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燃财经 6位从业者口述：我被直播带货坑惨了


燃财经 6位从业者口述：我被直播带货坑惨了
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燃财经（ID:rancaijing）原创
作者|孟亚娜周继凤唐亚华赵磊苏琦金玙璠
编辑|金玙璠
四小时直播 ， GMV超过了7200万 。 这是丁磊直播首秀交出的成绩单 ， 在他之前的张朝阳、董明珠等企业家 ， 一场直播下来 ， 几千万、几个亿的销售额已经见怪不怪了 。
今年的618 ， 也演变成了一场直播带货的狂欢节 ， 除了百亿补贴外 ， 淘宝、京东、拼多多三大头部电商平台纷纷邀请各路明星走进直播间带货 。 扛着直播带货大旗的MCN机构在短期内风起云涌 。 内容创作者看到了商业化变现的曙光 ， 纷纷入行 。 直播间成为了很多品牌核心转化渠道之一 。
但其中的各方并没有因为踏进一个“赚快钱”的行业高枕无忧 ， 反而容易陷入直播带货的连环坑 。
首先是主播和品牌之间的关系变得非常微妙 。 罗永浩带货的520鲜花变烂花 ， 喊话品牌方；陈赫直播间内的小龙虾因变质问题 ， 被消费者投诉；快手头部主播刘二狗则被媒体曝光和商家联起手来带假货等等 。 有网友调侃道“直播带货见人品” ， 这些主播无论是名人、明星还是头部主播 ， 一旦“翻车” ， 至少短期内都会置身于舆论的放大镜下 。
MCN机构与品牌商家之间的矛盾也集中爆发了 。 有MCN机构遇到拖欠货款 ， 或偷梁换柱 ， 兜售残次品的无良商家 ， 因巨额赔付而蒙受损失 。 一些中小品牌商则因入局心切 ， 错信“黑心”MCN机构 ， 投入产出比得不到保障 ， 花了数十万 ， 血本无归 。
再有 ， MCN机构和主播之间的捆绑利益也受到挑战 。 有MCN机构因为头部主播的出走 ， 业绩断崖式下跌 ， 最后被迫“卖身” 。 而另外一些人则盯准了MCN机构这门生意 ， 想着赚一笔快钱 ， 利用虚假排名 ， 刺激萌新主播缴纳大额智商税 。
燃财经采访到了六位直播带货行业内人士 ， 他们中有刚入行的主播、MCN机构负责人 ， 也有广告代理商以及直播行业供应链从业者 ， 以下是他们的口述 ， 品牌商家、主播、MCN三方是如何互坑的 ， 直播带货的狂欢背后到底有多少连环坑？
-品牌被主播坑-
和某头部平台合作 ， 扔进去30万 ， 只卖出一万五
叶铭|广告代理商
最近直播带货太火了 ， 前不久 ， 我们替客户和某头部直播带货平台敲定了一场打包推广活动 。 平台提供三场直播外 ， 还提供信息流推送、开屏硬广推送 ， 以及定向向一些粉丝推送直播信息 ， 整体打包的价格30万（不含佣金) 。
不过带货的达人 ， 客户无法选择 ， 是平台指定的腰部主播 。 我们提前做过一些调研 ， 判断这些腰部主播的带货能力也还不错的 ， 客户也认为性价比挺高 。 今年的疫情对客户的影响很大 ， 客户也想趁直播赚一波钱 。
万万没有想到的是 ， 却让我们所有人栽了个大跟头 。
我们敲定的直播商品是一款速冻食品 ， 客单价不高 ， 一袋50块钱 ， 按说销量应该不错 。 一共是上三场直播 ， 每次口播5-10分钟 ， 给品牌露出的时间也挺多的 。
但是最后的结果出乎意料得惨淡 。 第一场只卖出去50袋 ， 随后的两场销量涨了一些 ， 但于事无补 。 最终三场只卖出300袋 ， 也就是收到了一万五 ， 可以说是血亏 。 问题是 ， 直播中其他商品的成交量不错 ， 就我家客户卖得惨 。
燃财经 6位从业者口述：我被直播带货坑惨了
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图/视觉中国
其实在直播过程中 ， 我们就发现 ， 主播太随性、不专业 ， 对产品不熟悉 ， 还把产品特性说错了 。 后来我们还反思 ， 是不是因为选品不行 ， 消费者不感冒 ， 但是客户后来又找薇娅做了一场直播 ， 同样的商品 ， 一场就卖出了3000多份 。
让客户损失惨重 ， 我们作为中间代理商也挺难的 ， 在想着怎么做补偿 ， 至于失败原因 ， 我们后来总结 ， 一是主播自己对商品不熟悉 ， 二是腰部达人的带货能力值得商榷 。


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