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债基|在银行、券商和互联网卖基金有什么不一样的体验？( 二 )


非理性客户亏钱以后
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债基|在银行、券商和互联网卖基金有什么不一样的体验？
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银行的非理性客户喜欢一哭二闹三上吊 ， 说自己原本是想买理财的；
券商的非理性客户 ， 风险承受能力稍微大一些 ， 但喜欢上天台；
互联网客户最干脆 ， 直接送你上热搜 ， 或者去马爸爸微博下面告状；
虽然很多时候客户并不在理 ， 但销售机构也要反思自己销售适当性、投资者教育的欠缺 。
销售人员的激励机制
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银行的销售激励主要来自于中收 ， 也就是中间业务收入；
券商的销售激励主要来自于申赎费等手续费的提成；
互联网的销售人员没有直接激励 ， 一切都体现在升职晋级加薪层面；
销售人员的KPI
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银行理财师任务繁多 ， 基金只是其中一小部分；
券商销售任务较为集中 ， 基金的分量越来越大；
互联网的主要KPI除了保有量（AUM） ， 还有活跃用户量等指标；
卖基金主要靠什么
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银行基金卖的好 ， 主要靠下任务进重点 ， 行政性最强；
券商基金卖的好 ， 也要靠总部下任务配政策 ， 但行政性不那么强；
互联网基金卖的好 ， 主要靠比拼流量位 ， 行政性最弱；
基金公司对接部门
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对接银行的主要是市场部或渠道销售部；
对接券商的主要是市场部或券商业务部；
对接互联网的主要是互联网金融部或电子商务部；
基金销售核心能力
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对接银行的基金销售既要能喝能说又要专业培训技能强 ， 要求不低；
对接券商的基金销售主要是能够从公司内部搞到资源 ， 把销售政策兑现；
对接互联网的基金销售需要把互联网平台每个流量位的运营规则搞清楚；
销售机构的核心能力
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银行和券商的基金销售主要靠专业服务 ， 很多投资者是奔着对理财师的信任来的；
互联网平台以费率打折起家 ， 擅长发红包搞运营 ， 很多投资者是奔着捡便宜来的；
APP体验
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现在大部分投资者都是通过APP下单 ，
银行和券商的APP大部分都体验极差 ，
而互联网平台APP则在用户体验上做到了极致 ， 如丝般顺滑；
售后体验
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在售后体验方面 ， 银行的券商都有客户经理真人服务 ， 人工回答客户提出的任何问题；
而当你在互联网平台遇到问题时 ， 往往是客服电话打不通 ， 只能对着一个傻不拉几的AI机器人头像对喷；
最后 ， 总结一下三大类机构的优劣势和特点：
银行是历史最悠久、占比规模最大的基金销售机构 ， 掌握了最有钱的大爷大妈群体 ， 群众基础广泛 ， 高净值客户多 ， 在未来一段时期还将是基金销售的主力军 。 线下理财师通过自己的专业服务和银行的信用背书 ， 可以和客户建立非常强的信任关系 ， 形成较强的壁垒 。 但是如果不能让客户感受到差异化和专业性 ， 也面临着客户流失的巨大压力 。 对于以前习惯了卖固定收益产品的理财师而言 ， 自我转型升级的压力一直不小 。


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