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可口可乐|零售2元、3元、5元的饮料，其实跟成本没什么关系( 二 )


工厂覆盖地区的远近所带来的成本差异明显 ， 快消品本身又是低货值商品 ， 往往物流成本会占到5-10%左右 。
比如一箱可口可乐 ， 从北京运到广东 ， 最少需要2-3元/箱 ， 而且这还要体量足够大 ， 物流价格才能这么低 。
因此 ， 企业在各地建工厂是为了保持物流成本的平衡 ， 但建工厂也不是简单的投入资金 ， 还有政策法规、管理人员、消防、安全等 。 企业需要在建工厂与物流运输费用上做一些平衡 。 此时 ， 就需要考虑设立“地区差价” 。 用地区差价冲抵一部分的物流费用 ， 否则卖到很远的市场 ， 基本没利润 。
如何设置地区差价？
一个是物流费用 ， 借助社会上的物流 ， 而非自有物流 。 自有物流 ， 除了牵涉返程费用 ， 还有发票、管理费用以及信用风险问题等 。 社会物流 ， 相对成本较低 ， 灵活 。 充分利用社会资源解决物流成本 。
一个是充分考虑当地的市场竞争 。 比如为了抢夺当地市场 ， 可能就不会加价 ， 甚至还要降一点；如果在当地市场已经有了比较大的市场份额 ， 价格可以高一点 。 根据自身的市场策略来匹配市场价格 。
2. 渠道价差管理
在当前精耕市场的前提下 ， 很多快消厂商都在做全渠道打通 ， 而不会只做一个或两个渠道 。 在这个过程中 ， 渠道价差管理 ， 就显得尤为重要 。
由于每个渠道特性是不一样的 ， 比如批发渠道 ， 批发商最关心的是“底价” ， 不要搞各种花样 ， 底价到底多少！而超市渠道 ， 就牵涉到相关陈列费 ， 条码费 ， 地推费 ， 店庆费等；再如 ， 娱乐夜店 ， 可能还需要给扣点 。 所以 ， 一套价格肯定玩不转所有渠道 。
快消厂商在设置渠道价格时 ， 会充分考虑到每一个渠道不同的特性 ， 以及公司在每一个渠道将会投入费用的情况 。
因为每个渠道价格都不一样 ， 相对比较适用的方法是“售价倒推法”推供货价 。 比如 ， 从整体的零售业态来看 ， 便利店的零售价最高 。 根据零售价算他们需要的毛利以及相关费用投入 ， 再推到供货价格上 。
当前的便利店 ， 特别是连锁便利店进场费往往很高 ， 有可能一个商品的一个条码光进店就要50-100元 。 假设同时进10000门店 ， 70元一个条码 ， 进场费就要70万元 。 这还不包括其他各类便利店阶段性要求的各种优惠活动 。
因此 ， 可能以前很多快消厂商是简单的两套价表 ， 批发价和批发以外的价表 ， 现在细化后有十七八套价表 ， 根据不同的渠道用不同的价表 。
3. 特通价格管理
除了渠道价表以外 ， 还有一类特通客户 ， 他可能是在某一个渠道里 ， 也有可能是不含在任何一个渠道 。
比如某一个封闭场所的客户或一个超级大的工厂 。 采购的产品用于员工福利发放 ， 或者赠品 ， 不是二次售卖 。 一般要求的价格比较低 ， 他购买不是为了赚钱 ， 而是为了消耗 。
厂家也相对喜欢这类客户 ， 不需要中间环节 ， 产品直接到消费者手中 ， 所以会给到这些客户特价 。
此时 ， 就需要做一套价表 。 不用投入费用 ， 而且这些生意也会带来一些不错的边际效应 ， 摊薄整体市场营销的费用 ， 毛利相对可观 。
但这也会面临的一个问题 ， 稍微不控制就有可能出现冲货的现象 ， 一些人拿着优惠的价格对外销售 ， 冲货 ， 赚差钱 。
这是让很多厂家都头痛的问题 ， 想做又怕做 。 面对特通客户的价格管理 ， 有三条路径 ， 可以供各位参考和借鉴 。
首先 ， 在拟定合同时 ， 明确且详细规定产品的用途 ， 以及流货窜货的处罚制度 。 从根源设立机制 ， 防控于未然 。
第二 ， 在公司内部建立一套价格防控体系 ， 每个月对这类特通客户进行同比和环比分析 ， 建立预警机制 。
比如 ， 这个客户以往每个月的浮动大概是在百分之十几左右 ， 可以设立20%-30%的环比预警 。


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