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弹弹弹 , 弹出个百亿大富翁 。
文 | 华商韬略 周贝贝
2020年4月闯入福布斯全球亿万富豪榜的孙怀庆 , 对大多数人来说还是个陌生的名字 。
但他创造的那句“弹弹弹 , 弹走鱼尾纹” , 却早已火遍大江南北 。
【高举高打】
自从2019年7月25日正式登陆A股 , 丸美股份就从20.54元的发行价一路上行 , 截至7月15日收盘 , 丸美股份报收87.01元/股 , 总市值348.91亿元 , 超过老牌日化品牌上海家化和强劲的竞争对手珀莱雅 。
孙怀庆是如何做到的?
一切要从20多年前说起 。
90年代是广州化妆品企业创立的高峰期 , 不仅本土企业如雨后春笋 , 中外合资以及纯外资企业也纷纷入驻 , 开设工厂 。
1995年 , 26岁的孙怀庆从重庆一家国企辞职南下 , 加入到这支大军中 。
经济管理专业出身的孙怀庆 , 大学期间就对市场营销、品牌建设与管理有着浓厚的兴趣 。 投身于化妆品行业后 , 他更特别专注于相关知识和能力的发挥 , 很快闯出了一片天 。
在化妆品行业摸爬滚打5年后 , 孙怀庆决定创立自己的品牌 。
当时 , 市面上的化妆品大都是涉及面部保湿、防晒、美白、抗衰老等 , 唯独没有专门改善眼周肌肤的产品 。
眼周肌肤相对娇弱 , 水分蒸发快 , 对产品的质量和研发要求更高 , 再加上面积就那么一点点 , 很多企业认为费力不讨好 , 甚至很多外资大牌也都绕道而行 , 不愿触及 。
为了在激烈的市场竞争中杀出重围 , 孙怀庆把目光聚焦到了这个几近空白的毫厘之地 。
当时广州化妆品企业数量众多、鱼龙混杂 , 很多品牌从质量到设计都粗制滥造 , 不能很好地满足消费者的品质需求 。 这种现象人们已经见怪不怪 , 却始终令孙怀庆深感困扰 。
为了能让自己的品牌摆脱“低质低价”的标签 , 他只身赴日 , 走访日本的化妆品企业 。
2002年 , 孙怀庆找到日本一家化妆品原料供应商 , 与其旗下公司合资成立了广州佳禾 , 也就是丸美的前身 。
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“对东方肌肤护理的研究 , 日本绝对是世界第一 。 ”中日合资的背景 , 使丸美获得了日本成熟的技术和配方 , 也使其一诞生就有了与世界同步的“高起点” 。
这被孙怀庆称之为“起点战略” 。 他认为 , 做企业 , 起点的高低是决定最后成败的关键 。 只有起点高 , 才能站得高、看得远 , 才能先于竞争对手摘到丰硕的市场果实 。
起点高 , 意味着定位和定价也高 。
丸美从日本进口原材料 , 成本远高于国内本土品牌 , 只有把价格提高才有钱赚 。 创立之初 , 一款丸美在商场的售价为160元;而同期 , 小护士的均价是17元;欧莱雅和欧珀莱也不过是75元和90元 。
尚不知名 , 却贵得离谱 。 当时很多同行表示:“丸美这样搞 , 是会把自己玩死的 。 ”
【百货渠道受挫】
高价位产品如何卖出去?这确实是个巨大的难题 。
丸美要匹配高位起跑的产品定位 , 就必须付出更多的努力 。
孙怀庆曾经说过:“百货永远是消费者心中品牌的高地 。 在那里 , 你旗帜的多少和旗帜鲜艳的程度 , 决定了别人对你品牌的判断 。 ”
2009年 , 丸美开始进入大型百货商场 , 但过程相当困难 。 当时 , 百货商场里山头林立 , 几乎全是外资品牌 。 本土企业要想与之分庭抗礼 , 十分不易 。
据i黑马报道 , 为打开市场 , 只要商场给位置 , 丸美就不惜代价挤进去做专柜 。 由于市场上可供选择的眼霜品牌并不多 , 丸美进入商场之后则相对顺利 , 销量甚至超过很多大品牌 。
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