中型车|4S经销商如何抓住“置换用户”？车易拍超级4S提供数字化捷径
中国车市已进入换购周期 ， 正加速车市分化 。 中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA（Vehicle Inventory Alert Index）显示 ， 8月汽车经销商库存预警指数为52.8% ， 汽车流通行业景气状况有所改善 ， 但仍处在不景气区间 。 但在消费升级换购的驱动下 ， 豪华品牌库存指数进入景气区间 。
换购潮来袭 ， 豪华车放量
今年年初 ， 安信证券便根据历年二手车车龄分布和过往每年乘用车销量的换购率 ， 测算出2020-2022年乘用车换购比例分别为38.11%、42.02%和45.98% ， 2022年后换购用户预计将成购车主力 。 同时 ， 分析师认为换购加速将带动中高端车型放量 ， 豪华车将成为换购趋势的明显受益者 。
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此外 ， 《中国二手车交易数据精准运营分析报告（2020年上半年版）》中的相关数据也表明 ， 换购正在推动中高端车型放量 。 目前 ， 市场中改善型置换是主流 ， 用户升级置换的趋势较为明显 。 尤其在一二线城市 ， 5-8年的车型升级置换成BBA的车源大幅提升 。
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中国汽车流通协会于近期发布的一份经销商生存调查报告 ， 也从经销商角度显示了豪华品牌的突出表现 。 今年上半年 ， 仅21.5%的经销商实现销量正增长 ， 其中豪华/进口品牌占比达到60% 。 上半年豪华品牌的整体销量合计1480250辆,同比下降3.94% ， 而乘用车整体销量下降了22.9% ， 豪华品牌的市场表现明显优于整体车市 。
盘活库存 ， 降风险增效益
虽然换购消费推动了豪华车的销量 ， 但经销商也需要面对置换拉新带来的二手车处置问题 ， 一旦处置环节出现问题 ， 亦会对经销商集团的盈利目标带来压力 。 中国汽车流通协会的数据显示 ， 上半年单店平均销售收入仅为2019全年的37.6% ， 上半年新车毛利率已经下降至-3.5% 。 该数据说明 ， 经销商已经面临巨大的利润压力 ， 如何在置换拉新的过程中提升二手车处置能力和利润率 ， 将会是经销商通过置换拉新实现盈利的关键 。
为了应对二手车业务运营中出现的这些问题 ， 国内百强汽车经销商中的元通汽车、运通汽车、远通汽车、祥龙博瑞等经销商集团 ， 选择了与大搜车旗下的二手车交易产业互联网平台车易拍合作 ， 借助车易拍积淀十几年的核心拍卖能力和数字化技术 ， 实现倍增置换能力、提升销售利润的效果 。 据悉 ， 车易拍在去年推出了一套二手车业务数字化解决方案——超级4S（二手车版） 。 该系统自上线以来 ， 帮助上百家经销商集团实现置换率翻倍和能效提升 。
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以远通汽车为例 ， 其从2010年开始与车易拍合作 ， 引入了先进的二手车业务管理体系与理念 ， 实现了二手车处置效率最大化和价值最大化 。 从2016年至今年1-7月份 ， 远通汽车的二手车置换率从7.47%提升到了16.63% ， 单车毛利也提升近50% 。 而河南某高端经销商集团导入车易拍的系统后 ， 月均毛利从100万提升至200万 ， 二手车团队人效也提高了1.5倍 。
那么 ， 车易拍是如何帮助这些经销商提升处置效率和价值的呢？对于畅销二手车车型 ， 平均毛利6%、周期30天 ， 是存亡生死线 。 而超级4S（二手车版）提供的处置能力和库存管理 ， 能够从内外双向缩短周期、提高效率 。 对内 ， 出库、入库、移库全面数据、可视化管理 ， 能够实时掌握库存动态；同时 ， 集团内部各店库存均共享可见 ， 能够跨店移库盘活资源 ， 抓住更多的销售机会 。 对外 ， 多元化的处置渠道能够解决批售、零售多种需求 ， 借助拍卖方式可以链接车易拍平台的10万车商 ， 15分钟即可把二手车卖到全国 ， 从而实现高利润卖车和快速处置、降低资金使用成本 。 通过对内的智能化库存管理和对外的处置能力 ， 经销商集团形成良性的循环体系 ， 在拉动增量的同时创造更大的利润 。
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