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辛先森科技说|稳坐家电第一渠道，苏宁易购下一个10亿台靠什么，30年卖出20亿台( 二 )


辛先森科技说|稳坐家电第一渠道，苏宁易购下一个10亿台靠什么，30年卖出20亿台
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图：苏宁家电集团总裁吴丁剑携一众高层出访博西总部
不难看出 ， 选择和努力同等重要 ， 家电大牌和苏宁是“门当户对”的双向优选 ， 这一波操作用实际行动告诉消费者 ， 今年818哪里可以买到正品大牌 ， 而且促销力度大到让你尖叫 。
辛先森科技说|稳坐家电第一渠道，苏宁易购下一个10亿台靠什么，30年卖出20亿台
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图：苏宁818洗衣机排行榜
懂你才能投你所好 ， 大数据驱动家电C2M消费升级
以往传统零售的思维是平台卖什么 ， 消费者只能买什么 。 但是 ， 未来 ， 这种趋势正在发生改变 。 对家电品牌商和零售商来说 ， 非常重要的一项资产是数据 ， 尤其是消费数据 。 懂消费者才能获得市场认可 ， 那些被市场淘汰的品牌很大程度上是脱离了消费者 ， 比如 ， 日系家电品牌、诺基亚手机等等 。 因此 ， 品牌商不仅要具备过硬的产品能力 ， 还要懂市场趋势 ， 走进用户心里 ， 获得长期的市场竞争力 。
用户关注啥 ， 家电行业热点在哪里？趋势怎样？这些对家电生产商来说非常关键的数据 ， 需要得到零售商最客观真实的反馈 。 比如 ， 健康家电卖点加速普及 ， 居家厨房家电需求暴增 ， 健身家电成为新热点 ， “娱乐家电”走俏市场 。 据苏宁大数据显示 ， 2020年1－4月 ， 苏宁易购全渠道垃圾处理器销售额增长1071% ， 消毒机销量暴增8384%；空气炸锅线上销量增长552% ， 厨师机全渠道销量同比增长1224%；颈椎、腰椎按摩器全渠道销量增长1043% ， 体重秤、体脂秤全渠道销量增长609%；家用游戏机线上销量增长1199% ， 营造家庭影院场景的投影仪全渠道销量增长57% 。 很显然 ， 未来能够增强消费体验的新兴家电成为市场新动力 。
由此可见 ， 家电行业存量市场竞争 ， 越来越多的年轻消费者注重品质化和个性化生活方式 。 因此 ， 家电产品不仅要注重品质 ， 更要注重特色创新 ， 满足消费者的个性化需求 。 很显然 ， 苏宁易购这样的综合零售服务商 ， 凭借数十年的零售经验和多业态积累的数亿用户 ， 更懂消费者的诉求 。 为家电品牌商C2M柔性生产提供数据支撑 ， 也是苏宁通过大数据能力深入影响上游生产环节的实力体现 。
比如 ， 美的和苏宁合作 ， 今年下半年双方将从大促规划、新品首发、线上规模突破、C2M定制产品追加等多方面着手 ， 在整个旺季 ， 线上方面苏宁将向美的定制新一级能效专供挂机50万套 ， 线下定制爆量产品100万套 。 长虹美菱和苏宁通过C2M产品生态开发 ， 全面打通消费端和生产端 ， 在超薄设计等技术方面不断带来差异化产品 ， 以科技创新手段加速市场“破浪” 。
当我们在不同的平台上销售不同型号的家电产品 ， 甚至是家电新物种也就不足为奇 ， 这是家电品牌为零售平台消费者定制的专属机型 ， 既形成了市场的差异化竞争 ， 提升了产品销量 ， 也降低了品牌商投产的试错风险 ， 特别是一些创新型的产品 ， 盲目投产的试错成本非常高 。 因此 ， 在传统零售基础上的大数据合作 ， 将成为家电市场创新的“源动力” ， 也是未来渠道与家电厂商合作的主流趋势之一 。
零售服务商新升级 ， 开启服务“飞轮”增长模式
零售是产品供应链、市场营销、售后服务等一系列环节的组合叠加 ， 而每一个环节都决定了整个“零售飞轮”的旋转速度 。 以往零售更注重产品供应和营销方式的升级 。 现如今 ， 消费者更看中零售商的综合实力 ， 售后服务的显性价值越来越突出 。
激烈的市场竞争使得家电品牌获客成本不断增加 ， 存量挖潜提高消费者复购率 ， 持续放大消费者的价值贡献是重要突破口 。 因此 ， 口碑营销时代的到来 ， 以及家电行业“销售－服务”一体化的深入发展 ， 品牌商和零售商对“客户是上帝”的认知更加深刻 ， 希望通过后续服务反哺销售 ， 摒弃“狗熊掰棒子式”的销售模式 ， 做到“销售－服务－N次销售”的正循环 ， 充分发挥服务“飞轮”的口碑价值 。


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