江苏龙网

  1. 首页 > 生活 > >

红杉汇|怎样增加创新资本？“印象放大器”了解一下｜红杉汇内参( 二 )


●承诺：通过可见的、个人的或不可逆转的行动说服他人 。
这些印象放大器听起来很简单 ， 但要用好它们就是一门艺术了 ， 所列的每一项都分别利用了某种已被研究证实的独特而强大的心理学原理 。
比较
“我们是X行业的Airbnb”
例如 ， 2000年 ， 一家在线为司机提供短期租车服务的公司在美国创立 。 但它想要成功可谓困难重重 ， 潜在投资者很难理解人们为什么会对基于互联网的汽车共享平台感兴趣 。
在比较放大器的帮助下 ， 创始人获得了突破——她找到了一个人们可以理解并喜欢的类比：自动柜员机 （ATM） 。 她打出了 ， 企业“就像一台汽车ATM机 ， 在你需要的时候 ， 可以随时租到车 。 ”这家公司就是Zipcar 。
有了正确的类比 ， 她的想法开始获得投资者的支持 。 “当我使用‘随时可以开上的车’来类比时 ， 投资者终于明白了 。 ”她说 ， “语言真的很重要 ， 找到一个合适的表达并不简单 。 ”
比较可以将你的创意变成人们能感受到的东西 ， 理想情况下 ， 还会让人兴奋 。 它借鉴了启发式的心理捷径 ， 以及我们如何使用类比来理解新概念、形成判断和做出决定的心理学原理 。 研究表明 ， 在招股说明书中使用类比和隐喻的初创公司在IPO时能获得更高的估值 。
//怎么做比较
// /
●好的比较是能同时描述机会和解决方案的 。 客户和投资者可以把随时租车与ATM的类比联系起来 ， 是因为知道ATM的故事 ， 知道它曾彻底改变了银行业 。
● 对于任何特定的创意 ， 通常都有多个潜在的好处 。 所以 ， 在寻找合适的比较时 ， 要看看什么最能引起受众的共鸣 。 以Zipcar为例 ， 便利性最能打动人 。
● 创意越复杂 ， 对比越能发挥作用 。
具象化
要展示 ， 而不仅仅是描述
埃隆·马斯克2002年创立SpaceX时 ， 还没有一家私营火箭公司获得过NASA的合同 ， 等在他前面的是一场艰巨的战斗 。
马斯克通过我们称之为具象化的策略 ， 向人们展示了SpaceX所要做的事情 。 在纪念莱特兄弟1903年首次动力飞行百年庆典前夕 ， 马斯克将一枚刚刚完成的猎鹰1号火箭装上巨大的拖车 ， 沿着独立大道和华盛顿特区的国家广场行驶 ， 然后将其停在了美国航空航天博物馆前 。 这场奇观引起了NASA的注意 ， 同时也展示出了SpaceX的制造能力 。 接下来的一个月 ， NASA行政长官Sean O’keefe便派了一个团队前往南加州参观SpaceX ， 他们留下了深刻的印象——以至于NASA在接下来的十年里为SpaceX公司的70次飞行投资了1.4亿美元 。
马斯克通过将创意变成有形可感的东西——在这个例子里也就是上面说到的实体火箭原型——来推进太空旅行的概念 。 这是因为我们的大脑更喜欢有形可感 ， 而不是抽象的东西 ， 也能更好地记住它们 。
//怎么具象化
// /
●如果在你的支持者心目中 ， 最大的未知数是客户是否需要你的产品 ， 那么首要关注的是将需求具体化 ， 而不是它是否可行 。
● 具象化对于激进的创意尤为重要 。 越是新颖的创意 ， 简单地询问客户的反馈就越有可能误导你 。 但当他们真正试用过产品后 ， 会改变先前的看法 。
讲故事
激发情绪反应
很少有人能利用好故事的力量 ， 在大多数企业中 ， 故事就是发展史、公司使命的那一套说法 。 让你的故事与众不同的是 ， 叙事方式中要有性格鲜明的人物形象 ， 有事件的冲突和解决方式 ， 以及最重要的——充满情感 。
神经科学方面的研究表明 ， 故事可以使讲故事者和听众的大脑“同步” （即形成相同的大脑模式）和“耦合” （连接并预测对方的经历） ， 这种效果可以提高你说服听众的能力 。 此外 ， 心理学研究说明了 ， 好的故事能吸引我们的注意力 ， 把我们带进讲故事者的世界 ， 并能释放大脑中的化学物质 ， 增加说服力和促使我们采取行动 。


推荐阅读


上一篇：黄金|那个突破 2000 美元/盎司的黄金，远比你想象的疯狂和「变态」

下一篇：群学书院|她下定决心，走上前去，接受摧残