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水果|水果人的痛，你能懂？字字诛心


水果|水果人的痛，你能懂？字字诛心
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水果人的三字经

位置差 ， 没客流
客流小 ， 生意差
客人刁 ， 有抱怨
价格低 ， 质量差
质量好 ， 卖太贵
新客户 ， 不进来
老客户 ， 不回来
人不行 ， 不打理
货不行 ， 放着烂
陈列乱 ， 没人买
不包装 ， 太难看
玩促销 ， 没反应
搞社群 ， 玩不转
毛利低 ， 不赚钱
毛利高 ， 走不动
早进货 ， 晚收摊
进货苦 ， 摆货难
没计划 ， 靠瞎卖
算不精 ， 糊涂账
卖得慢 ， 烂得快
累半死 ， 没钱赚
以上21条 ， 你中了几条？
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水果店4大利润杀手

1、头号杀手—产品损耗 水果店损耗 ， 指在水果店商品在销售过程中由于各种原因造成的商品总价值的损失 。 商品损耗可以分为有形与无形两方面 ， 有型损耗包括我们可以看到的诸如水果试吃品鉴、磕伤碰伤、丢失、腐烂霉变、质量问题丢弃、质量问题退货等无形损耗包括采购人员吃回扣、收银人员盗窃款物、外部人员盗窃、营运过程中陈列错误等导致的损失 。

水果店的商品损耗率高达8%-20% ， 有的甚至更多 。 有一个案例 ， 国内某精品水果店 ， 月销售额能达到80万 ， 销售额非常可观 ， 损耗却有将近15万 ， 吃掉了将近20个点的毛利 ， 开店半年后不得不歇业 。 损耗成为了水果店利润的头号杀手 ， 损耗是门店产品毛利率的关键因素 ， 控损也成为水果店店主必须具备的一项基本能力 。
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2、二号杀手—定价失误， 产品价格策略是水果店销售过程中一个十分关键的组成部分 。 价格通常是影响交易成败的重要因素 ， 同时又是水果店销售中最难以确定的因素 。 水果店定价的目标是促进销售 ， 获取利润 。 这要求水果店既要考虑成本的补偿 ， 又要考虑客户对价格的接受能力 ， 从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征 。 此外 ， 价格还是水果店产品营销组合中最灵活的因素 ， 它可以对市场作出灵敏的反映 。


水果店通常的定价方法是基于成本的成本导向定价法和竞争导向定价法 ， 其中成本导向定价方法为两种 ， 顺加法：水果售价=成本价*（1+毛利率） ， 倒扣法：水果售价=成本价/（1-毛利率） ， 竞争导向定价法也分为两种 ， 第一种：随行就市 ， 市场上面一般水果店卖上面价 ， 我就卖什么价 。 第二种：杀手法则 ， 不管竞争对手卖什么价 ， 我就是要比他更加便宜 。 一般水果店做产品毫无销售计划可言 ， 定价也没有个固定章法 ， 想到一招是一招 。 水果店一个月经营下来发现很忙很累 ， 但是也很不赚钱 。
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3、三号杀手—订货失误， 订货管理是水果店根据消费者消费的要求 ， 消费者消费的特点 ， 预测 ， 计划和执行一种补充门店商品的行为 ， 并对这种行为进行控制 ， 重点在于确定如何订货 ， 订什么货 ， 订购多少 ， 何时订货 。 订货失误是指水果店在采购或订购过程中 ， 因库存估算错误、预期销售估算错误、客户消费行为估算错误等原因导致的订购过多或者订购过少的产品 ， 订购对门店销售无益的产品的行为 。


据我了解 ， 很多水果店通常情况下订货方法有三点 ， 看见货架快空了要补货了补一点 。 最近某产品销售得不错 ， 多进一点 。 感觉某个产品味道还可以、看到别人的水果店开始卖了或者是批发市场某个产品看着顺眼又或者那个顾客有需求 ， 尝试着上一点 。 这三点之中存在很大一部分风险 ， 对于库存的统计、对于销售额的预判、对于客户需求的了解 ， 需要做到尽可能得精确才能不至于导致门店竞争力、利润的下降 。 我相信在订货这个环节踩坑的人必定不少 。 订货管理是基于门店客户需求而做出的管理行为 。 订货量=货架基本库存+弹性库存+预计销量-门店实际库存 。 货架基本库存是基于门店本身产品货架陈列所需要保证的基本货量 。 预计销量是门店运营人员基于产品销售情况进行准确判断后预定的产品量 。 单品试水期可以适当拿货 ， 测试顾客反应 。 单品上升期可以逐步增加拿货量 。 单品成熟稳定期可以稳定的拿货 。 单品出现衰退期可以逐步减少拿货量 。 出现单品机会 ， 需要迅速做出反应 ， 迅速行动并且将单品运作起来 。 如果有计划量的单品 ， 按照计划量进行订货 ， 但确保销售量的完成 。


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