产生需求差异，有以下几点原因：

中国客群对于CCRC的产品认知不足，因此其需求与CCRC的主要特点（持续照护服务）并无太大联系
中国长者不愿意给子女添麻烦，因此在选择入住CCRC时，会更重视“子女“因素；而美国长者由于美国文化崇尚“独立自主“ ，因此会更重视自身的需求，比如丰富的日常活动和社交

因此， AgeLifePro认为：尽管CCRC在中国的产品设计借鉴了美国CCRC的特点（持续的照护服务），但是由于中国老年客群普遍对CCRC的产品认知不足，因此，营销团队在做产品营销和市场教育的时候，应该将CCRC的特点，用中国客群理解的方式说出来，并且将其对应中国客群的入住决策的关键因素。
比如：在介绍“持续的照护服务“时，可以表明”持续的照料服务“包括医疗服务，房间清洁，也就因此对应”减少的家务琐事“、”医疗有保障“、以及”让子女放心“
美国老人存在财务方面的疑虑
虽然，对于美国老人而言， CCRC存在着许多优势，但是，依旧对入住CCRC存在着疑虑，而，恰恰是这些疑虑的存在，会阻碍潜在客户入住CCRC ，成为入住决策的关键。