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营销思路是什么~房地产营销思路是什么?( 五 )


在当今广告泛滥成灾的年代 ， 不但要有出奇制胜的方案才能形成第一浪巨大震撼的冲击波 ， 而且一定要有连续性、系统性、战略性 。如果没有采取继续跟进的措施 ， 也只是那一个月的销量上去 ， 而没有达到持续稳定上升的目的(在于消费者来说 ， 一浪接一浪的冲击才能不断地唤醒她的记忆 ， 让人印象深刻) 。而且要注意的是 ， 促销只是一种短期的刺激行为 ， 尤其是单一的价格促销 ， 往往会陷入不得不越来越依赖价格打折的促销怪圈 。这样的单一过度促销导致营销成本和交易成本就大大提高了 ， 还会引起诸种不良反应 。
譬如有很多商家在节日期间单纯地打折让利销售等等 ， 表面上看起来红红火火的假日销售 ， 但认真一分析 ， 原来只不过是消费者将昨天、明天或下个月的消费集中在几天内进行而已 。因此 ， 绝不能为促销而促销 ， 没有战略眼光的促销策划是急功近利的 ， 纵能取得一时风光却最终自食其果 。
二、目标人群
“一个针对所有人的方案就是糟糕的方案” ， 因此我们做促销方案也必须进行市场细分 ， 象导弹一样精确击中目标 。
据调查 ， 一般到商场购买家具的人 ， 有几种组合：夫妻、一家、单人、婆媳 ， 其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场 。所以本方案正是针对夫妻这种情况做出的策略 ， 而且是以女方为导向 。因为购买家用产品 ， 大多数的购买决策权是在妻子那里 ， 丈夫只是参议和付款 。
而且女性比较感性 ， 容易受环境所感染 ， 加上秋季是工作整顿的时间、部分人会选择旅游消遣 ， 与平时不同 ， 心态比较悠闲轻松 ， 比较容易感受并融入到商家精心布置的氛围 。
综上所述 ， 本次促销活动目标人群有几个特征：
1、年龄在25-40岁左右
2、白领阶层(此基于产品和商场档次的定位 ， 且白领对文化氛围有特殊需求)
3、夫妻一同逛商场
三、购买家具诉求点
根据实际情况 ， 目标人群购买家具的主要诉求点有：产品、价格、品牌、服务、购买成本(不仅是金钱 ， 还有时间、精力、便利、风险等等)、购买环境、文化内涵 。在前几个点已固定的情况下 ， 我们可以在购买环境、文化内涵这两点上提升 。
虽然“家具”和“家庭”本来就是天然性的关联 ， 但可以通过环境氛围强化消费者感想联想 。家具是物、关爱是情 ， 把这两者关联起来 ， 那我们不只是卖家具 ， 更是卖一种家庭的温馨与幸福感觉 。通过活动 ， 使消费者(基于妻子心理为导向)觉得--家具是丈夫对妻子关爱的表现 ， 是“关爱”“爱的见证” ， 是“温馨”“幸福” ， 如哈根达斯的“爱她就请她吃哈根达斯”一样 。(如何实现强化这一关联见下)
需要注意的是 ， 家具属于价格较高的耐用消费品 ， 顾客会仔细比较各品牌产品的性能价格比 ， 是购买决策相对复杂的理性产品 。如果新推出的那些款式家具价格有较大优势 ， 则可以将该地区同类家具不同商场的价格对比表贴在上面 ， 并注上地址、联系方式等等 ， 强化顾客感受 。产品、价格、服务等等是正 ， 营销策略是奇 。
正与奇、实与虚的关系要把握好 。如果只在形式上做做秀 ， 而没有实际的优惠提供给消费者 ， 就很可能流于花拳绣腿 ， 只能让消费者感到新奇罢了 ， 而不会进一步掏钱购买 。
四、产品信息、品牌信息
主要是围绕核心诉求点和主题而在传达产品、品牌信息的一致性和强化性 。
1.提炼出几个核心的广告语 ， 如“爱心打造幸福家”、“--家具 ， 让您生活在爱的空间里”、“--家具 ， 家人般的浓浓关爱”、“--家具 ， 建造幸福家庭的一砖一瓦”
2.简短的POP形式软文 ， 如对“为您画构完美的生活”这主题的阐述 。如“每当回到家 ， 看见和老公一起买的家具 ， 想起买家具时他爱的宣言 ， 只觉得整个家里满眼都是爱 。
我被幸福的空间包围”(重点描述--家具是“关爱的见证”、“关爱的物语” ， 需要注意的是 ， 这必须和活动结合起来 。否则 ， 会给人牵强关联之感)


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