李佳琦|薇娅李佳琦同框带货：为什么一进直播间，你就忍不住买买买？( 三 )
李佳琦也点头同意 ， 说自己也天天化妆 ， 并强调男士化干净一点的妆是可以接受的 ， 也招女生喜欢 。
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他们当天直播卖的是什么呢？没错 ， 男士护肤品 ， 并且还创下了李佳琦售卖该类产品的新纪录 。
多伊奇与杰勒德两位心理学家曾提出“规范性社会影响”这一概念 ， 指我们在表面上采纳某一团体的主导标准或者规范 ， 寻求获得（或者避免失去）来自于规范界定团体的正向情感——喜欢、尊敬和接纳 。
我们会这样做的理由在于 ， 人是期待被“认可”的社会性动物 ， 害怕被他人所拒绝、排斥 ， 并希望借由他人对自我的认同来确认自己思想观念的正确性 ， 从而有助于掌控人生 。
在“皮囊和灵魂”那个问题中 ， 李佳琦与金靖从反面展现了当代年轻人的社会规范：大家更喜欢与好看的人交往 。 在“男生化妆”那个问题上 ， 他们又从正面折射出年轻人对于自我不设限、拒绝被贴便签的观念 。
女生喜欢好看的人 ， 于是愿意给自己的伴侣买男士护肤品；男生不愿意给自己设限 ， 贴标签（男孩子也可以护肤、化妆） ， 于是给自己下单买了护肤品 。
主播和嘉宾对话传递出的价值观和信息对用户产生了说服力 ， 购买就自然而然地发生了 。
从薇娅的经典话术 ， 到佳琦、金靖的微妙对话 ， 在津巴多教授看来 ， 均属于对行为的直接影响途径 。 这些是在没有事先改变观众信念或者态度的条件下 ， 依靠奖励、暗示等“情境性因素”导致行为的直接改变 。
所以 ， 无论是非言语沟通还是言语沟通 ， 都要放在具体的情境中来发挥影响力 。
当薇娅、李佳琦们没有直播时 ， 缺乏一个明显具体的情境 ， 他们又是如何维持自身的影响力并说服大众呢？
03 潜移默化：持续运营下的影响力 “马戏之王”巴纳姆曾经说 ， 没有负面宣传这回事 ， 没有宣传才是最糟糕的 。
在如今这个全民直播的时代 ， 一波又一波的后浪伴随着时代洪流涌入 ， 如何维持持续的影响力 ， 保住头部主播流量第一的交椅 ， 一直以来都是薇娅和李佳琦团队关注的问题 。
首先 ， 尽可能的曝光 ， 制造话题 ， 强化人设……用各种方式吸引大家的关注 。 一如李佳琦参加“吐槽大会” ， 薇娅参加“王牌对王牌” ， 他们用“出圈” ， 甚至“造星”的方式来吸粉 。
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其次 ， 他们都在运营各类媒体平台 ， 包括微博、微信、抖音、视频号……在这些平台 ， 不仅会发布他们各自的动态 ， 传递他们的价值观 ， 还会预告当天直播的商品 。
在受众对信息的理解与接受中 ， 有两种信息具有较高说服力 。 一种是高质量信息 ， 第二种是与观众具有相关性 。
李佳琦公众号每天发布的直播商品预告就是高质量且与用户有相关性的信息 ， 如果原本没有打算看直播的人 ， 看到了自己感兴趣的商品就会去购买；而李佳琦的粉丝基本以年轻女性为主 ， 所以他直播的商品几乎都会有美妆产品 ， 和用户有密切的相关性 。
在《态度改变与社会影响》中 ， 作者指出 ， 平时生活中潜移默化地保持对受众的影响力 ， 可以达到做到事半功倍的效果 。
我们生活在一个充满社会影响的世界里 ， 每时每刻都被各种行为和人影响 ， 进而潜移默化地改变自己的态度 ， 甚至行为 。
了解这些影响背后的心理机制 ， 可以帮助我们更理性客观地看待这个世界 ， 更冷静地看待他人对我们的影响 ， 甚至抵制那些不好的影响 。
而知道如何说服别人 ， 也可以让我们从中获益 。
那些能够有效说服自己伴侣的人 ， 婚姻生活往往更幸福；管理者通畅要花80%的工作时间与上下级沟通 ， 成功的沟通者往往也是优秀的管理者；能够流利、自信、鲜明地表达自己的看法和思想政治家往往更能激励下级实现某种政治目标 。 同样 ， 聪明的广告往往能吸引更多人的注意 ， 取得销售的成功 。
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