李佳琦|薇娅李佳琦同框带货：为什么一进直播间，你就忍不住买买买？( 二 ) |薇娅|里根|金靖|

亲切：拉近彼此的距离

除了欢乐、紧张的氛围之外， “亲切”的态度也很重要。
回想一下，当你看直播时，是不是总觉得薇娅的眼睛在温柔地注视着你？李佳琦让嘉宾往中间、向镜头靠近一点，是不是会让你觉得和他们更近了一步？

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1984年美国大选，里根对阵蒙代尔。当时的ABC电视台在内容报道上并不支持里根，比较倾向于蒙代尔。可调查结果却发现，在电视台的观众中竟然有高达75%的人支持里根！
答案就在于新闻主持人的面部表情上。当ABC的主持人詹宁斯谈到里根时，他总会浮现出的满是笑意的积极表情，而这个微妙的画面被观众们捕捉到了，久而久之他们认为里根是靠谱的人选。
所以，当主播和嘉宾向你靠得更近时，其实是试图在用表情影响你的认知与态度。
里根自己也被誉为“伟大的沟通大师” ，他的演讲文稿并不出色，但总能打动选民。原因就在于，他的一大演讲习惯（包括克林顿、奥巴马等人也是如此）——喜欢在演讲过程中，与观众们保持频繁的目光接触，乃至于与其进行充满笑意的对视，就好像他在和每一个选民单独对话。

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这种演讲技巧，会让观众觉得演讲者更有才能、更见多识广、更经验丰富，甚至更为诚实、友好和亲切。
所以，薇娅们温柔地看着镜头，并不是白白注视哦！
从笑声、语速、声调到表情、目光，这些不涉及语言内容的信息被津巴多教授称之为“非言语沟通” ，它分为“副语言途径”和“可见途径” ，前者包括语速、音量等，后者包括表情、目光等。
使用非言语沟通的好处我们在上面已经看到，它最能在不知不觉中影响受众，进而达到影响、说服他人的目的。
不过，非言语沟通只是锦上添花，主播所说的话不靠谱，我们也不会轻易相信。那么主播是如何用语言来影响我们下单呢？
02 暗藏玄机：特定语言下的心理暗示薇娅在直播时，每次把嘉宾邀请入座后，她都会在一番玩笑后问一句：“你之前有看过我的直播吗？”通常嘉宾都会习惯性地回答：“看过呀！”“废话不多说，先来抽波奖！’紧接着直播间开始刷弹幕，接下来就是开奖环节。

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其实这简单的一问一答之间也暗藏玄机。
心理学家斯金纳曾提出，情境性刺激将能对行为产生直接影响，它能增加行为发生的频率，或者能充当信号功能对行为进行控制。
在薇娅直播间， “情境性刺激”就是她与嘉宾的对话，当们都看到这段对话，就知道马上就要抽奖了！我们就准备好参与抽奖。
斯金纳说，当行为结果带来正面反馈时，相应的行为就会不断地被重复，并最终可能成为一种习惯。久而久之这些能带来益处的事物将会对我们的行为予以“正强化” 。
即如果我们恰好某一次中奖了，那我们就会在未来一段时间内都会去看直播并参与抽奖，渐渐地就会成为薇娅的忠实粉丝，甚至听到“直播抽奖”时，都可能会联想到薇娅本人。
实际上，言语沟通的威力不止于此。
在金靖做客李佳琦直播间时，李佳琦问她：“美丽的皮囊和有趣的灵魂，你会选哪个？”金靖毫不犹豫地选择了皮囊，原因很简单， “方便自己拥有爱情” 。
李佳琦又问她：“你认为男士可不可以化妆？”金靖大声地回答：“当然可以啊！为什么人要给自己贴上标签呢！什么‘男士不化妆，女生体重不过百’ ，这都太束缚人了！”