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可口可乐|零售2元、3元、5元的饮料，其实跟成本没什么关系( 三 )


第三 ， 做好产品管控 ， 利用科技手段 ， 将这批客户进的货在系统里进行生产批号的记录 ， 专供产品 。 如果这批货有流出 ， 追根溯源 。
总而言之 ， 企业必须制定一整套的管控体系去管理这些客户 ， 如果管不好 ， 就不可能赚到边际价差 ， 最后还有可能被特通客户吃掉利润 。 比如特通客户35元/箱卖给其他渠道 ， 那自然就从你手里按40元/箱 ， 少拿一箱 。 来回一算 ， 亏了5元 。
上述三个便是常规主流的价格管理维度 ， 但具体到价格该如何设计？
-03-上市新品的定价逻辑是什么？
一个产品出来 ， 首先便是价格链的设置 ， 而设置的背后是有一套逻辑的 。 新出一款苏打水 ， 以前的定价可能就是简单的成本加毛利 ， 但现在不会那么简单 。
通常来说 ， 关注两个层面：第一 ， 外部市场环境 ， 即主流苏打水的价格；第二 ， 我们是以什么姿势入场 ， 是作为市场的跟随者 ， 还是搅局者 ， 或者是创新者 。 这就牵涉企业对这块产品的定位了 。
如果是跟随者 ， 常规市场价格是5元/瓶 ， 再结合本身企业的品牌溢价再定价 ， 比如是可口可乐 ， 那也会定在售价5元 。
紧接着倒推 ， 小店要赚1-1.5元/瓶 ， 加上新品陈列费用 ， 批发商送货到小店5元/箱 ， 倒着推 ， 制定价格链 ， 以解决不同渠道对毛利的要求 。
如果是搅局者 ， 产品上市的目的可能是为了打压竞争对手 ， 不是把产品卖出多少量为目标 ， 此时的价格链设计又会不一样 。
以目前的社会生产能力看 ， 事实上 ， 大部分的快消品原材料物流成本都很低 ， 如果能跑得起量 ， 中间的利润完全能覆盖人员、推广等各种费用 。
快消品是一个“量价齐动”才能赚到钱的商品 ， 不像其他耐消品 。 快消品只有上一定的规模体量后 ， 价格才能对利润产生比较大的杠杆作用 。
因此 ， 快消品的定价 ， 是一个超级复杂的课题 ， 既有外部市场环境 ， 还有内部企业对其的定位 ， 还有中间环节的分摊 ， 还有对市场的管理 ， 品牌的溢价 ， 以及社会物流成本 。
【可口可乐|零售2元、3元、5元的饮料，其实跟成本没什么关系】作者简介：潘利华 ， 太古可口可乐销售运作经理 ， 得到大学第零期学生 。 15年以上的可口可乐销售管理经验 ， 熟悉快消品市场布局 ， 策略制定 ， 团队管理 。 善于市场洞察 ， 善于团队激励 。


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