李佳琦|薇娅李佳琦同框带货：为什么一进直播间，你就忍不住买买买？ |薇娅|里根|金靖|

北京联盟_本文原题：薇娅李佳琦同框带货：为什么一进直播间，你就忍不住买买买？

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上周， “李佳琦薇娅同框”上了热搜。
在央视财经《对话》栏目特别策划的《直播带货的“疯”与风口》中，电商直播界的一哥一姐罕见同框，并且现场即兴直播带货，引发大家的关注。

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节目中，主持人问他们，在“颜值”“体力”“个性”“口才”“煽动性”等元素中，哪一项是主播最需要具备的？
薇娅认为，煽动性是最重要的，而在李佳琦看来，主播的专业性是一切的前提。
那么，在电商直播间，主播的魅力到底来自哪里？为什么小到口红，大到火箭，都可以瞬间被卖掉？
在心理学经典《态度改变与社会影响》一书中，心理学大师菲利普·津巴多和迈克尔·利佩从心理学的角度分析了我们如何被影响和说服，可以从中窥见直播让人不停地买买买背后的深层原因。

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【李佳琦|薇娅李佳琦同框带货：为什么一进直播间，你就忍不住买买买？】今天，小悠就带你走进“影响与说服心理学”的世界，揭秘为什么李佳琦的“所有女生” ， “薇娅的女人”总是心甘情愿地在直播间消费。
01 营造氛围：非语言沟通的魔力打开李佳琦的直播间，相信大家一定会被他背后那面精致闪亮的口红墙吸引。此外，李佳琦本人精致的妆容，白到发光的皮肤，直播间专业的灯光设计，以及经常光顾的流量明星……仿佛高档商场一样，营造出了一种舒适的购物氛围。

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欢乐：下单即收获美好

直播间从头到尾间断不停的笑声、欢乐愉快的气氛以及李佳琦和小助理之间的互动更增加直播的吸引力。
当你看直播的时候，会感觉自己像在看综艺节目，除了购物，更是一种放松和娱乐的方式。
心理学家曾经分析了1948～1988年间的十场美国总统竞选中双方主要候选人的提名演讲，结果表明，那些展现出乐观积极形象的候选人总能赢得大选。因为乐观暗示着人们，你能掌控自己的命运，你能相信自己，你能做到。
直播中的欢乐氛围，正是暗示着我们：“相信我，买了它，你的生活就能好起来！”

紧张：不买就亏了

当然，光有欢乐的氛围是不够的。
直播中还有一种紧张的氛围。当李佳琦说“上链接”时，他的语速往往会加快，声音也会变得更洪亮。 “一共就2000套，还剩100套，倒计时3、2、1！”在这样紧张的氛围中，我们总会忍不住抢着付钱。
心理学研究表明，当言语内容完全相同的情况下，说话语速较快的人更具说服力。因为较快的语速使我们脑中认知区域的系统化加工变得更加困难，这时候我们大脑有点懵，来不及理性思考。再加上此时主播往往会强调时间的紧迫性，这将使我们的清醒程度更加降低。于是自然而然地就按下了付款键。
在《态度改变与社会影响》一书中，作者指出，嗓门大的奥秘在于，它能体现出讲话者占据支配地位，展示出讲话者的权威与力量。这将使得观众在脑中产生评价性的判断与态度，认为那些有更高地位和权力的讲话者更有能力、更聪明，因此人们也更愿意仔细聆听他们的发言，从而保证讲话者的内容被观众认真接受，增进说服力和影响力。