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建材营销研究院|如何让客户放下防备心？快速成交


我们先思考下面的几个问题：
1、为什么顾客不愿意听销售的介绍？
2、为什么不管销售怎样努力都无济于事？
3、为什么顾客只是逛了一圈？
4、为什么顾客总是应付我们只是再考虑一下？
5、为什么顾客因为价格问题最后不了了之？
答案—破冰！
顾客同销售之间存在一种金钱利益关系 ， 这种关系导致了顾客对销售的不信任 ， 这就有了一层冰带 ， 它的存在是障碍 ， 更是冷漠！
作为销售 ， 我们要想让顾客留下来 ， 并且愿意听我们的讲解 ， 愿意同我们沟通 ， 就必须破除冰带！
那么如何融化这层冰带呢？
首先顾客进店门口之前 ， 我们应该这样做：
1
态度亲切
我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服 ， 不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感 。
2
预留独立时间
在迎宾之后 ， 销售应该给顾客10-20 秒的独立浏览时间 ， 而这段时间就是找准接近顾客时机的阶段 。
其实顾客进店时都有一定的目的性 ， 在他们还没有找到目标之前 ， 或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前 ， 导购如果提前介入顾客的思考范围 ， 甚至是喋喋不休的介绍产品 ， 往往会受到顾客当下心理的排斥 ， 对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间 ， 包括时间空间和物理空间 ， 如果此前你说：先生 ， 请问有什么可以帮你的？那就给顾客带来一定的压力 ， 致使顾客说"先随便看看" 。
3
引导客户了解产品
如何快速引导分三层内涵 。
第一层内涵是了解客户的真实需求：只有了解客户的真实需求才能对症下药 。
第二层内涵是解决顾客的购买疑虑：通过反问得到顾客的真实疑虑 ， 并打消疑问 。
第三层含义是给出客户购买的理由：我们对于花钱这种事 ， 无论花多少都会心痛 ， 但是每次花钱的时候 ， 我们都会想办法找一些理由去安慰自己 。
4
抓住客户心理
如果客户暂时不想和你成单 ， 也千万不要着急 ， 多研究客户的心理 ， 从客户的角度出发 ， 分析原因 ， 是价格方面还是有其他方面的顾虑 。
5
信念成交法
销售的本质是信心的转移 ， 如果你让客户感受到你对公司对产品有信心 ， 对人亲和力十足客户也会对你更信赖 。
6
选择成交法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案 ， 无论客户选择哪一种 ， 都是我们想要达成的一种结果 。 你不必问客户买不买 ， 你问的应该是选择性的问题（例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”）
我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭 ， 服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢?注意 ， 在引导客户成交时 ， 不要提出两个以上的选择 ， 因为选择太多反而令客户无所适从 。
7
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前 ， 把客户关心的事项排序 ， 然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来 ， 总结客户所有最关心的利益 ， 促使客户最终达成协议 。
8
协助客户成交法
许多客户即使有意购买 ， 也不喜欢迅速地签下订单 ， 他总要东挑西选 ， 在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转 。 此时 ， 销售员就要改变策略 ， 暂时不谈订单的问题 ， 转而热情地帮助客户挑选 ， 一旦客户选定了某一产品 ， 你也就获得了订单 。
9
优惠政策
作为最后的杀手锏 ， 谈判筹码 ， 一定要抓住客户心理 ， 断定客户一定会合作 ， 但是还差点火候 ， 这个时候通过铁三角配合 ， 或者最后通牒（如限时限量 ， 特殊申请） ， 逼迫客户下决心 ， 这时价格不能放得太快 ， 会让顾客感觉没占到便宜
买单时注意事项
1、少说话 ， 只谈与成交有关的事项 ， 不可随便让价 。
2、懂得与同事配合 ， 让客户感到你尽了最大努力 ， 协助客户争取了最多的利益 。


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