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带货|薇娅李佳琦们身后的“打工人”：网红吃肉 我们喝汤( 三 )


直播带货不好做 ， 我们签约的一个抖音大V ， 粉丝数500万左右 ， 粉丝量还不错 ， 但带货依然不行 。 第一场直播只卖了几千块 ， 他自己都觉得丢人 ， 后来坚决不做直播带货了 。
我们公司没有供应链和货源 ， 相当于只是个二道贩子 ， 给不了全网最低折扣 ， 但为了赚钱只能稍稍提一下价格 ， 这就导致有些衣服质量挺次的 ， 但是价格还高 。 有一次我们选品的一件打底衫 ， 就是地摊货 ， 退货率在90%以上 。 我们一般是通过广告投放吸引流量 ， 但是成交量很难上去 。
以前我们主播能收坑位费 ， 现在多是纯佣合作的模式 ， 直播带货的油水就没那么多了 。 我们公司现在准备转做秀场直播 ， 因为成本几乎为零 。 但带货和秀场的逻辑不一样 ， 秀场直播的粉丝量和收入不成正比 。
我们签约的一个秀场主播一场直播下来 ， 房间里也就五六个人 ， 听起来很可怜 ， 但人家每个月赚10万多块 。 为什么呢？因为每一场都有一个大姐疯狂给他打赏 。 另一个主播 ， 直播间人挺多 ， 但没人打赏 ， 赚的自然不多 。
有的人坐在那儿 ， 长得也不是特别好看 ， 但就是有人愿意给刷礼物 ， 这就是有眼缘 。 所以赚不赚到钱有时候靠运气 ， 甚至可以说靠命 。
这一行骗局太多 ， 我们不敢赚快钱
陈一铭 | 直播服务商 30岁
现在的直播带货 ， 核心就是两点 ， 供应链和主播的超级流量 。
一直以来 ， 主播、品牌主和平台是三方博弈的关系 。 但直播带货发展到现在 ， 已经从百花齐放到寡头割据了 。 最有说服力的是 ， 双11期间 ， 李佳琦、薇娅这些头部主播几乎占了直播带货60%以上的份额 。
我之前在广告营销行业从业多年 ， 观察发现 ， 大品牌主会把直播带货当作阶段性的营销手段 ， 真正的销售行为还是会交给传统的销售渠道 ， 所以一开始愿意上头部主播的直播间 ， 作为一种壮大声量的手段 。 但当主播能量太大、成为寡头后 ， 就拥有非常强的议价能力 ， 能把品牌方的价格压得很低 ， 那品牌方尤其是大品牌方会有所动摇 。 因为它自身有一定的品牌效应 ， 当价格一直被压制 ， 品牌主会回过味来 ， 它不太需要主播作背书 ， 消费者核心的诉求如果只是最低价的话 ， 品牌主会选择自播带货的形式 。 董明珠就是个很好的例子 。
今年受疫情影响 ， 整个广告产业受挫比较严重 ， 而直播带货又过于火热 ， 这就给我们团队一个不同以往的契机 。
对于有自己价格体系的品牌方 ， 我们为他提供直播服务 ， 我们负责从策划直播方案 ， 到对接主播 ， 再到最终的实施 ， 从中赚取一定的服务费 。 同时 ， 我们从传统媒体时代就比较熟悉上下游产业链 ， 在现今的营销传媒时代 ， 做起中间商来还算得心应手 。
而品牌客户同样因为线下广告营销渠道走不通 ， 选择线上的营销手段 。 那么目前来说 ， 直播带货就是最受关注的一种 。 就拿我们接触的大多数品牌举例 ， 去年愿意尝试直播带货的客户只占两三成 ， 今年涨到了七八成 ， 可以说是行业非常剧烈的变化了 。
但不得不说 ， 直播服务这行鱼龙混杂 ， 骗局非常多 ， 很多不了解市场行情的品牌方 ， 容易被割韭菜 。 比如经常发生的情况是 ， 第一场直播做得非常好 ， 销量不错 ， 但过了几天后发现退货率奇高 ， 其实是一些直播机构刷单先把货买下来 ， 一周后再去退款 。 这样不仅对品牌商是损害 ， 不真实的销售数据也会造成消费误导 ， 对于从业者来说迟早会有负面反噬 。
所以我们现在做的做法是 ， 只收服务费 ， 不对直播结果销售数据负责 ， 具体的销售额由主播承担 。 这样一来 ， 我们就赚不到热钱快钱了 。 但是我们相信 ， 即使行业有波动 ， 只要我们的行业口碑足够优秀 ， 订单也会足够多 。
实习编辑：周进


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