权力感|韩焱精选 | 如何有效提高你说服他人的能力？( 二 )
研究者曾经做过这样一个实验 ， 他们模拟了一场出售加油站的业务谈判 。 这场谈判中设置了一个常见的矛盾 ， 买卖双方价格谈不拢 。 但是 ， 双方存在其他共同的利益 ， 还是非常有可能成交的 。
研究者把参与者分成了三组：第一个是共情组 ， 参与者要想象对方有什么感受；第二个是换位思考组 ， 参与者要想象对方是怎么思考的；第三个是对照组 ， 参与者只使用一些通用的谈判技巧 。
结果就发现 ， 虽然共情组达成的交易更多 ， 但换位思考组交易的效果更好 ， 76%的买卖双方都认为这次交易很满意 ， 达成了双赢的结果 。 这个实验表明 ， 站到对手的立场 ， 不仅不会损害自己的利益 ， 反而能让双方都更加满意 ， 有利于维护长久合作关系 。
第三大原则：策略性模仿 ， 做有人情味的“变色龙”
如果想快速拉近和对方的距离 ， 你可以尝试适当模仿对方的言行举止 。 心理学上里有一个“变色龙效应” 。 它是指人们会下意识地模仿其他人的姿势、面部表情和习惯性动作 。
本文插图
如果有人在你没有察觉的情况下模仿了你的手势或者姿势 ， 你往往会更喜欢他们 。 这是因为 ， 你会依靠潜意识和本能来确定自己能够信任谁 。 模仿 ， 就是发出了一种关键信号 ， 告诉彼此 ， 咱们步调一致、是自己人 。
研究者曾经做过一个招聘实验 。 他们在参与者当中随机选择了一些人 ， 让他们做模仿者 ， 也就是要求他们在面试的过程中 ， 要注意模仿面试官的举止 ， 但是不要太刻意 ， 不要被面试官发现 。 结果就证明 ， 这些模仿者的录取率远远高于其他人 。
总结而言 ， 内外和谐这项素质的核心就是让你做一个熟练的协调者 。 只要你能不断调整自己的心理状态和行为表现 ， 和对方保持同步 ， 你就能更好地影响他们 。
但是只凭这一点 ， 还不能保证你成为一个优秀的销售员或者是高水平的说服者 ， 你还需要掌握情绪浮力和头脑清晰这两大素质 ， 这就是我在下期音频中要讲的内容 。
《全新销售》
作者：【美】丹尼尔·平克
译者：闾佳
好 ， 今天的分享就到这里 ， 欢迎你阅读《全新销售》完整版的电子书 ， 在湛庐阅读App上都可以找到 。 当然也欢迎你在评论区留言 ， 分享你的精彩观点 。 更希望你能把咱们的专栏转发给自己的朋友 。
本周五 ， 我会从本期的评论中 ， 选出最精彩的 ， 送出一本《全新销售》的电子书 ， 结果会公布在评论区 （评论请移步至“湛庐阅读App”韩焱精选专栏进行留言）当中 。
【权力感|韩焱精选 | 如何有效提高你说服他人的能力？】End
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