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能力产险经营之道：经营好一家公司，真的只是砸费用吗？|保险笔记( 二 )


公司文化是基因 ， 不会轻易改变 ， 而战略特别是公司的发展战略和经营战略 ， 短则三年调整一次 ， 长则五年、十年才调整一次 。 因为战略往往是公司经营层乃至股东层深思熟虑、反复论证之后的前瞻性布局与规划 ， 是公司高层集体智慧的结晶 。
如产险一哥的车险战略 ， 在2015年主要对手的穷追猛打下 ， 将战略重点转移到了全国100大城市 ， 与对手开展正面博弈 ， 确保三分天下有其一的战略目标 。
再比如大地将科技创新作为公司未来的重要战略之一 ， 又将业务、渠道、两核等逐步从线下向线上转移 。
再看组织能力 ， 是在公司文化、战略定位的基础上 ， 为了应对市场而主动作出的一系列经营动作 ， 以及由此而产生的经营决策 。
组织能力的具体表现主要有：创新能力、速度、敏捷性、协同能力、用户思维、技术、高效流程、渠道建设、产品品质、极致服务、学习能力、极致执行、试错勇气、低成本经营能力、资源整合能力、上下游合作能力……
如此众多的项目如何统筹 ， 对于产险公司而言只需抓住几个关键能力：如渠道建设、极致服务、跨部门协同能力、极致执行、创新能力、低成本经营能力等 ， 公司的经营不会差到哪去 。
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-Insurance Today-
产险公司最核心的组织能力：极致服务、极致执行、渠道经营、低成本能力、跨部门协同
①
渠道经营能力
渠道经营 ， 表面上拼的是渠道的广度和深度 ， 实质上拼的是渠道经营能力 。
什么是广度 ， 就是覆盖率 。 产险公司乃典型的渠道为王 ， 无论车险还是非车险 ， 都是建渠道、扩队伍、立规则 ， 通过机构加渠道的矩阵形式达成销售目标 ， 这一点在车险表现得尤为明显 。
如头部公司的主力渠道 ， 电销渠道、车商渠道、代理渠道、综拓渠道等皆是成立早、队伍稳、流程好、体系强 ， 渠道经营能力十分强悍 ， 而其它中小公司很难复制、无法撼动 。
这些渠道的典型特点是布得深、人员多、摊子大、外联强 。 如车商渠道 ， 是头部公司新车业务的主要来源 ， 通过不断拓展网点、4S店 ， 保证新车业务源源不断 。
再如综拓渠道 ， 拼的是寿险人力 ， 主要做旧车业务 ， 典型的人海战术 ， 通过人脉辐射覆盖更多旧车市场 。
而中小公司的渠道广度 ， 主要依赖专代公司、二网卖场、修理厂等小杂散的渠道 ， 费用波动性大、业务稳定性差、人员流动性也大 ， 且业务品质长期堪忧 。
各公司的渠道能力 ， 又与之战略、用户思维、成立时间、销售规模及组织能力密切相关 。
把面做大、做宽、做深 ， 是传统渠道的打法 ， 车商渠道和综拓渠道都是典型代表 。
什么是渠道厚度 ， 在这里是指黏度 。 就是对合作渠道的掌控度 ， 掌控度受公司资源、专业能力、公司品牌、市场口碑、个人魅力等背后的软硬实力影响 。
②
其次是执行能力
没有执行 ， 再好的蓝图规划 ， 也是空谈 。
各家产险公司每年都在讲执行 ， 但依然还有执行不到位的地方 。 总体而言 ， 头部公司的执行能力要好于中小公司的、成立较早的要好于新兴成立的、民营企业背景的要好于国有企业背景的 。 但 ， 没有哪一家的公司敢说它的执行能力全行业第一 。 执行力打折在头部公司亦常见 。
产险公司的组织架构是总、分、中心支、支四级组织管理架构 ， 对于头部公司 ， 可能还有五级机构 。 所以说组织管理架构是庞大且多链条的 ， 对极致执行是一个相当大的考验 。
坦率的讲 ， 大公司的业绩好 ， 与之执行能力密不可分 。 作为组织能力的重要表现 ， 执行能力是业绩好的重要保障 。
极致执行 ， 不仅考验着中层与基层不折不扣、排除万难、快速高效地完成任务的决心 ， 更考验着高层的发展定位和战略实现 。
③
用户思维能力
产险公司的终级竞争是服务能力的竞争 。


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