一晚5个亿，疫情下最吸金的行业( 四 )
叶璇在直播间讲书除此之外 ， 叶璇还找到了一个目前带货直播的品类盲区——图书 。 书的单价低、利润薄 ， 讲解门槛又高 ， 一般的主播都绕道走 。 叶璇出身于书香世家 ， 读书时是学霸 ， 自己有看书的习惯 ， 表达能力也足够 ， 这些都是别的主播不具备的能力 。 她选进直播间的第一本书是《骆驼祥子》 ， 从复述故事讲到人物评论 ， 最后落到读书对人气质的提升 ， 前后整整花了20分钟 ， 而这本书的单价只有12.8元 。如果把主播当成销售 ， 只从卖货的角度考虑 ， 那么这显然是拖慢效率的操作 。 李佳琦、薇娅的直播间都以节奏快著名 ， 留给一个商品的时间只有五到十分钟 。 但数据给了叶璇完全相反的反馈：每当她讲书、聊天 ， 观看人数反而会直线增长 ， “最好的时候翻五倍” ， 她补充道 。 从那以后 ， “文化沙龙”、“人生之书”这样的关键字越来越多地出现在叶璇的标题里 。有一天 ， 有人在直播里问她为什么不好好拍戏“沦落”到来卖货 ， 她想都没想就回答 ， 直播间对她来说不只是卖货 ， 还是个自媒体 ， 她的固定开场话术也变成了“欢迎来到叶璇的真人秀” 。 做了一个月以后 ， 叶璇的感受是 ， 这个工作远不止在台前露脸说话那么简单：“又要有运营思维 ， 又有口才 ， 又要有商业思维 ， 还有亲和力和底蕴 。 ”带货网红的工业化如果注意观察 ， 会发现李佳琦和薇娅的直播间也在不断进化 。 李佳琦的直播间在慢慢综艺化 ， 艺人做客、宠物秀、大牌口红试色等等都被设计成了固定环节 ， 最后剪辑成短视频在抖音、B站二次发酵 。
薛兆丰在薇娅直播间薇娅更像女企业家 ， 卖火箭 ， 和薛兆丰、许知远对谈 ， 上节目讲自己的创业经历 。 他们都在强化自己独特的风格 ， 也就是人设 。超级头部被制造出来后 ， 行业里的人又开始想下一个目标：寻找工业化的路径 ， 就像娱乐工业一茬又一茬制造偶像一样 ， 批量生产主播 。最近 ， 小卫星被邀请去参加了一个被称为“主播101”的带货综艺《爆款来了》 ， 这个节目把80多位各路网红聚集在一起 ， 像选秀一样一轮一轮PK淘汰 ， 筛选出最能卖货的C位 。 她在节目里成绩不错 ， 播出后也许可以为直播间增加人气 。
超超所在的公司则是用做实验一般严谨的“AB test”去吃透各个平台的算法 ， 两个主播 ， 互为对照组 ， 大多数变量保持一致 ， 只改变一个小细节 ， 细到可以是直播的标题或者首页图片 ， 对比两边效果测试出一套可行的方案之后 ， 就会大批量放到别的主播身上去实践 ， 增加他们被流量和算法选中的概率 。 这样测试出来的方法生命周期有限 ， 但也没什么关系 ， 只要不断实验不断迭代就好了 。
薇娅在直播间卖货经过长年累月的卖货训练 ， 李佳琦和薇娅已经成为第一代人工智能型主播 ， 他们的大脑是一个商品的数据库：“给他们一个口红 ， 往手上一涂 ， 他们马上能反应出20个品牌的类似色号 。 ”赵圆圆解释道 。 一条编辑曾经近距离看过李佳琦和薇娅选品 ， 一件商品行或不行 ， 在他们手里最短一秒就能判断 ， 他们甚至能估算出它在直播间能卖多少件库存、多久售罄 ， 以此反过来指导商家生产备货 ， 像一个高度智能化的超级导购 。他们作为CPU ， 驱动着背后数以百人计的供应链、商务团队 。 这台由人组成的直播机器高效、议价权大 ， 往往能拿到行业里最便宜质量最好的货品 ， 由此吸引到更多粉丝 ， 而人气又成为他们提高议价权的资本 ， 如此循环 ， 壁垒越来越高 。
谦寻的供应链基地最近 ， 薇娅的公司谦寻正在建立自己的供应链基地 ， 一条编辑曾经参观拍摄过 ， 它看起来就像一个空旷的大商场 ， 琳琅满目的货品按照类目被一一陈列在展柜中 ， 只不过这里没有顾客 。这个基地显示了谦寻更大的野心——成为直播行业的大脑 。 当基地开始发挥作用 ， 主播只要和谦寻签约 ， 哪怕是腰部甚至是新人 ， 都可以和薇娅共享行业议价权 ， 到这里来挑选自己播什么商品：“我已经把品给他选好了 ， 我们已经砍好价格 ， （主播说）我想选这个品 ， 它会有一张表格 ， 他可以申请去卖这个东西 。 ”可以预见 ， 未来 ， 台前的主播可以是服装、美妆、美食各个类目的 ， 也可以是萌妹子、御姐、大妈、暖男各种类型 ， 每个人根据自己的喜好选择看谁直播 ， 但最后都是对接到谦寻这个中枢神经 —— 一个非常技术化的运转模型 。批量制造、算法选择 ， 这样的过程诞生的个性还是个性吗？技术对人的改造终点在哪里？这些问题目前还没有人能回答 ， 现实比人们的想象力跑得更快 。
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