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壹叁壹肆终端管家|做导购80%靠耳朵，20%靠嘴巴！太经典！( 二 )


（12）浮躁的人喋喋不休 。
6、
声音诠释客户内心的一种表情 。
销售人员不能只注重表面的言辞 ， 而要听懂客户的画外音 ， 才能拿捏客户的心理 。
（1）内心平静 ， 声音也就心平气和 。
（2）内心清顺时 ， 就会清凉和畅的声音 。
（3）速度快的人 ， 大都能言善辩 。
（4）速度慢的人 ， 则较为木讷 。
人外在的声音随着内心世界变化而变化 ， 所以说：“心气之争 ， 则声变是也 。 ”
7、
透过语态看出客户的性格 。
（1）善于使用恭敬用语的客户 。 多圆滑和世故 。
（2）多使用礼貌语的客户 。 心胸比较开阔 ， 有一定的包容力 。
（3）说话简洁的客户 。 性格豪爽、开朗、大方 。
（4）说话拖拖拉拉废话连篇的客户 。 责任心不强 。
（5）说话习惯用方言的客户 。 感情丰富而特别重感情 。
（6）善于劝慰他人的客户 。 才思敏捷 。
（7）在谈话中好为人师的客户 。 喜欢卖弄 ， 要走进他们的内心 ， 根本的一点事满足他们好为人师的心理 。
（8）肆意诬蔑他人的客户 。 心胸比较狭窄 ， 在接触的过程中 ， 你一定要善于掩盖自己的才干 ， 展露自己的普通的一面 ， 从而避免引起对方的猜忌 。
（9）说话尖酸刻薄的用户 。 这种人时常会遭到周围人的厌恶 。
“态度决定一切” ， 语态决定一个人的性格 ， 也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员 ， 进而赢得大单 。
8、
口头语展示客户的心理 。
（1）“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和蔼可亲 ， 能做到客观理智 ， 冷静分析 ， 然后做出正确的判断 。
（2）经常使用流行词汇的人 。 随大流 ， 喜欢浮夸 ， 缺少个人主见和独立感 。
（3）经常使用“却是如此”的人 。 大多是浅薄无知 。
（4）“绝对”多的人 。 武断的性格显而易见 。
（5）经常使用外来语言和外语的人 。 虚荣心强 ， 爱卖弄和夸耀自己 。
（6）“我早就知道了”有表现自己的强烈欲望 。
（7）“这个···”“那个···”“啊···”说话办事都比较小心谨慎 。
（8）“果然”的人 。 多自以为是 ， 强调个人主张 。
（9）“其实”的人 。 表现欲望强 ， 希望能引起别人的注意 。
（10）“最后怎么样怎么样”潜在的欲望没有得到满足 。
（11）“我····”寻找各种机会强调自己 ， 以引起他人的注意 。
（12）“真的”之类强调词语的人 。 缺乏自信
（13）“你应该···”“你不能···”“你必须···”多专制、固执、骄横 ， 但对自己却充满了自信 。
（14）经常使用地方方言 ， 并且底气不足 ， 理智气壮的人 。 自信心强 ， 有个性 。
（15）“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比较单纯 ， 意气用事 ， 情绪不是很稳定 。
口头语是由于长期、高频使用而形成的 ， 具有鲜明的个人特色 ， 是一个人内在性格的口头体现 。
9、
掌握耐心倾听的三部曲 。
（1）抱着热情与负责的态度去倾听 。 好的倾听者 ， 用耳听内容 ， 更用心听情感 。
（2）倾听时要避免不必要的干扰 。
（3）做一个主动的倾听者 。 行动胜过言语 ， 主动倾听对方的讲话 ， 事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重 。 做一个好聆听着 ， 我们不仅会赢得客户的赞美 ， 更重要的是-赢得客户的心 。
在销售的过程中 ， 许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的 。 因此 ， 在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把 。 请牢记 ， 不论客户来自何方 ， 你都要用心倾听 。


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