银杏财经|京东渠道下沉，快手品牌向上( 二 )
五环外这波流量红利 ， 京东并不是后知后觉 。
实际上 ， 在拼多多崛起之前 ， 淘宝、京东就已经在下沉市场有过很长时间的摸索 ， 但由于移动互联网、智能手机没有普及 ， 行业必备基础设施不健全 ， 两家早期的摸索结局都不尽如人意 。
在很长一段时间里 ， 巨头向下、向上成了电商行业一道独特的风景线 。 数字经济智库去年公布过一组数据 ， 拼多多、京东的重合用户只有49.3% ， 京东和淘宝的用户重合度高达92.3% 。
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也就是说 ， 京东与淘宝早已经在同一个池子里刺刀见红 ， 而京东在一二线城市筑起的壁垒 ， 拼多多很难跨越 。 下沉市场京东想渗透 ， 也需要改变在一二线城市的打法 。
最近一两年 ， 不管是重大战略决策 ， 还是财报电话会议 ， 京东高层无时无刻都在对外释放同一个信号 ， 未来将特别关注下沉市场 。
从最近两个季度京东公布的财报数据看 ， 京东下沉战略的确取得了不错的成绩 。
2019年京东的年度活跃购买用户数从2018年的3.053亿增长18.6%至3.620亿；到了2020Q1季度 ， 年度活跃购买用户数达3.87亿元,环比增加2,540万人,同比增长24.8% 。
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按照用户收货地址来看,三至六线城市用户占比超过60%以上,GMV占比超过50% 。 这主要得益于京喜和京东主站双轮驱动 。
从数据中我们可以发现 ， 随着三四线城市用户的网上购物意识“教育“期结束后 ， 用户消费水平和认知的提高 ， 用户将不会再一味地追求低价 ， 高质优价成了他们首选的同时 ， 也在追求高质高价的消费体验 。
京东七店在不包邮的新疆地区能大行其道 ， 证明了京东完全可以将智能供应链和智能物流等核心优势复制到偏远的城镇 ， 这只不过是一个时间问题 ， 也是它在后电商时代的核心竞争力 。
伴随移动互联网的普及和零售基础设施的不断完善 ， 下沉市场逐步成熟 。 京东不仅有强大的供应链作后勤保障 ， 还能依托自身的运营和平台综合能力 ， 做到低价格 ， 高保障 ， 让优质优价的商品成为可能 。
徐雷前不久曾经明确说过 ， “下沉新兴市场”是2020年京东三大必赢之战之一 ， 京东的目标是“未来三年 ， 在下沉市场再造一个京东” 。
京东缺的不是好商业模式 ， 也不缺通往下沉市场的门票 。 而是需要一架成本低廉 ， 能向下自由渗透和延伸 ， 为其下沉战略添砖加瓦且平滑过渡的阶梯 。
这架阶梯不仅要有庞大的用户群体 ， 丰富的营销手段 ， 还要能精准触达用户心智 。 众横向对比 ， 符合这个条件的只有快手 。
快手拥有3亿多活跃用户 ， 内容上限高、下限低能支撑起丰富的营销手段 。 快手用户和网红大多都是草根出身 ， 更真实接地气 。
尤其是在新品促销环节快手更能与用户建立信赖感 ， 精准触达用户心智 。 其实早在去年6月 ， 京东与快手就提前进行了一次磨合 。
当时京东就接入了快手 ， 用户可以在快手跳转京东购物 。 本次联盟则是两家磨合后的正式认可 。
结语
“开放“是这一两年以及未来京东的整体战略决策 。
京东拥有多年积累的供应链、渠道、品牌效应和售后服务等方面的优势 ， 而快手有流量和社交关系加码 。
一个需要渠道下沉的阶梯 ， 一个需要品牌向上的扶手 。 唯有当年的美团和点评的结合 ， 才有这样的互补效应 。
就如同徐雷所言 ， 唯有开放才有未来 ， 欲取之必先予之 。
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