大众汽车集团|5年再回首，柴油门后大众如何拯救美国业务( 四 )
05.
一步聪明的棋
对大众汽车集团的经销商来说 ， 要摆脱过去五年的伤痛 ， 需要有针对性的策略 ， 需要重塑其在行业内的地位 ， 更需要厂商彼此之间的信任 。
一开始 ， 大众汽车集团的经销商们准备集结起来 ， 起诉这家制造商的行为 。 有些经销商也确实这样做了 。 厂家与经销商的关系糟糕得令人沮丧 ， 加之多年来经销商感觉被德国总部忽视 ， 或只能听命于总部的感觉 ， 更加剧了这种状况 ， 经销商信心跌至谷底 。
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“曾经 ， 我们低到了尘埃里 。 ”Luciano说 。 但这次危机同时也改变了大众汽车集团 ， 使得集团总部开始倾听美国经销商的意见 ， 开始与这些经销商同甘共苦 。
厂商之间关系改善的原因之一是经济——在产品回购期间 ， 集团总部对其经销商网络进行大量补贴 ， 以维持经销商的生存 。 同时 ， 厂家也积极转售许多经销商整修后的涡轮增压发动机 。
对于柴油门事件所涉及的客户 ， 在回购期间 ， 大众汽车集团提供了慷慨的溢价政策——按照车辆价值的130%或140% 。
即便如此大的优惠幅度 ， 还是没有成功说服大多数顾客留下来——大多数消费者不会用这笔钱再购买另一辆大众汽车——但这些优惠行为确实为他们可能回归该品牌奠定了基础 。
Luciano说：“当柴油门消息出现时 ， 很多人都觉得他们的车只值1美元 。 当我们把最初的几辆车买回来后 ， 那些顾客认为交易非常划算 ， 也让之后的顾客更放心 。 这是一步聪明的棋 。 也是一步正确的棋 。 ”
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一些经销商 ， 比如丘奇 ， 成功地将曾经停放在全国各地的停车场的涡轮增压发动机整改后转手销售 。 丘奇说 ， 她把重点放在发动机转销售上 ， 由于大众汽车集团的大幅度扶持 ， 提供了无限英里保修和慷慨的融资条款 ， 使得她的战略执行得更容易 。
与此同时 ， 美国大众汽车公司也开始专注于改变自己的文化 。
“我们成长了 ， 成为一家比之前更好的公司 。 ”Luciano说 ， “正是我们所处的环境、我们经过的危机 ， 以及我们的历史 ， 造就了我们的兑变和成长 。 现在一切都变了 ， 我们更加透明 ， 我们彼此关心 ， 我们正努力成为一家更好的公司 。 ”
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