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直播卖房直播卖房的尴尬：明星要流量 房企要销量

 
直播卖房直播卖房的尴尬：明星要流量 房企要销量
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图片来源：央视频截屏
明星们如果想翻红 ， 直播卖房可能算条捷径 。
后疫情时期薇娅、刘涛、罗永浩等自带流量IP的接连入局 ， 以及噱头十足的成绩单 ， 彻底让直播卖房出了圈 。
天道好轮回 ， 曾被嗤之以鼻的电视购物 ， 换脸直播带货 ， 杀了个回马枪 ， 带火一个又一个非标品 ， 比如火箭、房子……
与此同时 ， 北京市住建委也在近期提出 ， 鼓励开发企业充分利用电话、互联网、虚拟现实技术（VR）、直播售楼等非直接接触方式 ， 开展线上楼盘展示、宣传等营销活动 。
年后 ， 当一线营销人员还在奋力设计、推出、学习自家线上售楼处如何使用时 ， 冷不防被淘宝带货一姐薇娅携手复地直播卖房击中了 。
“工作几年 ， 从没像今年这样要如此快地去适应变化、学习” ， 提起疫情下新的工作方式 ， 某头部房企营销线负责人陶阳不无感慨地说道 ， 从担心复不了工到线上售楼处重启 ， 再到团队直播、尝试找明星直播带货 ， 心情就像坐过山车 。
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“没因明星直播卖的更好”
我们采访的人中 ， 多数对明星直播卖房持乐观的否定态度 。
直播卖房直播卖房的尴尬：明星要流量 房企要销量
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社交平台上对罗永浩带货项目质疑声 ?图片来源：微博
在他们看来 ， 明星直播创新了营销方式 ， 让外界更高效地知晓房产信息 ， 同时有依靠个人力量难以争取的优惠力度 。 但要让购房者真金白银掏出来 ， 难度并不小 。
有业内人士认为 ， 直播卖房非但没有起到积极作用 ， 反倒拖累了项目 。 “房企把精力投入直播带货 ， 销售人员没有精力寻找精准客源 ， 错过推货节点时机 ， 拖累项目去化 。 把直播作为推广渠道比销售渠道有效果 ， 但其中也可能伴随着夸大宣传、透支信任、介绍不专业等副作用 。 ”
“无非看中网上下订单的优惠 。 ”一位近期打算买房的购房者称 ， “也不信谁会通过直播买房 ， 房子肯定是现场看了又看 。 几百万交易 ， 有哪个会这么随意？”
“明星直播可以帮助项目获得精准客户 ， 或以大的优惠力度促成原本就潜在的客户快速成交 。 ”某区域房企营销人员表示 ， “比起其他渠道和营销人员上阵直播 ， 借助明星流量来提升项目曝光率和知名度 ， 比以往宣传更直接、更高效些 。 ”
“直播带货在于货不在人” ， 淘宝直播某MCN机构招聘负责人称 ， 只要能拿到低的折扣 ， 有物美价廉产品 ， 二线主播或者素人都能带来可观的销售额 ， 非标品的房子也不例外 。 说实话 ， 某些明星的直播并不是真的粉丝在看 ， 绝大部分人是来看笑话的 。
“目前来看 ， 房子还没因明星直播就卖得更好 ， 但它借顶流出了圈儿” ， 陶阳笑称, “迫于压力 ， 我们也会尝试” 。
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流量们的卖房成绩单
购房者和业内人士对明星直播卖房的乐观否定态度 ， 从房企的数据来看 ， 亦有迹可循 。
实际上 ， 掀起本轮直播卖房浪潮的薇娅 ， 去年就已试水直播卖房 。 不过今年薇娅在杭州与复地的合作 ， 依旧谨慎地选择以优惠券减免送形式 。 直播当晚权益券售出853份 ， 一日内退单约200份 。 直播后一星期内成交金额超过2000万元 ， 但复地方面并未明确表示这来自薇娅直播的转化 。
直播卖房直播卖房的尴尬：明星要流量 房企要销量
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图片来源：刘涛直播中
此后 ， 李湘与富力的直播卖房成绩虽不亮眼 ， 只卖掉20张优惠券 ， 倒也开创了直播实实在在卖掉了房的先河——一套7.2折特价房 。
佟大为联手恒大直播卖房 ， 代理项目范围要远超薇娅和李湘 ， 分布在大湾区和长三角等多区域 ， 受众和可选择范围较广 ， 直播中恒大常年宣传的无理由退房亦无缺席 。 在佟大为那场直播中 ， 除卖掉近7000张的购房抵扣券外 ， 还卖出10余套特价房 。


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