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流量独家| 5000字深度扒皮抖音电商一姐「朱瓜瓜」( 四 )







虽然抖音的量不稳定 ， 但社群的量非常稳定 ， 有了社群的量来作为托底 ， 就可以用来和品牌谈判 ， 拿到更优质的货品与更具竞争力的价格 。


一位和朱瓜瓜有过合作的供应链负责人曾经向倪叔透露过：在合作中有超过70%的量是直接拉走的 ， 而其他才是线上销售的量 。


需要注意的是：有社群预售 ， 并不意味着朱瓜瓜团队没有线上销售能力 。 事实上 ， 只要有大流量+产品价格到位正常人都可以完成带货 ， 更何况朱瓜瓜本人在现场销售的表现力上不输快手一线主播 ， 只是演技并不是她唯一的优势而已 。


曾经有业内的朋友告诉倪叔：判断一个主播能不能带货 ， 其实就一个标准：有没有做过微商 ， 如果没有微商经验 ， 空有外表or名气都没有用 ， 从这个角度来说 ， 朱瓜瓜本人的表现和团队能力都堪称专业 。


利用社群预售的方法 ， 可以帮助朱瓜瓜团团在供应链端获取更多优势 。 毕竟在上升为整个行业的头部IP之前 ， 朱瓜瓜一开始的议价能力会相对弱一点 ， 因而有从业者分析：在起步期 ， 朱瓜瓜团队并不是完全照搬辛巴模式 。


因为辛巴优势太强 ， 而因而它虽然组货 ， 但自己不吃货 ， 因而不承担风险 ， 只享受利润；而朱瓜瓜团队在早期会使用自身的资金将货品吃下来 ， 再做社群分销+线上销售 ， 这个模式相对风险更大一些 ， 但也更符合品牌方清库存 ， 早回款的需求 。


而一旦朱瓜瓜手上吃下的产品都是1-2折左右的裸价 ， 那么它就可以随意组合出更具竞争力的产品组合 。




举个例子比如说欧诗曼的小金瓶120ML防晒喷雾 ， 是一个口碑不理想的滞销品 ， 一旦谈到清库存的价格带 ， 那么光依靠社群的资源就足够将一定量的货清掉 ， 那么朱瓜瓜团队就可以直接通过1.5折-2折的库存价格 ， 将这个量对应的货全部吃下来 ， 然后在单品不破价的前提之下 ， 朱瓜瓜团队可以货品自由组合 ， 重新定价 ， 最终推出一个3-5折左右的组合包 ， 这种价格之下 ， 消费者也会买单 ， 而自身还可以保留35%-40%之间的利润 ， 而且既不会冲击渠道的价格 ， 又完成了滞销品库存甩货 ， 是一个相对均衡了多方利益的玩法 。

而相比之下 ， 李佳琦们所走的品牌议价模式 ， 品牌至少要赚20% ， 李佳琦还要赚20% ， 那么到消费者手中的价格只能做到最低 ， 但和真正的裸价还有一定距离 。


倪叔个人认为：
通过平台流量+社群预售+自采憋货方式形成的品牌裸价模式 ， 是朱瓜瓜模式最独特也是最强大的地方 。

而目前这种玩法基本只能在抖音快手玩 ， 淘宝天猫体系为了应对平台诸多的交易规则很难施展 。


据业内传闻 ， 最近一次的朱瓜瓜某品牌专场 ， 内部传开直播引导的店铺转化率达到了惊人的90% ， 这个数据在过往是无法想象的 ， 但在直播+社群预售的模式之下 ， 变成了现实 。


而朱瓜瓜的成功 ， 离开不品牌从头至尾的参与 。


相比于其他头部主播的全品类发展 ， 聪明的朱瓜瓜团队一开始上来就选择了化妆品行业 ， 化妆品是整个快消品交易市场之中利润最为丰厚的品类 ， 也是可以承载最多玩法的领域 。


而且现在大量的化妆品牌面临巨大的回款压力 ， 同时又有夺回定价权的需求 ， 因而非常有动力扶持更友好的垂类主播 ， 尤其是像朱瓜瓜这样自己有销售能力 ， 又愿意出钱采货的合作伙伴 。


要知道 ， 在日常运营之中 ， 化妆品品牌对于新品 ， 常销品还会有求于流量主 ， 毕竟是想让流量主帮自己赚钱 ， 但到了库存的运营之上 ， 就是流量主求着品牌方了 ， 因而品牌已经贴钱卖了 ， 给谁都能卖掉 ， 接货方几乎可以说是稳赚的 ， 因而朱瓜瓜团队与品牌方之间的深度合作 ， 则有助于获取库存这样的珍贵资源 。


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