流量独家| 5000字深度扒皮抖音电商一姐「朱瓜瓜」( 二 )
这种模式的核心优势就在于：
一旦流量聚集 ， 头部效应形成之后 ， 薇娅就具有对品牌极强的议价能力 ， 从而掌握了定价权！
当有平台保证足够流量的薇娅&李佳琦 ， 可以拿到其他主播/其他渠道都拿不到的价格时候 ， 其他的主播就很难有机会去超越他们了 ， 自此马太效应开始展现 ， 头部主播IP强者恒强 。
从薇娅的案例 ， 我们就看到了一个头部主播 ， 除开吸引粉丝 ， 获取流量之外 ， 她所要积累的是：在“货”这件事上的优势地位 ， 是对品牌货品的定价权 ， 这才是带货能力的核心所在！而其他的主播仅想通过讨好用户 ， 获取流量这一件事来超越头部主播完全没有可能的 。
而我们理解了这一步 ， 再回头去看：朱瓜瓜从快手转战抖音 ， 在一个月时间之内崛起的神话 ， 我们就有了重点的观察方向——
核心一定在货的身上 ， 流量和个人IP只是其次 。
虽然朱瓜瓜早在2017年就已经注册抖音账号了 ， 但认真运营也就在近几个月的事情 ， 无论是整体的137.5万粉丝 ， 还是每条作品平均不到1万赞的互动量 ， 在大网红动辄千万粉丝 ， 互动几十万赞的抖音世界里 ， 可以说其IP获取流量的能力并不出众 。 
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所以秘密都在“货”这一端 。
2
品牌议价模式vs 品牌裸价模式
如果把以薇娅 ， 李佳琦为代表的直播模式 ， 叫做：
品牌议价模式 。
它的优势在于：中心化 ， 高流量 ， 高产出；而它的缺点在于：定价权并不在品牌手里 。 有的时候品牌为了业绩做直播 ， 但长远来看是损伤自身利益 ， 因而很多品牌会希望绕过大主播 ， 通过合作的方式来自主操盘直播项目 ， 这就催生出了直播电商江湖之外的另一片天地 ， 而快手/抖音这两大块短视频流量洼地 ， 就自然成为了品牌们最佳的试验场 。
品牌主想要重新夺回产品的定价权 ， 这正是朱瓜瓜得以崛起的大背景所在 。
但这条路并不好走 。 相比之前在淘宝直播 ， 品牌只要把坑位费和佣金谈好了 ， 占上了薇娅/李佳琦直播中的坑 ， 就等于直接从主播手上批发了淘宝的流量 ， 然后坐等成交即可 。 而在快手抖音上 ， 品牌要获取持续且稳定的流量客群 ， 其实难度会大的多 。
首先 ， 遇到的第一问题是价格 。
这两个平台的核心基调是娱乐 ， 用户是来开心的同时顺便买点东西 ， 和手机淘宝这样的电商交易场景上的购物目的性要弱很多 ， 因而要达成高转化率 ， 必须做到“一眼低” ， 以极致性价比和低客单来降低决策成本 ， 达成成交 。
这意味着比上薇娅/李佳琦直播间更严格的价格要求 ， 但品牌方要平衡的利益方又特别多 ， 要顾忌线下渠道 ， 要顾忌线上的成交最低价记录等等 ， 因此衍生出于一套
“品牌裸价”
的玩法 。
具体的操作方式 ， 主要是通过将已有的商品 ， 进行重新打乱组合 。 正因为所有的单品售价都会来自多方的监督和比较 ， 但一旦放到“组合售卖“or”买一送一“or”买一送多“的逻辑里 ， 让利的空间就重新出来了 ， 而且一旦涉及利益方纠纷还可以推说是主播自己花钱送给粉丝的 ， 并不伤害品牌形象 。
因而对于品牌来说 ， 裸价模式的提出 ， 虽然也要让利 ， 但一方面保住了对产品的定价权 ， 另一方面也会产生足够的销售额来降低自身来自库存和回款问题的压力 。
在朱瓜瓜的直播之中 ， 这种一买送几的模式是一个常态 ， 而最终组合优惠之后 ， 每一件商品的性价比都可以达到一个非常高的状态 ， 因而引导大量成交 。
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