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腾讯创业：复工了，老板让我们全员做销售，完不成业绩就扣钱！( 三 )


北森人才管理研究院院长周丹称 ， 全员营销的理念在快消、餐饮、保险、信用卡、房企这些行业是非常常见的 ， 主要适用于销售产品形态相对普适的公司 。
“如今 ， 受疫情影响 ， 很多组织前端的收入开始下降 ， 整个组织经营面临着巨大的困难 ， 压强也会传导到中后端 ， 这种情况下 ， 全员营销是以整个组织能力去对抗业绩下滑的方式 。 ”周丹对燃财经分析 ， “好处非常明显 ， 首先 ， 当大部队全员压向一线 ， 利于各个部门加强协作配合 ， 其次 ， 如果企业文化价值观的底子不错 ， 当发生危机时采用全员营销 ， 可以动员全员的士气 。 ”
运动品牌就是典型的例子 ， 据燃财经了解 ， 目前多个运功品牌已经启动了全员营销 ， 他们的员工近日都在朋友圈等社交平台发布产品及优惠信息 。
运动品牌361度发布公告表示 ， 疫情将对2020年上半年的财务表现造成一定影响 ， 为弥补疫情给终端销售造成的影响 ， 集团将部分销售转移至电商平台上 ， 发起全员营销的号召 ， 并新开发了“微信小程序”以增强在线营销 。
同样 ， 安踏集团董事局主席兼CEO丁世忠在内部信中透露 ， “面对疫情影响 ， 安踏与其他品牌一样 ， 将经营的主战场转向线上 ， 安踏也通过全员参与零售” 。 安踏方面也透露 ， 从2月1日起 ， 已有超过3万名员工及经销商伙伴参与到“全员零售”项目 。
除此之外 ， 疫情之下 ， 线下教育企业受到的冲击也非常严重 。 某老牌教育培训机构的员工近日向燃财经反映 ， 校区要求老师转型销售 ， 全员卖课 ， 提成日结 。
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全员营销怎么玩？
老板保持克制 ， 员工心态开放
对于全员营销这件事 ， 老板们怎么想？
全员营销最著名的操盘手恐怕是稻盛和夫了 ， 他曾说过“企业萧条期 ， 全体员工必须成为销售员” ， 他坚定地认为 ， 面对不景气 ， 首先该强调的就是全员营销 ， 这也成为众多企业主的“圣经” 。
“可能有一些人认为全员营销不是好办法 ， 追求的是短期效应 ， 但我反而觉得是一个好事情 ， 让后台一方面更理解前台的辛苦 ， 另一方面对客户有更深的感知 。 ”智联招聘CEO郭盛对燃财经分析 ， 适用与否其实不取决于行业 ， 而与组织形态有关 ， 当一个组织的形态是以客户为中心 ， 价值观是为客户创造价值 ， 那么就可以适用全员营销 。
他也提醒企业主 ， 虽然适用范围很广 ， 但不分析情况就这么做 ， 可能是病急乱投医 。
十号街商城创始人陈克勇认为 ， 不能有些企业这么做了或者取得成功了 ， 就以偏概全认为是真理 ， 全员营销只适用于销售贸易型公司 ， 也就是全前台化、中台和后台比例不高的公司 。 他建议企业主要考虑到不同岗位员工的销售时间是否充裕 ， 是否有销售平台和目标客户资源 。
“如果我们公司使用全员销售 ， 会设置奖励 ， 但不会设置KPI和惩罚 ， 目的也是让员工身边的人使用公司的产品和服务 ， 听到更真实的反馈 。 ”陈克勇对燃财经表示 ， 全员营销不应该是KPI ， 否则首先受影响的将是本职岗位 ， 工作效率大打折扣 ， 对企业来说 ， 得不偿失 ， 而且利用员工个人的私域流量来打通销售 ， 效能较低 ， 规模有限 ， 不能持续 ， 非企业首选 。 从长远来看 ， 专业分工才能获得好效率 。
腾讯创业：复工了，老板让我们全员做销售，完不成业绩就扣钱！
本文插图
图 / 视觉中国
全员营销之所以引发争议 ， 甚至给企业主带来困扰和挑战 ， 并不是因为这个方向有问题 ， 而是因为部分企业主的认知误区 ， 在执行过程中走样了 。 “很多中国企业有个误区 ， 认为销售是人人都可以干的 ， 但事实上 ， 这个岗位的专业性绝不亚于任何一个其他的专业工种 。 ”周丹表示 。
她解释 ， 全员营销分为“营”和“销” ， 一般企业对非销售岗位人员的预期就是“营” ， 也就是让更多人知道 ， 这相对更容易实现；如果企业想达到的效果是“销” ， 把产品销售出去 ， 那就意味着要让员工背KPI ， 这就要考虑整个组织文化、员工的向心力如何 ， 如果强行上全员营销 ， 让非销售岗位的人临时进入销售场景可能还会产生一些负面后果 ， 比如中后台的人员大量流失 ， 或者员工在过程中有很多软抵抗 ， 不但企业很难有收益 ， 而且会对组织产生更大的破坏力 。


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