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壹叁壹肆终端管家|做导购80%靠耳朵，20%靠嘴巴！太经典！

【壹叁壹肆终端管家|做导购80%靠耳朵，20%靠嘴巴！太经典！】
北京联盟_本文原题：做导购80%靠耳朵 ， 20%靠嘴巴！太经典！
壹叁壹肆终端管家|做导购80%靠耳朵，20%靠嘴巴！太经典！
本文插图

80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话 ， 所以一见到客户就滔滔不绝 ， 而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了 ， 笔者接触很多各行各业的销售高手 ， 他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要！沟通从心开始 ， 第一步就是学会倾听 ， 在销售中 ， 80%成交要靠耳朵完成 ， 仅有20%靠嘴巴来讲解 。
1、、
80%的成交靠耳朵完成 。
（1）倾听客户需求 。
（2）改进产品和服务 。
（3）掌握客户的满意度 。
销售人员首先应该扮演好听众 ， 而后才是演说家 。
2、、
学会倾听客户的谈话 。
（1）让客户把话说完 ， 不要打断对方 。
（2）努力去体察客户的感情 。
（3）全身关注地聆听 ， 不做无关的动作 。
（4）要注意反馈 。 聆听客户的谈话要注意客户的反馈 ， 及时验证自己是否已经了解客户的意思 。
（5）不必介意客户谈话时的语言和动作特点 。 注意放在客户谈话的内容上 。
（6）要注意语言以外的表达手段 。
（7）要使思考的速度与谈话相适应 。 思考的速度比讲话的速度快若干倍 ， 因此在聆听客户的谈话时 ， 大脑要抓紧工作 ， 勤于思考分析 。
（8）避免出现沉默的情况 。
认真倾听 ， 是增进你与客户信任的催化剂 。 学会倾听客户谈话的销售人员 ， 会真正走进客户的心理 ， 因此能够在双方之间建立信任和默契 。
3、、
听懂“价格太贵”的潜台词 。
（1）“潜台词”之一：价格比别人高 ， 难以做决定 。
（2）“潜台词”之二：我对你不了解 ， 风险太大 ， 再考虑考虑 。
（3）“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的 。
4、
透过言谈识透客户的心机 。
（1）对他人评头品足的人-嫉妒心比较重 。
（2）说话暧昧的人-喜欢迎合他人 。
（3）话家常的人-想跟你套近乎 。
（4）避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的 。
（5）论断别人的人-比较有心机 。 销售人员不要过于听信客户的这种论断 ， 而要善于分析其中的玄机 ， 不能影响销售 。
（6）恶意指责别人的人-有强烈的支配欲 。
（7）见风使舵的人-非常容易变脸 。
（8）爱发牢骚的人-心眼小 ， 不能装下更多的事 。 不大可不必把他们的话放在心上 ， 只需要按原计划行动即可 。
（9）诉诸传统的人-思想保守 。
5、
“说话”泄露客户的信息 。
在生意场上 ， 销售人员必须打起12分的精神 ， 从客户的每句话中找到有价值的情报 。
（1）在正式的场合发言中 ， 客户一开始就清喉咙 。 表明他有点紧张 。
（2）说话时不断清喉咙 ， 改变声调的人 ， 可能还有某些焦虑 。
（3）有的清嗓子 ， 是因为他对问题还是迟疑不决 ， 需要继续考虑 。
（4）故意清喉咙则是对别人的警告 ， 表达一种不满的情绪 。
（5）口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示 。 说明客户胸有成竹 ， 表现出了十足的信心 。 对此销售人员要想好对策 ， 避免陷入对方的圈套中 。
（6）内心不诚实的人 ， 说话声音支支吾吾 ， 这是心虚的表现 。
（7）内心卑鄙的客户 ， 心怀鬼胎 ， 因此声音阴阳怪气 ， 非常刺耳 。
（8）内心清顺的客户 ， 言谈清凉平和 。
（9）有叛逆企图的人 ， 说话时常有几分愧色 。
（10）财大气粗的人 ， 言辞上会有过激之声 。
（11）污蔑他人的人闪烁其词 ， 丧失操守的人言谈吞吞吐吐 。


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